企業如何進行市場滲透策略

　　在競爭十分激烈的市場經濟活動中,企業的產品一旦打人市場,就應當採取多種策略,穩住陣腳、壯大實力、擴大影響,樹立良好的社會形象和信譽,提高市場佔有率.因此,滲透策略在市場營銷活動中具有重要的現實意義,很值得企業家們和營銷人員的注意和運用。那麼?

　　進行市場滲透策略做法：吸引現有產品的潛在顧客，以增加產品使用人的數量

　　一般來說，可從如下三方面考慮如何吸引現有產品的潛在顧客：努力發掘中國信用卡市場滲透率近4成潛在顧客***目標市場上那些尚未使用此類產品的顧客***，或者在地域上進行擴充套件***如進行跨國經營***，把產品介紹、推銷給從未使用過企業產品的使用者。如本來為婦女生產的洗髮劑，又成功地推銷給男士及兒童使用。轉變非使用者***產品進入市場到走向成熟的過程中，有些人會對新產品持懷疑或觀望的態度而成為非使用者***為本企業產品的使用者。如旅行社採取種種措施消除人們疑慮，說服他們利用節假日去國外觀光旅遊。把競爭對手的顧客吸引過來，使之購買本企業產品。如說服可口可樂的消費者飲用百事可樂;飛機貨運服務公司吸引更多的使用者採用空運方式而減少陸運或水運。

　　進行市場滲透策略做法：刺激現有顧客的潛在需求，以增加產品使用人的平均使用量

　　一般來說，可從如下兩方面考慮如何刺激顧客潛在需求：刺激現有顧客更頻繁地消費本企業的現有產品。如肉聯廠宣傳它生產的火腿腸不僅可以夾在麵包裡吃，而且還可以放在菜裡、放在湯裡吃，味道同樣鮮美;牙膏廠家向目標顧客宣傳早起、飯後、睡前都刷牙的良好口腔衛生習慣，其目標在於增加消費者的使用次數。刺激顧客增加產品單次使用的使用量。如油漆公司可以給使用者暗示，使用本企業的產品來油漆傢俱時，起碼要上三遍油漆，上油漆的次數愈多，則傢俱會愈光亮、美觀。

　　進行市場滲透策略做法：按照顧客的需求改進產品特性，不但可刺激現有顧客增加產品使用量，而且有助於吸引潛在顧客

　　一般來說可從以下三個方面考慮進行產品改進：提高產品質量，如增強產品的功能特性;在尺寸、重量、材料、新增物、附件等方面增強產品特點，提高其使用的安全性、便利性，如在開罐頭的工具上新增動力裝置以增強其便利性與安全性;改進產品的式樣，如化妝品包裝瓶子的顏色和形狀應不斷變換以招徠顧客。全球市場一體化的程序在不斷加速，而國外很多知名品牌也已經深深滲入中國市場。與國際先進水平相比，中國企業的管理水平和技術水平還有較大差距。但同時，人們一定不能忽視，中國企業與外國企業在中國的市場上競爭也具有一個得天獨厚的優勢：中國企業更具有中華特色、更瞭解中國傳統文化，因此，能夠更準確地分析研究消費者的生活方式、行為習慣以及與此相關的市場需求，這為充分進行市場滲透奠定了堅實的基礎。

　　延伸閱讀

　　戰略作用

　　借鑑市場滲透戰略的核心思想，中國一批企業已經走出迷惘 市場滲透戰略是普遍適用於各類企業的一項基本戰略，對於那些尚沒有明確的發展戰略、或者一味熱衷於追“新”求“大”的企業提供了一個戰略反思的基礎平臺。該平臺促使企業認真思考當前的經營現狀，識別企業主營業務是什麼、其發展潛力有多大、可否設計有效的方案對其進行市場滲透。特別是對於中國很多幼小型企業來說，由於缺乏實施多元化戰略的能力和資源，專業化經營使市場滲透作為基本戰略的地位顯得更加重要。

　　第二屆中證亞商50強，絕大多數企業都是專業化很高的企業，它們在各自的產業領域的市場佔有率都相當高，普遍居行業前3位。2000年年報顯示：與1999年相比，50強的主營業務增長

　　市場滲透戰略

　　率平均為32%，其中大部分公司的增長率達到了50%，顯著高於滬深兩市總體水平;在該時期內，有三分之一的公司進行了再融資活動，但募集的資金基本上投入到主營業務中。這些企業所取得的成績，與其堅持把市場滲透作為一項基本戰略密不可分。在50強中人們可以看到許多熟悉的名字：東方電子、樂凱膠片、青島海爾、同仁堂、風華高科、中集集團、佛山照明、深萬科等等。它們通過實施市場滲透戰略，充分挖掘產品的現有市場需求，其現有很多產品不但佔領了國內市場，而且在國際市場上也搶得一席之地。

　　如風華高科的主營產品是片式電容器，其產銷量1999年進入全球前十位，佔世界市場份額的3%，公司仍將募集到的資金主要投入現有產品市場的進一步開發，其目標是在3～4年內進入世界該產業五強，全球市場佔有率達到10%左右。又如深萬科公司，在成立之初並沒有明晰的主營業務，盲目多元化又使企業經營頻頻受挫;90年代後期，由於公司緊緊圍繞房地產業進行深入的產品市場開發，塑造了中國房地產業的第一品牌——萬科。

　　企業必須明確當前和未來的核心產品市場組合，並對其進行市場滲透。很多企業經營失敗，往往並不是由於其產品比競爭對手差，而是由於其“盲目跟風”而沒能對任何有潛力的產品市場組合進行充分的市場滲透。市場滲透戰略已經為中國少數企業帶來實惠，這也顯示了該戰略對中國眾多其它企業的發展具有巨大的潛在價值。