談判中應答的語言藝術

　　與提問相伴的，就是答，問與答構成了人們語言交流的重要形式。談判中的問答，更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程。通常，同樣的問題會有不同的回答，而不同的回答又會產生不同的談判效果。而在某種意義上甚至可以認為，不會回答，就等於不會談判。因此，與“問”相似，“答”也要講究原則和技巧。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　1、使用模糊的語言

　　模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用於減少真實值的程度或改變相關的範圍，如：有一點、幾乎、基本上等等;另一種是用於說話者主觀判斷所說的話或根據一些客觀事實間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據我所知等等。在商務談判中對一些不便向對方傳輸的資訊或不願回答的問題，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方式解決。

　　2、慎重回答尚未理解的問題

　　在談判中，答話一方的任何一句話都近似於一句諾言，一經說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機”，這是提問者為了獲取資訊，佔據談判中的主動所致。所以，如果在不瞭解問話的真正含義之前貿然作答，就很可能會掉進對方設下的陷阱，導致把不該說的事情說出來。鑑於此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

　　3、使用幽默含蓄的語言

　　商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩衝劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰術。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答覆，就中了對方的圈套，而不答覆，就會使自己陷入“不義”，從而導致雙方關係的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學語言這樣迴應對方：“感謝您對本商品這麼有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據我的安排，您提的這些細節問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之後，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節省不少時間。”或者說“您說得太快了。請告訴我，在這麼多的問題當中，您想首先討論哪一個?”來營造良好的談判氣氛。

　　4、回答時要有所保留，不可“全盤托出”

　　談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答覆中的失誤，可以自己將對方問話的範圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的範圍。這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需區域性回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續提問就獲得了對他們有用的資訊，而自己的一方則會因此失去繼續反饋交流的通道，導致己方談判中的被動地位。

　　對此，在實際場景中可以這樣應對：當對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情時，談判者應視情況而定。如果是應該讓對方瞭解，或者需要表明我方態度的問題，就要認真作出答覆;而對於那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。

　　5、給自己留有思考時間

　　很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

　　為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和範圍，並預測在己方答覆後對方的態度和反應，考慮周詳之後再從容作答。否則，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷於被動。實踐中可以如此進行，當對方提出問題之後，可以喝口水，或調整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料檔案，或翻一翻筆記本，藉助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。

　　6、使用委婉的語言

　　商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“稜角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”等，若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領導。”等託辭，可以達到特殊的語用效果。

　　7、不給對方追問的興致和機會

　　實踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續性地提問，且提問環環相扣，步步進逼，答話的一方就會掉進對方的圈套而陷於被動，甚至有可能導致談判的失敗。因此，談判者在進行答覆時儘量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續提問，而要儘量遏制對方的進攻，使其找不到繼續追問的藉口。

　　一般情況下，有經驗的談判者多會在答覆中如此點明：“我們考慮過，情況沒有你說的那麼嚴重”來降低問題的意義;或是表達“現在討論這個問題還為時過早”，以時效性來抑制對方的追問等。而一個優秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動為主動，在談判中搶佔上風。