失敗的商務談判案例3篇

　　在大量不確定的因素和談判者主觀能力差異的影響下，商務談判的結局並不是唯一的，以往成功的談判經驗不可能被簡單的仿效，在此背景下進行談判需要引進創新思維，並在實踐中反覆應用，從而增長談判閱歷和談判力。 下面小編整理了失敗的商務談判案例，供你閱讀參考。

　　失敗的商務談判案例篇01

　　歐洲 A 公司代理 B 工程公司到中國與中國 c 公司談判出口工程裝置的交易。 中方 根據其報價提出了批評. 建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市 場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格 是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結 果。

　　中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙 方相互埋怨之後，談判不歡而散。 問題： 1.歐洲代理人進行的是哪類談判? 2，構成其談判因素有哪些? 3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判? 分析： 1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。 2.構成其談判的因素有：標的——工程裝置;當事人——歐洲 A 公司，歐洲 B 工程公司和中國 c 公司;背景——中國市場競爭和 A 公司第一次 進入中國市場——微觀經濟環境。 3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。 A 公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極’應做“好人”。

　　失敗的商務談判案例篇02

　　義大利與中國某公司談判出售某項技術.由於談判已進行了一週.但仍進展 不快， 於是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問後告訴中方代表李先生： 他 “ 還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李 先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求 ***意力降價 40%*** 改善 5% ***要求 意方降價 35%***。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計 15%，還 要再降 35%,，實在困難;”雙方相互評淪，解釋一陣後.建議休會下午 2 ：00 再談。 下午復會後，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意 方做了解釋並再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要

　　求太高。談判到 4：00 時，羅尼先生說： “我為表示誠意向中方拿出最後的價格， 請中方考慮，最遲明天 12：00 以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午 2： 30 的飛機回國。”說著把機票從包裡抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方 的條件理清後，***意方再降 5%***表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。 中方研究意方價格後認為還差 15%，但能不能再壓價呢?明天怎麼答?李先 生一方面與領導彙報， 與助手、 專案單位商量對策， 一方面派人調查明天下午 2： 30 的航班是否有。 結果該曰下午 2：30 沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最後還價、機票 是演戲.判定意方可能還有條件。於是在次日 10 點給意方去了電話，表示： “意 力的努力，中方很讚賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應， 中方可以在意方改善的基礎上，再降 5%，即從 30%，降到 25%。” 意方聽到中方有改進的意見後，沒有走。只是認為中方要求仍太高。 問題： 1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎? 2.中方破戲的戲做怎麼評價? 3.意方和中方在談判的進取性上各表現如何? 分析： 1.貴方的戲做的不好，效果也沒達到。 2.若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回義大利航班的時間.至少有順路 航班的時間。若為表示“最後通牒”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的 回話”。即結束談判，效果會更好。或仍用原話.但不講“若不接受，我就乘下 午 2：30 的飛機回國”的話。 3.中方破戲破的較好。 4.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。

　　失敗的商務談判案例篇03

　　江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯絡，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道後勸說工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

失敗的商務談判案例