商務談判的性質和原則

　　談判是兩方或兩方以上的個人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關係，謀求共同利益和契合利益而進行的交換看法和磋商協議的交往活動。談判既包括那些正式場合的國際談判、貿易洽談，同時也包括各種非正式場合的協商和交涉。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　談判的性質

　　1.合作性：談判的前提是參與者都存在尚未滿足的慾望和要求。要想通過對方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當作參與者之間的合作過程。談判的目標是各方都獲益。

　　2.競爭性：既有合作性，又有競爭性。談判過程中競爭的作用體現為一個整體化的過程，是協調談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過競爭來衡量和估計自己與對方對抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應的報償。

　　3.溝通性：談判是人們溝通思想認識的一種交際方式。談判的參與者都是一個個具體的人，隨著談判交流的逐漸加深，談判者的思想、感情會發生變化。這過程中就需要雙方儘量正確地表達自己的思想，消除誤解，盡力免除衝突。

　　談判的原則

　　商務談判原則是指在談判過程中，談判雙方必須遵守的思想和行為規則。筆者認為商務談判應當堅持平等自願原則、真誠守信原則、知己知彼原則、維護利益互惠互利原則、確定目標原則、靈活變通原則、時效性原則、依法辦事原則。

　　一、平等自願原則 談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的資料、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。平等自願原則是談判中必須遵循原則。平等自願原則要求商務談判的各方堅持在地位平等，自願合作的條件下建立合作關係，並通過平等協商、公平交易來實現各方的權利和義務。

　　商務談判的平等是指在商務談判中，無論各方的經濟實力強弱，組織規模大小，其地位都是平等的。因此，在談判時無論企業大小、強弱、效益，都沒有高低貴賤之分、相互之間都要平等對待。平等是商務談判的重要基礎，平等是衡量商務談判成功的最基本標準。就這一點而言，商務談判比外交談判具有更高的平等性。具體地看，在商務談判中，各當事人對於交易專案及其交易條件都擁有同樣的選擇權。協議的達成只能通過各方的平等對話，協商一致，不能一方說了算或者少數服從多數。從合作專案的角度看，合作的各方都具有一定的“否決權”。這種“否決權”具有同質性，因為任何一方不同意合作，那麼交易就無法達成。這種同質的“否決權”在客觀上賦予了談判各方相對平等的地位。

　　商務談判中的自願是指具有獨立行為能力的交易各方出於自身利益目標的追求，能夠按著自己的意願來進行談判，並做出決定，而非外界的壓力或他人的驅使來參加談判。並且任何一方都可以在任何時候退出或拒絕進行談判。自願是商務談判各方進行合作的重要前提和保證。只有自願，談判各方才會有合作的誠意，才會進行平等的競爭與合作，才會互諒互讓，做出某些讓步，通過互惠互利最終達成協議，取得令各方滿意的結果。

　　貫徹平等自願原則，要求談判各方相互尊重，禮敬對手，在談判的整個程序中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意，任何一方都不能仗勢欺人，以強欺弱，把自己的意志強加於人。只有堅持平等自願原則，商務談判才能在互相信任合作的氣氛中順利進行，才能達到互助互惠的談判目標。

　　二、真誠守信原則 真誠守信在商務談判中的價值不可估量，它會使談判方從劣勢變為優勢，使優勢更加發揮作用。 誠實比一切智謀更好，而且它是智謀的基本條件。——德

　　康德 Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic condition for resourcefulness. - Germany Kant

　　談判各方人員之間的相互信任感會決定談判有一個好的發展，因為信任感在商務談判中的作用是至關重要的。如果雙方沒有信任感，也就不可能有任何談判，也不可能達成任何協議，而只有讓對方感到你是有誠意的，才可能對你產生信任感，只有出於真誠，雙方才會認真對待談判。對於談判人員來說，真誠守信重於泰山。在談判中，對對方應真誠相待，講信用，講信譽。談判只有做到真誠守信，才能取得相互的理解、信賴與合作，即談判各方堅持真誠守信的談判原則，就在很大程度上奠定了談判的基礎。

　　在談判中注重真誠守信：

　　一是要站在對方的立場上，將其瞭解到的情況坦率相告，以滿足其權威感和自我意識;

　　二是把握時機以適當的方式向對方袒露本方某些意圖，消除對方的心理障礙，化解疑惑，為談判打下堅實的信任基礎。但並非原原本本地把企業的談判意圖和談判方案告訴對方。真誠守信原則，也並不反對談判中的策略運用，而是要求企業在基本的出發點上要誠摯可信，講究信譽，言必行，行必果，要在人格上取得對方的信賴。真誠守信原則還要求在談判時，觀察對手的談判誠意和信用程度，以避免不必要的損失。

　　三、知己知彼原則 “知彼”，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷,不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、資料和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。 在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面瞭解談判對手的情況。收集資訊的內容需要做到一下幾點：

　　1.“知己”

　　“知己”即首先了解自己，瞭解本企業產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現處的市場地位，對於談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、效能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。

　　然而，僅僅瞭解本企業是不夠的，代表企業出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個人素質、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結果，因此，談判者需要對自己進行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對可能發生的衝突作好準備，鍛鍊應變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。

　　2.“知彼”

　　“知彼”即對談判對手調查分析，越瞭解對方，越能掌握談判的主動權。在談判前，當對手選定了，應針對談判的企業，進行企業型別、結構、投資規格等一系列基礎性調查，分析對方市場地位，明確其談判目標，即瞭解對方為什麼談判、是否存在什麼經營困難等會對談判主權產生影響的因素，將其優勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中佔主動地位。當然，與此同時，也不能忽視對該企業的資信調查，確定其是否具有經營許可等能力，降低信用風險。

　　“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你以前合作過的，即使有過不愉快，也應該開誠佈公強調會積極避免此類事情再發生。如果對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及許可權等方面進行不帶任何個人色彩的瞭解，做到心中有數。

　　3.“知市場行情”

　　“知同行”，顧名思義，就是關注行業內其他企業的產品及經營狀況。隨著經濟的發展，企業面臨著國內外同行業的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價還價之時，被忽視的“第三者”已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態對整個市場該行業的經營狀況及形勢展開調查，瞭解其主要商品型別、效能、質量、等資訊，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比優勢及差距，便於本企業談判時，揚長避短，適於自己的談判戰略。

　　四、維護利益互利互惠原則

　　談判是為了追求利益，讓自己利益最大化的同時，也要讓對方獲利，實現雙贏。

　　在談判過程中，以維護利益為前提，每個談判者都明白：在談判中所做的一切都是要維護己方的利益。要避免只站在己方的立場上去解決問題。雖然堅持立場的出發點是為了維護利益，但實際結果確並非如此。往往會導致相反的結果。這是因為片面地堅持己方立場，無法達成一個明智、有效而又友好的協議。為扞衛立場所磋商的談判協議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對方的客觀情況，不考慮對方利益，一味地強調己方的得失，寸金必得。一方有時爭取到近期利益，但卻損害了長遠利益。要想使己方利益得到長遠徹底地維護就要消除雙方的敵意，尋找雙利益的共同點，這樣達成的協議才會使雙方的利益持續不斷地增長。

　　在商務交往中，談判一直被視為是一種合作或作為合作而進行的準備。因此，商務談判最圓滿的結局，應當是談判的所有參與者各取所需，各償所願，同時也都照顧到其他各方的實際利益，是一種多贏的局面。互利原則，要求商務談判雙方在適應對方需要的情況下，互通有無，使雙方都能有所得;在考慮己方利益的同時，要照顧雙方利益，使交易談判結果實現等價交換，互惠互利。互利原則正是實現交換的前提;同時，堅持平等原則也要求交易雙方在經濟利益上互利互惠。當然，互利互惠不等於利益均分，談判雙方可能一方獲得利益多一些，另一方獲得利益少一些，這主要取決於雙方各自擁有的實力和談判技巧等因素。

　　五、確定目標原則

　　談判目標的設定談判正式開始之前，必須確定談判目標。因為整個談判活動都要圍繞談判目標進行。談判目標設定好之後，談判人員明確了談判任務。激勵談判人員要努力實現這一目標，才有可能帶來對己方有利的談判結果。在設定談判目標時，注意目標應有彈性，即我們通常說的要制訂多層次目標，有理想目標、可接受目標、最低目標。談判前制訂的目標不是盲目的，而是在分析了對方情況，考慮了對方合理的利益基礎上做出的，不是單方面的意願。只有這樣，談判才能順利進行下去，雙方才有可能獲得“滿意”結果。

　　談判目標是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。分析企業的內部條件和外部環境，根據企業的經營目標提出明確的談判目標：例如商品貿易談判的談判目標，應該包括品質目標、數量目標、價格目標、支付方式目標、保證期目標、交貨期目標、商品檢驗目標等。 談判目標是一種體系：最低目標基本目標、可接受的目標爭取目標、最高目標期望目標。按其重要性，確定談判雙方各自的目標的優先順序。在談判前經過充分的準備，客觀地分析自己的優勢和劣勢，進而尋找辦法彌補己方的不足，為談判的順利進行創造時間、人員、環境等方面的有利條件，以致推動談判的成功;此外，商務談判準備還可以設法建立或改變對方的期望，通過“訊號”和談判前的接觸，建立對方某種先人為主的印象，使之產生某種心理適應，從而減輕談判的難度，為實現“雙贏”談判奠定良好的基礎。

　　六、靈活變通原則

　　靈活變通原則是指談判者在把握己方最低利益目標的基礎上，為了使談判協議得以簽署用多種途徑、多種方法、多種方式靈活地加以處理。

　　商務談判具有很強的隨機性，因為它受到多種因素的制約，其變數很多，所以，只有在談判中隨機應變，靈活應對，加以變通，才能提高談判成功的概率。這就要求談判者具有全域性、長遠的眼光，敏捷的思維，靈活地進行運籌，善於針對談判內容的輕重，物件的層次和事先決定“兵力”部署和方案設計，而隨時做出必要的改變，以適應談判場上的變化。談判者在維護自己一方利益的前提下，只要有利於雙方達成協議，沒有什麼不能放棄的，也沒有什麼不可更改的，在談判中，往往是衝突利益之中體現著共同利益。例如，產品的交易談判，雙方的利益衝突是賣方要抬高價格，買方要降低售價，賣方要延長交貨期，買方要縮短交貨期。但雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強烈願望，雙方都有長期合作的打算，也可能是雙方對產品的質量、效能都很滿意。由此可見，雙方共同利益還是存在的。為此，你可以採取一定方法靈活地調和雙方的利益分歧，使不同的利益變為共同的利益。其談判的前景就會勝利在望。

　　七、時效性原則

　　時效性原則。商務談判要講時效性原則，在一定的時間內做出最高的談判價值，是商務談判所追求的。守時，高效，只有這樣才能帶來更大的利潤價值和需求滿足，從而使談判順利化，有效化。

　　時效性原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一，商務談判要在高效中進行，要提高談判效率，降低談判成本，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。特別是當代社會科學技術發展日新月異，產品壽命同期日益縮短，這更要求商務談判應具有較高的效率。很多企業的做法是，企業開發的新產品還沒有上市時，就開始進行廣泛的供需洽談，以利於儘早地開啟市場，多贏客戶，以取得較好的經濟效益。

　　商務談判應注意降低談判成本，加快談判程序，這有利於談判效率的提高。另外，適宜選擇談判方式也有助於降低談判成本，如，能採用電子商務談判方式的，就不必遠赴他鄉進行面對面的口頭談判。再有，講求效益原則還要求談判者不僅看到眼前的、區域性的利益，更要看到整體的，長遠的利益，即講求更遠、更大的效益。

　　八、依法辦事原則

　　經濟活動的宗旨是合法盈利，因此，任何談判都是在一定的法律約束下進行的、談判必須遵循合法原則。合法原則，是指談判及其合同的簽訂必須遵守相關的法律法規，對於國際談判，應當遵守國際法及尊重談判對方所在國家的有關規定。所謂合法，主要體現在四個方面：談判主體必須合法;交易專案必須合法;談判過程中的行為必須合法;簽訂的合同必須合法。

　　談判主體合法是談判的前提條件。無論是談判的行為主體還是談判的關係主體，都必須具備談判的資格，否則就是無效的談判。交易專案合法是談判的基礎。如果談判各方從事的是非法交易，那麼他們為此舉行的談判不僅不是合法的談判，而且其交易專案應該受到法律的禁止，交易者還要受到法律的制裁，如買賣毒品、販賣人口、走私貨物等，其談判肯定是違法的。談判行為合法是談判順利進行並且取得成功的保證。談判要通過正當的手段達到目標，而不能通過一些不正當的手段謀取私利，如行賄受賄、暴力威脅等。只有在談判中遵循合法原則，談判及其簽訂的合同或協議才具有法律效力，談判當事人的權益才能受到保護，實現其預期的目標。