渠道管控的策略有哪些

　　渠道管控是指製造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理與控制，以確保對渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動的有效控制。那麼?

　　渠道管控的目的就是要建立穩定、可控的渠道分銷體系及市場秩序;維護價值鏈上各級客戶的合理利潤空間，與經銷商建立穩定、共贏的長期合作關係;穩步、持續提高銷售業績和企業的贏利能力，進而提高品牌美譽度，釋放品牌力。

　　渠道管控的策略一：市場佈局與渠道調整

　　首先進行市場劃分，並根據市場劃分配置營銷資源。

　　其次根據區域市場容量、產品成熟度、渠道結構要求、經銷商的覆蓋能力等因素確定一級、二級***或三級***經銷商的選擇與佈局。建立架構合理、覆蓋有效的渠道網路。尤其是粵、江、浙等純銷型市場，渠道深度與密度一定要充分考慮，達到目標終端的有效覆蓋。

　　渠道管控的策略二：合理定量與適當控貨

　　定量、控貨與市場佈局工作密切相關，必須在合理的市場劃分與渠道佈局的基礎上進行。合理定量——按年度動態核定各市場的純銷量與銷售指標。適當控貨——按核定的銷售指標控制發貨的數量與速度，減少壓貨，合理庫存。

　　渠道管控的策略三：分步實施價格管理

　　如何進行價格管理?價格管理能否一蹴而就?不少企業由於渠道價格混亂，甚至價格倒掛，竄貨現象十分嚴重。由於終端管理缺失，終端價格也長期在低位徘徊，甚至被一些藥店惡意打壓，作為招攬顧客的招牌。在這樣的情況下，不管是渠道價格，還是終端價格，管控不可能一步到位，必須分步進行。首先制定階段性維價目標，逐步提高渠道價格與終端價格。其次制定超低價竄貨處罰條例，根據階段性維價目標，嚴厲打擊超低價竄貨。

　　渠道管控的策略四：科學設計返利政策

　　返利管理主要解決兩個問題：一是返利的數量，一是返利的內涵。徹底扭轉單純以銷量定返利的管理方法：逐步降低經銷商返利總量;降低銷量返利權重，增加管理返利權重;逐漸降低階段性返利政策，保持營銷政策的穩定性和權威性，同時也減少竄貨資源。

　　渠道管控的方法

　　1.高度控制

　　生產企業能夠選擇負責其產品銷售的營銷中介型別、數目和地理分佈，並且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據生產企業的實力和產品性質，絕對控制在某些情況下是可以實現的。一些生產特種產品的大型生產企業，往往能夠做到對營銷網路的絕對控制。通過與中間商的緊密聯絡關注市場變化，及時反饋使用者意見，保證中間商不斷努力。絕對控制對某些型別的生產企業有著很大的益處，對特種商品來說，利用絕對控制維持高價格可以維護產品的優良品質形象，因為如果產品價格過低，會使消費者懷疑產品品質低劣或即將淘汰。另外，即使對一般產品，絕對控制也可以防止價格競爭，保證良好的經濟效益。

　　2.低度控制

　　如果生產企業無力或不需要對整個渠道進行絕對控制，企業往往可以通過對中間商提供具體支援協助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數企業的控制屬於這種方式。

　　低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內容：

　　***1***向中間商派駐代表。

　　大型企業派駐代表到經營其產品的營銷中介中去親自監督商品銷售、生產企業直接派人支援中間商

　　***2***與中間商多方式合作。

　　企業利用多種方法激勵營銷中介網員宣傳商品，如與中介網員聯合進行廣告宣傳，並由生產企業負擔部分費用;支援中介網員開展營業推廣、公關活動;對業績突出的中介網員給予價格、交易條件上的優惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識，提高其經營水平。通過這些辦法，調動營銷中介成員推銷產品的積極性，達到控制網路的目的。