航空公司創新營銷案例分析

　　創新是企業成功的關鍵，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品，這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法，以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　篇一

　　一、 西南航空公司

　　1.美國西南航空公司在全美航空公司中以其成功的定位戰略取得了巨大成就，這主要得益於其能夠將低成本定位的戰略加以合理實施，並且有效地將這一資訊傳遞給消費者，得到了消費者的認同。美國西南航空公司市場定位成功的主要原因為：***1***在美國經濟景氣的時候，採取低成本的定位戰略，通過差異化經營取得了良好的經濟回報。***2***制定了一系列行之有效的策略以實現“低成本、低價格、高回報”的思想，如航線的選擇、機型的選擇等方面都體現了“集中經營、降低成本”的原則;而在服務上又體現出高質量的原則***3***得到了更多的實惠;謹慎的財務戰略使得公司的成本得到有效的控制。***3***有效的營銷宣傳活動使得公司的定位戰略深入人心，得到了廣大消費者的認同。

　　2.在“9〃11”事件後，美國一些航空公司破產或瀕臨破產，很多航空公司紛紛放棄原來的定位策略而採取與美國西南航空公司相同或相似的市場定位，美國西南航空公司應該：***1***堅持自己的低成本定位戰略。***2***比競爭對手更加有效地實施其低成本定位才能保持住優勢。***3***實施差異化經營，與競爭對手提供的服務區別開來，或者提供更優質的服務以吸引消費者。***4***通過有效的營銷宣傳活動使消費者認同企業，並且保持一定的忠誠度。

　　3.在當前環境下，美國航空公司要想採取高價定位的可行性分析：***1***有些航空公司採取高價定位的策略仍然是可行的。***2***必須有效抓住目標顧客人群，如那些商務旅行者和希望享受高層次服務的消費者，但必須使之感到物有所值。

　　***3***採取一系列有效的營銷宣傳措施，使目標顧客認同其定位，並且產生口碑效應。***4***合理控制其成本，使利潤率保持在一個合理的水平上。

　　二、 捷南航空公司

　　捷藍航空“二月危機”發生後，捷藍航空及時的採取了一系列舉措進行危機公關，最終成功將危機轉化為助力!

　　1、直面危機，精心設計媒體形象

　　二月危機發生後，捷藍航空並沒有以天氣原因為理由來做解釋，而是主動承擔責任，將責任歸為自身的管理失誤，捷藍航空的CEO尼爾曼更是做了兩個大膽而有創意的舉動——在YouTube上釋出道歉視訊和參加電視節目《大衛〃萊特曼

　　晚間報道》，主動承擔了延誤造成的責任，隻字不提天氣的原因，而是將責任歸為自身的管理失誤，最終扭轉乾坤，使航空公司轉危為安。

　　2、核心傳播，顧客權利永遠第一

　　捷藍航空的危機公關又一創舉便是以書面形式對外公佈了一份保障顧客權利的公告。公告承諾，如果捷藍航空公司在起飛12小時之內取消航班而且原因是公司可以控制的話，旅客可以獲得完整的退款，或得到一個貸記或優惠禮券。如果捷藍航空公司在可控制的情況下發生航班誤點，旅客可以獲取價值在25美元到相當於全額來回機票的優惠禮券，數額多寡取決於誤點的時間長短。而其他對顧客的補償還包括：如果飛機已經著陸，但卻在30分鐘之內無法滑行與接機口對接，或者如果飛機起飛時間延誤超過3個多小時，旅客所獲得的禮券至少有100美元，具體的數額取決於機票的價格。

　　捷藍航空之所以在這次事故中陷入危機，就是因為這次事件的發生與捷藍在人們心中留下的印象極其不相符，使得人們懷疑它的服務並不可靠。而這種書面保證彷彿就像是捷藍投給人們的一顆定心丸，更容易得到人們的認可從而重新獲得人們的信任。

　　3、迅速反應，亡羊補牢為時不晚

　　一切行動是關鍵，說得再好聽不如實實在在的行動，出現危機時直面危機的最好辦法就是要立刻採取行動，亡羊補牢。對於處於危機中的企業來說，最致命的就是缺乏實實在在的行動，顧客需要的不僅僅是企業勇於承擔的態度，更需要的是企業敢於擔當的具體行動。

　　捷藍航空採取的第一步行動就是立刻向當天被困飛機上的旅客退票，並贈送了旅行券。而當顧客權利政策出臺之後，捷藍宣佈這個政策溯及既往。因此，捷藍向在二月危機事故中的旅客共賠付了1600萬美元的免費機票券，並承擔400萬美元的其他開支。2000萬美元的數額可不是個小數，這遠遠大於捷藍06年第四季度的利潤。捷藍的這個舉動雖然短期內使其在財務上受到一定的損失，但是從長遠來看卻很能“收買”人心。

　　正是因為這一些列的舉措，捷藍航空在經歷聲譽危機後不但沒有倒下，反而成功重新獲得旅客的信任，成就了“航空小霸王”威名!

　　三、新加坡航空公司

　　新加坡航空非常重視從各個方面傾聽客戶的反饋,而且會採取相應補救措施。公司堅信培訓能促進他們持續地改進，這也促使新加坡航空在培訓和訓練員工方面投下了鉅額資金，使員工能給客戶不斷地提供優質服務。新加坡航空的所有員工都是根據公司的盈利狀況論功行賞。有遠見的服務領袖和公司的目標是：維持其服務業的領先優勢，同時關注學術研究領域新的思想和理念。新加坡航空重視的一些經驗在現存的服務研究文獻中，沒有被提及或者沒有受到重視。這些讓我們有點驚訝的結果包括：

　　1、新加坡航空公司整體的視角：新加坡航空讓員工任何時候都從整個服務過程出發，去尋找可以改進的地方，這個在公司內已經成為一個清晰的文化和政

　　策。新加坡航空只是希望，任何時候，在每一個方面都改進一點點。我們沒有碰到別的服務型公司能把這樣一種文化實施得如此成功。對於那些希望給員工灌輸以客戶為導向和持續學習的公司，對於學術研究者們來說，這都是一個值得關注的題目。瞭解為什麼這樣一種文化能在新加坡航空成功地實施，它的內在驅動因素是什麼，是非常重要的。

　　2、新加坡航空努力在優質服務方面保持一致性，與此同時，他們還能滿足每一個客戶的特殊需求。這種在標準化***或產業化***服務和個人定製服務之間努力的行為應該引起我們的重視。目前，大部分人都認為只能在兩者之間取其一。然而，新加坡航空的經驗似乎告訴我們，為了達到的更高水平的優質服務，我們必須設法同時滿足這兩個要求。

　　3、新加坡航空公司同時關注優質服務和成本/利潤，這個在服務管理中也很少被提及。一般認為，公司會不停的在服務滿意程度和利潤之間做取捨。通常來說，這種取捨是管理的決策。新加坡航空成功地將這個取捨讓一線員工來做，同時也取得了很大的成功。新加坡航空是服務行業的領袖。它是一家擁有高生產力，卓越的成本管理和高利潤的公司。

　　篇二

　　0 元自由飛——以微信作為唯一***進行春秋航空手機端機票促銷。所有機票全部以 0 元的價 格對外銷售，僅收相關稅費。引起較大反響。

　　3 月 19 日是促銷正式開始的日期，但由於在此之前從未將銷售渠道放置在除***以外的地 方，尤其是以互動為主，且私密性較高的微信上。這使得對於活動的宣傳及整體流程都需要

　　非常好的把控。活動開始之前，春航***上就已經對此活動開始了預熱，包括投票，自 動回覆等。考慮到活動公平公正性，保證所有使用者是同一時間進行搶票，我們特意使用了自 動回覆功能，準時的開放了搶票地址。記得直至活動上線前 10 分鐘為止，就已經有上千使用者 開始使用自動回覆功能查詢 0 元促銷地址。正式連結出現後，在秒殺前半小時，評論數以每 分鐘 2000+的量增加，短短 1 小時就超過 2 萬餘條。 連續 3 天總評論互動量超過 6 萬。效 果較好。儘管是 0 元大促，但依然產生了 50 餘萬的營收。產生訂單 4320 個。作為首次的微 信秒殺，屬於較為成功。 最終結果： 此次活動持續 3 天時間，微信粉絲增長 4 萬，微信討論數量在秒殺前半小時，評論數以每分鐘 2000+的量增加。 此次為手機 m 網站共計帶來訪問量 13 萬， 極端高峰訪問時產生排隊 5600， 併發 200。總計產生訂單 4320 個，支付訂單 665 個，營收 50 餘萬***稅費*** 。此過程帶動手 機客戶端正常機票銷售，當日銷售量提高約 25%。

　　自助服務——通過系統設定進行智慧回覆，提供特價機票預訂，航班自助查詢及自助客服功能。

　　通過 IT 技術開發實現了系統自動回覆功能， 從上線至今， 共自動回覆了 98756 條。 平均每天 1410 條。其中回覆 1 進行特價查詢的佔比為 63.15%，航班查詢佔比 23.88%，客服佔比 12.97%。