格力市場營銷案例分析

　　做好企業營銷工作必須有好的營銷戰略。那麼下面是小編整理的相關內容，歡迎參閱。

　　篇一

　　1、公益事業

　　同時，我瞭解到，格力一直在做公益愛心事業，投入量最大的是教育。至今，格力用於賑災的捐款就已達4000萬元。格力電器在慈善事業上的突出表現，獲得了國家民政部、省市慈善總會等機構的多次表彰。一個企業有強烈的社會責任感，在企業做大做強了以後回報社會，在無形之中讓企業在公眾心中樹立了一個良好的形象。我覺得這是最好的營銷方案。企業有再多的錢，如果沒有社會責任感是得不到老百姓大範圍的認同的。企業做公益事業從某種方面來說就是在宣傳企業。老百姓覺得你好，你才是真的好。

　　2、區域性銷售公司

　　1996年中國空調市場進入全國價格戰階段，湖北四大家經銷商的價格戰更是打的火熱。1997年，為了結束價格戰，董明珠提出了一個大膽的想法，格力與湖北四大經銷商聯合起來成立區域性銷售公司。當時很多人都不看好這個模式，但年底各大經銷商的收入遠遠超過了投資。事實證明這個模式是成功的。格力的改革措施是靈活的，區域性銷售公司的模式實現了廠商共贏，這樣一來穩固了格力的營銷渠道。其後，格力將這種模式推廣到其他的省份，大大拓寬了格力的營銷渠道。這樣既讓商家有錢可賺，也保證了格力空調的價格穩定在一個既定的水平上。

　　3、廣告宣傳

　　我格力空調的宣傳廣告，我很喜歡。格力一直在倡導環保，綠色科技，強調格力空調的質量。宣傳片引入了“愛”這個元素。讓人感覺溫暖，溫馨。“好空調，格力造”，“格力，掌握核心科技”這些口號已經響徹大江南北了。我覺得這樣的廣告營銷方案是很不錯的。企業在做宣傳的時候要有愛，有責任感。這樣才能樹立一個正面的企業形象。

　　4、沒有錢，不發貨

　　1991年國營商場通常是先發貨後付款。而格力卻反其道而行之，董明珠下令，沒有錢，不發貨。這個決定引起一片譁然。尤其是銷售員害怕沒人買格力的空調。但事實證明，董明珠又贏了。格力空調的銷售業績從4億上升到28億，整整翻了7倍。這一年格力沒有一分應收賬款。對於一個以銷售產品為主的企業，沒有一分應收賬款是多麼神奇的事情啊。這樣一來，企業的資金週轉狀況就比較好了。這裡可以看出格力的魄力。在大家都不敢破壞行業規則的情況下，格力做了。格力的一系列政策改變了自己的位置，由被動的供貨方變成了主動的供貨方。這個位置的轉變的一個最大原因我覺得是格力產品的質量和品牌以及企業信譽的有利保障。這樣在銷售過程中經銷商，消費者，企業才不會有後顧之憂，企業的品牌形象才能一步步樹立起來，一步步深入老百姓的心。格力空調引用6個西格瑪的質量檢測系統，這是由於他們充分了解老百姓的需求。老百姓需要質量好的產品。格力空調的質量過硬，返修率低。企業的信譽好，嚴格執行廠商共贏的理念讓經銷商們願意和格力做生意。大家也願意先付款再發貨。所以說對於一個企業來說，商譽和品牌質量要引起企業的高度重視。

　　篇二

　　2009年到2011年，家電下鄉、以舊換新、節能補貼等扶持政策的貫徹落實有效拉動內需市場，空調製造企業和渠道商紛紛加大對三、四級及農村市場的拓展，國內空調市場逐步恢復生機。

　　據中國產業調研網釋出的2016年中國空調行業現狀研究分析與發展趨勢預測報告顯示，2011年，我國規模以上空調製造工業企業實現主營業務收入達4109.6億元;實現利潤總額達231.74億元。2012年1-12月全國規模以上製冷、空調裝置製造行業企業實現銷售收入1996.67億元，同比增加11.86%;完成利潤總額144.4億元，同比增加20.54%。2013年年我國家用空調產量為14333萬臺，同比增長7.9%，2014年我國空調產量15716.93萬臺，比2013年增長9.7%。變頻空調產品的市場佔有率已經達到52.54%，佔據半壁江山2.手機市場構成

　　消費者分析

　　消費者決策空調購買的因素基本有5項：質量、服務、價格、品牌和效能。其中，“質量”因素佔首位，有85%的被調查者選擇了這一項，居第二位的是“服務”，第三是“價格”，第四和第五分別是“品牌”和“效能”。空調作為耐用品仍然是家庭裡的大件，在購買過程中仍屬於謹慎購買型別。影響其購買決策的關鍵因素首推“質量”因素。消費者花錢買的“品質過硬”加“服務到位”的空調產品。

　　炎熱的夏季是大多數消費者在購買空調時選擇的季節。根據行業經驗，只要持續數天最低溫度超過28 度，人們就會難以忍耐而迫切購買空調。對於消費者來說，空調的出現滿足了他們對炎熱的夏季的需要涼爽的生理需求。然而隨著生活水平的提高和消費者心理的日趨成熟，消費者觀念從重視生活水平的提高向重視生活質量的提高轉變，使人們更注重空調的名牌消費，環保、節能的空調產品成為了消費的熱點，智慧化、方便化、個性化、綠色化的空調更成為人們的消費時尚。消費者在購買空調時不僅注重節能、舒適、美觀、合適的價格，同時也關注空調品牌的質量和服務，還有對空調節能、健康的重視程度的大大增強，這也就使得消費者對品牌的關注提高一個層次。消費者產生購買的需求和動機，也和經濟的發展，我國居民的空調擁有率持續上升，消費結構日趨合理與人們房屋結構的變化有著密切聯絡，還有二手房成交量迅猛增長，空調成為佈置新購房屋不可或缺的家電產品。

　　在價格方面，對選購中高價位空調的消費者最明顯的特點就是在更注意家庭生活質量的提升。

　　首先考慮的是空調的功能特點和外觀設計，強調個性化。中高階產品的消費者把價錢放在第二位，而講究產品效能價格比，這類的消費者大多屬高收入者，對質量偏好較強，購買空調時對空調的品牌、售後服務等因素更為關注。

　　對選購低價位空調的消費者，把價格放在第一位，功能外觀不是首要考慮的因素，一般為低收入者或比較年輕的消費者，對價格較敏感，追求產品的物美價廉。對價格的關注會隨著消費者受教育程度的提高而有所降低，對外觀造型的關注則隨著受教育程度的提高而增強。 在性別方面，男性消費者比女性消費者更關注空調的耗電量和節能，女性消費者更看重外觀與造型，女性消費者是空調時尚的愛好者。

　　在年齡方面，老年消費者對空調質量和功能關注程度最高，年輕的消費者對價格最敏感，而中年消費者對品牌和服務偏好則最強。

　　在購買決策方面，大部分空呼叫戶在做空調購買決策時，都是家庭共同決策，自主決策的消費者中男性要高於女性，高學歷高收入群體中自主決策者比例高於低收入者。

　　隨著人的生活水平的不斷提高，人們用與生活消費的支出佔總收入的百分比有所增長，受支配收入影響，消費者的家庭月收入水平越來越高，對空調也會出現多樣化的選擇，對產品的品牌形象和品質考慮更多。

　　2000-3000元價位段空調受消費者關注度最高，成為時下的消費主流，受廣大消費者青睞;

　　4000-6000元價位段空調位居其次;3000-4000元和2000元以下空調的關注度相差不多;6000-1萬元的高階空調關注度相較低一些;1萬元以上空調不是太過奢華，就是功率極大， 因此關注和購買的人群較為狹小。空調作為耐用品仍然是家庭裡的大件，在購買過程中仍屬於謹慎購買型別。影響其購買決策的關鍵因素首推“質量”因素。

　　篇三

　　格力空調的基本特徵如下

　　1.外觀簡潔大方，多以方形稜角分明的線條呈現整體外觀。

　　2.多數以雙色構成，主色為白色。

　　科技水平

　　正如格力的宣傳口號一樣，格力掌握核心科技，目前，格力電器在國內外累計擁有專利超過8000項，其中發明專利2000多項。格力空調的製作工藝是世界頂尖的，是唯一不受制於外國技術的企業。

　　企業和競爭對手分析

　　***一***企業在競爭中的地位

　　毋庸置疑，格力空調是作為空調市場的龍頭企業，格力以超強的實力佔據空調行業的老大多年，累計銷售7000萬臺，格力以簡單的營銷模式和獨特的股份制區域經銷模式塑造了格力無與倫比的品牌效應及競爭優勢。通過建立起自營專賣店經營模式，將格力的足跡遍及全球。其所佔市場份額一度高達38%，處於市場領先者的地位。

　　***二***企業的競爭對手

　　美的空調一直是中國家用空調的創新領導者。在空調行業的競爭中，美的大打變頻技術這張牌，加速推進了中國空調行業的變頻技術發展之路。美的空調從高階到中低端形成了行業最完整的在銷產品線，以創新科技成就了“變頻王者”的成功之路，獲得“最佳使用滿意度品牌”和“最佳售後服務滿意度品牌”的榮譽。

　　美的在質量和技術上和格力不相上下，但其在營銷和服務方面遠勝于格力。 美的空調成功的最關鍵的地方之一是在發力服務體系建設上，收穫了更多消費者的信賴。美的空調首家推出“十年無條件包修”活動，隨後行業颳起了關於“包修”年限的比拼之風。美的再次推出了升級服務，旗下所有變頻空調全部享受“十年整機包修”的政策。與格力、海爾一樣，美的十分注重空調的技術研發。同時美的以其產品和營銷見長，組織架構的調整不僅使渠道下沉，有利於市場精耕細作，而且也有利於提高內部資源使用效率，在渠道的滲透率、網點的覆蓋率、品牌影響力方面都實現了跨越式的提升。

　　作為中國白色家電的行業龍頭，海爾在世界範圍內的影響力也是其他國產品牌在品牌影響力和號召力上所不及的，消費者對其品牌的認可度也是十分高的，同時在服務上做到了較高的滿意度。但海爾在快速擴張之際，其多元化戰略導致其無法專注於某一產品的研發生產上，在產品技術的革新上也遠遠落後于格力、美的、海信等對手。

　　海爾本著社會化分工的原則，以高品質、高性價比的產品優勢與讓利渠道的吸引力，謀求與市場主流渠道的分工合作。海爾將質量視為產品的生命，而信譽是企業的根本，產品合格不是標準，使用者滿意才是目的。通過銷售產品的環節樹立產品美譽度，“買”到使用者忠誠的心，再通過創造感動，提出“星級服務”，不斷滿足使用者個性化需求和提供最滿意的產品和服務，同時還緊盯市場的變化，在市場變化之前發現使用者的需求，用最快的速度滿足甚至超出使用者的需求，創造美譽。

　　作為國產品牌中第一個研發變頻技術的企業，海信始終堅定不移的做變頻，海信變頻空調無論在技術還是質量上都是中國變頻行業的標杆和領軍品牌，變頻銷量已連續13年穩居第

　　一。持續被中國消費者協會評為“零投訴”空調品牌、“中國變頻空調舒適、節能使用者滿意第一品牌”，同時榮獲“全國暢銷品牌”、“最具購買力空調品牌”稱號。 在當今變頻空調逐漸成為市場主流之時，其技術的先進優勢彰顯無遺，長期的研發也保障了其空調在使用中的穩定性和質量的保證。

　　海信可以說是國內變頻市場的一面旗幟，在變頻技術上的優勢非常明顯，其高階產品的節能水平穩居世界前列。海信進入空調領域時，就一直主攻方向選擇在變頻上。雙模空調在成為海信市場推廣的戰略切入點，海信已在全國1000家重點商場全面推廣具有“一鍵雙模、全程節能”的變頻空調。不足的是，海信還沒有把這種技術優勢快速轉化為市場競爭優勢，所以在規模上始終沒有大的突破，在渠道上顯得有些薄弱，往往被其他品牌，例如美的的宣傳所淹沒。儘管如此，海信還是會繼續推行技術與管理創新，以市場為導向，繼續加強研發投入和調整，積蓄和突出高階產品，保持技術在市場的領先地位，進一步提高企業參與國際競爭的能力和品牌影響力。

　　格力是一個空調行業的領導型品牌，其產品具有較為明顯的競爭優勢，屬於業內的佼佼者。但在變頻空調與售後服務方面比美的海爾稍顯不足。

　　廣告與推銷對消費者的影響，使得消費者看重品牌與傳播，格力空調的“好空調，格力造”這句“經典名言”，也營造了格力空調的卓越品質和簡單時尚的強勢品牌形象，品牌化和專業化已經成為消費者在購買家電時考慮的主要因素。

　　毫無疑問，格力的廣告是相當的成功，“好空調，格力造。”“格力，掌握核心科技!”這耳熟能詳的廣告語足以說明格力的廣告力度。