中小企業市場營銷的相關論文

　　我國中小企業成立的時間短，在市場營銷方面存在著許多問題，由於經驗不足，觀念落後，造成了我國中小企業發展滯後緩慢。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《中小企業的國際市場營銷策略》

　　[摘要]在激烈的國際市場競爭中，中小企業應充分考慮國際市場中的各種因素，並根據客戶的需求制訂和完善適合自身特點的國際市場營銷策略，使自己的營銷策略在國際市場營銷中發揮持續有效的作用，使企業在國際市場競爭中處於不敗之地。

　　[關鍵詞]中小企業;國際營銷;營銷策略

　　[中圖分類號]F276.3[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432***2013***1-0008-02

　　中小企業由於受諸多客觀條件的制約，在國際市場營銷中不能與大型企業分庭抗衡。因此，要在激烈的國際市場競爭中佔有一席之地，就必須充分發揮自己的優勢，主動適應不斷變化的國際市場營銷環境，採取適合自身企業特點的國際市場營銷策略。

　　1渠道策略

　　1.1分銷渠道策略

　　目前有不少中小企業採用間接分銷的渠道，即通過國內外中間商代理出口。這種分銷渠道可以藉助於第二方的資源迅速開啟目標市場，它在產品市場發展過程中具有明顯的優勢，主要體現在：營業費用較低;銷售網路建設投入較小;有利於公司迅速開啟銷售市場，提高市場佔有率。另外，企業還可以通過這種營銷渠道，將一部分國際市場營銷過程中的風險轉嫁給中間商。

　　1.2網路營銷渠道策略

　　網路營銷也稱電子商務。電子商務是一個新興的營銷模式，相對傳統的營銷模式，它突破了在時間、空間上的限制，從而為中小企業創造了與大企業相對平等的競爭機會。況且，它的營運成本是相當低廉的，但是可以獲得高額回報，這非常適合中小出口企業。對於中小企業來講，進行電子商務是比較經濟和較有效的方法。企業可以在著名的國際網站上建立自己公司的網頁，並在諸如雅虎、Google等搜尋引擎上註冊，釋出自己的公司和產品資訊，這會讓海外的客商有機會找到你的企業和產品;此外，還可通過網路渠道主動出擊，廣泛搜尋目標客戶，向其推銷產品，挖掘潛在市場。

　　1.3直銷渠道策略

　　直銷渠道策略是指企業將產品直接銷售給終端買家的一種銷售渠道策略，直銷渠道策略有幾種：一是企業可以在各國商會、協會及商業網站上去尋找終端客戶，或是利用國內、國外的一些國際性展會平臺，結識國際客戶，通過面對面的接洽，獲得訂單，並與之建立持久、友好的關係。二是可以在一些BtoC的網站上將產品資訊掛上去，直接銷售給終端消費者。三是可以在國外建立銷售公司或子公司，直接與國外的採購商接觸、商談，爭取獲得訂單。

　　直銷策略有利於獲得最終消費者的反饋資訊;有利於企業根據顧客的需求不斷調整市場營銷策略;有利於減少中間環節，降低流通費用，提高產品的價格競爭能力，擴大利潤空間。

　　2產品策略

　　2.1產品組合策略

　　產品組合策略是指企業在國際營銷過程中根據自己的國際目標市場的需求、自身的資源、技術條件等因素來確定產品的經營範圍及產品的結構。企業可以根據市場波動情況，適時擴大產品組合，既在原產品組合中注入新的產品，擴大經營範圍;也可以根據市場情況縮減產品組合。

　　2.2產品延伸策略

　　產品延伸策略是指企業根據不同國家和地區的消費能力的變化，將產品作向上、向下，或雙向延伸。向下延伸就是當市場不景氣，或區域經濟狀況不樂觀的時候，企業可以把原來定位高階市場的產品向下延伸，增加低端產品專案。向上延伸則是把定位低端市場的產品向上延伸，增加高階產品專案。雙向延伸就是在掌握市場優勢後，將產品向高低端兩個方向市場延伸。

　　2.3產品差異化策略

　　產品差異化策略則是指對不同國家和地區的市場，根據需求的不同，提供經過改制的、有所差別的產品。例如在同一國家或區域的市場中有多個客戶採購同一款產品，企業可以為不同客戶提供在外形上略作改動，或在視覺上略有差異的產品，而產品本身的功能可以保持不變。也可以保持產品的外形不變，根據不同客戶的愛好，對產品的功能稍作改動。這樣，既能避免同一市場中客戶間的不良競爭，又能贏得相應的市場份額。

　　3價格策略

　　產品價格的高低直接影響到企業的營銷決策和消費者的消費決策，它是國際市場營銷的一個決定因素。因此，企業在確定價格時應充分考慮到成本因素、國際市場匯率的波動因素，以及市場供需關係給產品價格帶來的影響。

　　低價策略並不可取。採取低價策略，即產品進入國際市場時的價格定得較低，這固然會有利於擴大產品市場，提高產品銷量。但是，面臨的市場風險也不小。因為，在當今國際金融形勢變幻莫測，大眾商品價格的不確定性，會給產品的材料成本帶來不確定因素;另外，人民幣兌美元的升值，有可能使得結算時得到的價格比原來預期的成交價格要低得多。例如，企業原來設定的產品利潤為3%，產品價格也按此原則確定了下來。但是，隨著國內勞動力成本的不斷上升，人民幣的升值等，3%的利潤空間很快就會被抹去，就像前一陣，人民幣兌美元出現了連續14個漲停板，短短几個月的升幅就超過了3%，這是出乎大多數人的意料的。這個時候如果企業想調高銷售價格的話，客戶不一定會接受。客戶不接受的話，自然也就會失去訂單，從而失去市場。那麼，如果不調高價格的話，企業將會在虧損的邊緣苦苦掙扎。這種情況在最近幾年的國際營銷中屢見不鮮。

　　高價策略對中小企業來講同樣是不可取的。高價格往往跟品牌的享譽度緊緊地聯絡在一起。例如，LV的包為什麼成本只有幾百元，可它的銷售價格可以超過萬元?就是因為它是名牌，它的品牌早已深深地印在消費者的記憶中。而中小企業在國際市場中的品牌優勢明顯不能與大企業抗衡，除非你設計出了富有特別新意的產品，且產品的市場投入又比大企業大大領先。否則，高價策略是不能維持多久的。有這樣一個例子，有一家小企業，在1999年的時候，根據一個美國客戶的設想，設計出了超聲波測距儀，當時，企業將銷售價格定得比較高。因為，這種產品在當時市場上還沒有露面過，產品在市場上幾乎沒有競爭性，價格也沒有可比性，企業最初確實也從中得到了較高的利潤。這種產品在一段時間內吸引了較多國外工具類的採購商。當有一個歐洲採購巨頭提出要訂10萬臺時，要求企業將價格下降20%，可是企業的決策者怎麼也不願意接受對方的價格要求，經過多次談判，最終這筆生意落空。更讓這家企業意想不到的是，過了短短几個月的時間，同樣的產品功能，同樣的款式出現在了與之競爭的國際市場上。在這次事件中，這家企業不僅僅是失去了一個訂單，它失去了繼續擴大市場的極佳機會，也使自己的產品陷入了被動的競爭中。

　　因此，中小企業在確定價格時應從企業的整體利益出發，從市場的競爭情況出發，從消費者角度出發，確定一個合理的、富有彈性的價格。這樣，才能在國際市場營銷中進退自如，使自己的產品在國際市場上的生命週期更長。

　　4服務策略

　　在當今以買方市場為主的國際市場中，顧客對服務品質檢核的行為越來越明確，中小企業需要正視顧客的力量，識別企業與顧客之間的權利關係的改變，把以顧客為導向當做企業獲取核心競爭力的有效途徑，重視顧客價值的實現，而服務策略則是顧客價值實現的重要手段。

　　4.1優質服務策略

　　實現優質服務策略是每個企業都一直希望達到的目標，也是滿足社會和顧客需求的重要策略。

　　優質服務策略是指在營銷過程中，以顧客為出發點，盡最大努力滿足顧客的需求，讓顧客享受個性化的、契約化的良好服務，以此增強企業的信譽度，提高市場的競爭力，為企業提供更多的消費者。

　　實現優質服務，一是要提高營銷人員的綜合素質，加大培訓力度，增強營銷人員的專業知識、服務意識、市場競爭意識。二是要建立和健全服務監督機制，及時反映顧客的意見和建議，改善服務方案，提升服務質量。定期與顧客進行溝通，瞭解顧客的需求，根據顧客的意見和建議，不斷完善服務方式，提供優質服務。

　　4.2個性化服務策略

　　個性化服務是指標對不同國家和地區的不同的客戶提供不同的產品和服務，滿足客戶的特殊需求，進而最大程度地提高客戶的忠誠度並與之建立長期的良好關係。

　　在實施個性化服務的過程中，可能會增加企業的生產成本和管理成本，以及交易成本，導致總成本的上升，也會一定程度上影響經濟效益。因此，企業應根據所估計的客戶的終身價值和吸引度及保持顧客所需成本進行成本收益權衡，確定“金牌”客戶、“銀牌”客戶及一般客戶，然後針對不同分類的客戶制訂個性化的服務策略，以提高顧客的滿意度。

　　總之，在激烈的國際市場競爭中，中小企業應充分考慮國際市場中的各種因素，不斷改進和完善營銷策略，使自己的營銷策略在國際市場營銷中發揮持續有效的作用，使企業在國際市場競爭中處於不敗之地。

　　篇二

　　《論中小企業的市場營銷策略》

　　摘要：現階段，隨著我國市場經濟的不斷髮展，市場中的中小型企業不斷的興起，對繁榮我國的市場經濟有著重要的意義。在市場經濟飛速發展的今天，中小型企業的發展過程中還存在著一定的問題，中小型企業的基本特點是規模小、市場適應性比較強，並且具有一定的創新精神，等一系列的優勢存在。但是，中小型企業在運作的過程中也存在著一定的缺陷，所以，關於中小型企業如何在市場經濟中立足、發展，就成為了中小型企業管理者應高度重視的問題。本文將針對中小企業在市場中所存在的缺陷，制定安全有效的營銷策略，旨在於更好的提高中小企業的市場經濟效益，為我國的經濟發展做出貢獻。

　　關鍵詞：中小企業;市場營銷;策略

　　中圖分類號：F713.50文獻識別碼：A文章編號：1001-828X***2016***015-0000-01

　　當前在社會的發展進步中，中小型企業的不斷興起，逐漸引起了社會中的廣泛關注，在中小企業的發展中，中小型企業具有一定的優勢，但是，也有相對的發展缺陷存在，其中技術力量薄弱、管理水平有限、競爭能力不足、資金人才缺乏等一系列的問題，都成為了中小型企業有待解決的問題。中小企業應根據自身的特點，揚長避短的制定出適合企業長期發展的經營策略，合理的對當前的市場經濟做出合理的分析，制定出高效的營銷策略，能夠有效的提高中小企業的經濟效益，對中小企業的生存發展也有至關重要的作用。

　　一、中小企業的目標市場選擇戰略

　　***一***中小企業目標市場選擇的重要性

　　在市場經濟發展的驅動下，越來越多的中小企業不斷的興起，並且已經在我國的經濟發展中佔有主要的地位，中小企業是利弊交錯的，正確的經營中小型企業對促進我國的經濟發展繁榮，有不可磨滅的重要意義。針對中小企業的目前發展狀況，應對企業本身的市場組成群體有一定的目標，然後為市場的某一指定群體開發市場，只有建立可靠的目標市場，才能夠更好的引導企業的正確發展方向。用市場營銷學的觀點來看，對於如何選擇目標市場，是中小企業發展的重要一步，選擇目標市場的基本要素包括：目標地域、目標人群、目標需要，針對目標市場的需要制定企業的有效發展方向，可以彌補中小企業發展中的不足之處。為滿足社會的需求制定合理的目標市場，不但能夠減少中小企業不必要的經濟支出，還能夠節省人力資源，從而提高中小企業的經濟效益，因此，就突出了中小企業目標市場選擇的重要性。

　　***二***中小企業的目標市場選擇

　　針對中小企業的發展優勢，選擇適合的目標市場，是引導中小企業發展進步的有效方法，如何選擇目標市場，就成為了中小企業管理人員的重要任務。首先，中小企業可以選擇較為分散的目標市場，分散的目標市場中的顧客對商品的需求是小數量、多樣化的模式，剛好適合中小企業市場適應性強，以及市場反應快捷的特點。較為分散的目標市場是大型企業無法涉足的區域，大型企業的規模化生產，無法適應分散市場中的小數量、多樣化的需求，所以，中小型企業就應該發揮企業自身靈活性較強的優勢，把握好分散的目標市場。其次，中小企業應選擇生產週期相對較短、更新速度快，以及顧客需求性較強的目標市場，這樣的目標市場，可以充分的發揮中小企業的創新性以及快捷性，有助於提升中小企業的經濟效益。

　　二、中小企業市場營銷戰略的選擇

　　***一***運用正確的產品策略，增強企業的競爭能力

　　在當前市場經濟快速發展的形式下，企業之間的競爭也日益激烈，中小型企業想要在激烈的市場競爭中佔有一席之地，就應該運用正確的產品策略，以達到增強企業的競爭能力的目的。中小企業想要生存，就必須要滿足消費者對新產品和改良產品的品質需求，但是，不斷的開發新產品就需要龐大的資金運作，和先進的技術手段，這也正是中小企業發展中的缺陷。中小企業的資金實力以及技術實力，都無法和大型企業抗衡，所以，中小型企業可以借鑑其他發展國家的經營策略，他們的產品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術，有效的借鑑到企業的產品策略中。由此可見運用正確的產品策略，不但可以提高中小企業在行業間的競爭能力，還有利於為中小企業創造可觀的經濟效益。

　　***二***選擇正確的銷售渠道，採取適當的價格策略

　　目前，我國的企業在銷售的過程中，大多數的企業都不能直接將所製造的產品對消費者進行銷售，在企業與消費者之間存在著一些中間商，中間商包括批發商、零售商，中間商的選擇對企業的銷售有一定的影響。中小企業通關過銷售代理人，選擇正確的銷售渠道，對中小企業的產品銷售是至關重要的一個環節，因此，就需要中小企業合理的選擇正確的銷售渠道。中小企業在選擇銷售渠道的同時，適當的採取價格策略，國際企業中的價格策略是比較正規並且嚴格的，然而中小企業多數採用低價法策略，來滿足消費者追求物美價廉的心態，從而贏得中小企業在市場上的優勢。中小企業以低價位推出新產品，然後以最快的速度進入市場銷售中，做到了迎合消費者追求物美價廉的動機，才能夠創造良好的市場銷售。由此可見，合理的價格策略，是中小企業在營銷過程中不可或缺的部分，只有市場銷量開啟才能夠有良好的經濟效益。

　　三、結語

　　綜上所述，社會經濟的發展進步，促使越來越多的中小企業不斷的誕生，中小企業在市場經濟中的立足方式，已經逐漸引起了中小企業管理者的廣泛關注。中小型企業可以根據自身的優勢，合理的選擇並有效的開發目標市場，選擇大型企業無法滿足的需求的目標市場，這樣才能有利於中小企業，在市場經濟中有足夠穩定的市場資源。中小企業的繁榮與制定合理的營銷策略，也有著密不可分的關係，合理的營銷策略，不但有助於中小企業在激烈的市場競爭中佔有一席之地，而且對中小企業的經濟有直接的影響。因此，中小企業合理的定製營銷策略，是企業繁榮發展的重要方向。

　　參考文獻：

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　　作者簡介：章聰聰***1993-***，浙江紹興人，專業：工商管理。