美髮護理話術

　　與客戶聊天，說話技巧要掌握，話術是必不可少的，它有助於我們給客戶留下更好的影響以及促使客戶購買我們的產品。下面小編給大家介紹，希望對你有用!

　　***1***促成交易的重要性

　　銷售人員經歷了銷售的前五個步驟：A、問好、自我介紹;B、營造輕鬆的氛圍;C、發掘顧客需求;D、介紹產品特點，說明益處;E、處理顧客的反對，如果不及時進入“促成交易”的階段，就會像足球運動員把球踢到龍門、而沒有射門一樣，白費前面付出的努力。也就是說，促成交易就如同足球場上的臨門一腳，直接關係著成交與否、和銷售業績。

　　***2***克服促成交易時的心理障礙

　　銷售人員在促成交易時表現出來的心理障礙主要有以下幾種：

　　①害怕被拒絕，害怕失敗

　　其實即使提出成交真的被拒絕了，也要勇於面對被拒絕的現實。銷售中出現拒絕是常見的事。要看到銷售的成功率的概念。假如成功率是5%，你只管向100個人推銷，即使第一、第二個人拒絕你，也不當一回事。因為只要你推銷了一百人，就必然有5個人成功。就象是煮開水，水沒開之前，都在為水開作準備，你不會因此以為水不會開了。你要堅信水一定會開!

　　銷售人員不要把顧客的一次拒絕視為整個推銷失敗，放棄繼續努力。研究表明，一次成交失效，並不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反覆的成交努力來促成最後的交易。

　　曾經有個統計，顧客作出拒絕的銷售成功率為64%，而顧客沒有拒絕的銷售成功率為54%。銷售是從拒絕開始的，拒絕只是代表顧客對產品有疑慮或不滿。顧客拒絕往往表示對產品感興趣，反之，可能需求不迫切，或對產品根本沒興趣。因此，銷售人員不必害怕拒絕。

　　②銷售人員對自己的產品沒有信心，銷售觀念錯誤

　　銷售人員由於對自己的產品沒有信心，因而在顧客面前“底氣不足”，產生錯誤的銷售觀念：向顧客推銷是為了自己利益而欺騙顧客;我的產品對顧客真的有用嗎?;我們的產品並不完美;其它髮廊或其它品牌的產品比自己的產品好;向顧客推銷，就像是我在向顧客乞討似的。

　　其實，做事情信心很重要。沒信心，會導致你說話無力，不專心，反應遲鈍，等等——顧客自然對你更沒信心。如果你沒有信心，你就很難成功!銷售人員一定要表現出對自己產品的絕對信心，堅信自己的產品一定能為顧客帶來更大的利益，要理直氣壯地認為你是幫顧客解決問題的!

　　③守株待兔，期望顧客自己開口、主動要求購買

　　銷售人員應該主動告訴顧客：現在是購買的大好時機;早一天購買，早一天享受;今天不做，每天可能會後悔。很多時候，顧客並不是沒有需求或不想要，他們往往需要銷售人員促使和推動他們做出最終的決策，銷售人員不敢主動提出成交，只會白白失去成交機會

　　***3***留意購買訊號，把握時機，促成交易

　　把握促成交易的時機就如同把握炒菜的火候一樣，只有恰到火候的菜味道才好。時機就在購買訊號中。

　　銷售人員與顧客談話過程中，隨著顧客對產品的熟悉和對銷售人員本人的逐步瞭解，顧客的態度會發生一些有利的變化，往往會發出一些購買訊號。銷售人員要隨時留意這些購買訊號，適時主動提出購買建議。

　　購買訊號有語言、非語言兩種形式的購買訊號。購買訊號是顧客通過語言、行動、表情洩露出來的購買意圖。顧客產生了購買慾望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。

　　語言形式的購買訊號有：顧客詢問細節，提出問題，如產品買回去，怎麼用?有沒有優惠?可以試用一下嗎?等等。

　　非語言形式的購買訊號有：眼神、表情和身體語言，如積極的眼神，顧客緊鎖的雙眉分開、上揚，深思的樣子，頻頻點頭，神色活躍、態度更加友好、表情變得開朗，猶豫，端詳產品，越來越留神、注意力越來越集中，等等。

　　銷售人員也可以通過詢問，觀察顧客反應，撲捉購買訊號。如向顧客提問：“您對我推薦的洗髮水，感覺怎麼樣?”、“X小姐，怎麼樣，這種洗髮水不錯吧?”

　　***4***促成交易的技巧

　　銷售人員發現了購買訊號，就要及時促成交易。在此，介紹幾種促成交易的技巧。

　　①直接請求法

　　即銷售人員直接要求顧客購買。這種方法適合於熟客、以及購買訊號明確的顧客。

　　對於熟客，由於銷售人員已經與顧客建立起良好的關係，顧客也曾經購買過類似產品。因此，熟客一般不會反感銷售人員的直接請求。你大可向熟客說：這種產品挺好的，保證你合用!來一瓶怎麼樣?

　　對於購買訊號明確的顧客，可試探顧客說：X小姐，我給你拿一套洗髮水吧!或，你要哪種洗髮水?或是採用“二選一”問法：您選擇一套洗護套裝，還是一套焗油護理套裝?。如果不成功，顧客會說出理由***異議***，你可以繼續去解決異議。

　　使用直接請求法時，要講究言辭，壓力要適當，不能一味地催促顧客，讓顧客產生高壓。

　　②優惠成交法

　　即通過給予顧客優惠***如打折、贈送禮品***，促進成交。銷售人員告訴顧客：X小姐，十月十日前購買XX一支，送XX一瓶，我給你拿一套吧。

　　③恐嚇成交法

　　即告訴顧客不立即購買是個很大的錯誤，會導致非常糟糕的結果。通過這種“恐嚇”讓顧客成交。比如銷售人員勸某個脫髮嚴重的顧客，愛惜自己的頭髮，作一次防脫髮護理，可以說：你想想看，如果你現在不做“防脫髮護理”、省了這筆錢，以後頭髮越拖越厲害，年紀輕輕，形象不好，哪個女人喜歡你啊!這樣，顧客面臨兩個選擇，一個是可能省了這筆錢，而另一個卻暗示著更大的風險。

　　④激將成交法

　　即銷售人員通過激將法，刺激顧客，讓顧客為了面子、滿足被別人讚賞的心理而購買。如對顧客說：那套產品，比較高檔，對您可能貴了一點，要不你選這一套吧，經濟實惠。還有就是刺激顧客的攀比心理，可以對顧客說：這套產品，昨天TCL集團老總夫人買了一套，張太太，像您這麼有身份的人，應該用這種名牌產品。

　　激將成交法不得亂用，要確定顧客是虛榮心強或是愛面子的，才能使用。

　　⑤利益彙總法

　　即銷售人員把先前向顧客介紹的產品益處，特別是獲得顧客認同的地方，一起彙總，扼要地再提醒顧客，在加重顧客對產品益處的感受的同時，向顧客提出購買要求。

　　⑥博取同情法——拜師學藝，態度謙虛

　　在嘗試多種成交技巧後，費盡口舌，都不能打動顧客時，銷售人員就得使出“博取同情法”，態度誠懇地說：“X太太，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您告訴我您不購買的原因，讓我有一個改進的機會好嗎?”“也請您指出我推銷時有哪些錯誤?”

　　像這種謙卑的話語，不但很容易滿足顧客的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。顧客會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會意外向你購買產品。同時你也瞭解顧客異議的原因，便於你繼續推銷。