華碩的渠道模式

　　華碩的市場營銷環境，營銷渠道的發展過程，營銷策略以及其營銷渠道的有什麼優缺點，以下是小編為大家整理的關於以下是小編為大家整理的關於華碩膝上型電腦營銷渠道，歡迎閱讀!

　　華碩膝上型電腦營銷渠道

　　1、華碩膝上型電腦傳統營銷渠道架構

　　2002年之前，華碩電腦的主營業務是主機板，其主機板的渠道已經構架的相當成熟，華碩最初剛剛在大陸市場推出膝上型電腦產品的時候，有一些原來做主機板的合作伙伴跟隨華碩賣起了膝上型電腦，也有一些看好華碩品牌的專業膝上型電腦渠道商加入了銷售華碩膝上型電腦的隊伍。在與神碼***神州數碼控股有限公司***簽約以前，華碩膝上型電腦全部是透過華捷***華碩電腦***上海***有限公司***來銷售的。華捷惟一的責任就是賣好華碩的產品，包括主機板和膝上型電腦。而那時做主機板的代理商構成了華碩膝上型電腦的主渠道，他們都從華捷拿貨，筆記本以零售為主，專賣店位於一級城市。

　　2、華碩膝上型電腦新興營銷渠道

　　隨著市場環境變化，電子商務和大賣場興起，以及國家家電下鄉政策等，華碩針對這些新型市場也做了一系列的新興營銷渠道調整。

　　針對網路購物、電視購物、銀行分期付款等B2C的新興購物方式，華碩成立了專門的部門新渠道部進行產品、渠道等管理。與傳統渠道方式比較，電子商務具有營銷效率高，費用低，市場無限性及營銷方式多樣性等諸多優勢。企業通過電子商務開展營銷，是充分有效地獲取傳送資訊的最佳途徑。它帶來銷售方式和服務方式的變革，縮短了生產與消費之間的距離，節省了商品流通中經歷的諸多環節，從而降低了產品的價格。也進一步促進了渠道扁平化的一種營銷模式。

　　除了華捷和神碼等全國總代以外，華碩也與大賣場，例如國美、蘇寧有一些合作。聽起來，與3C賣場的合作，更是一種戰略性的行為。所以，可以說是根據消費者當時的消費習慣來定。就如同我們很早以前買醬油都是去雜貨店，後來就是到路邊的便利店買，現在大部分則是到大超市。當消費者習慣到哪裡去買的時候，華碩就已經就把貨鋪到哪裡。由於3C賣場不直接和廠商發成交易，故我們找了神碼、聯強這樣的全國總代理作為3C賣場的金流物流平臺。除此之外，3C賣場各品牌的促銷員等都是由廠家管控的，需要有第三方的代理商進行管理。目前我們是採取的是各區域選一家大ANA作為第三方，這樣做的考量點是由於門店租金等零售成本的上升，ANA利潤急劇下跌，為了給華碩自有的ANA渠道更多的利潤，故將個別ANA作為3C賣場的第三方，主要是進行3C賣場促銷員管理、滯銷機處理、售後服務等。

　　2007年底國家開始家電下鄉政策，華碩也趁機加強了三四五級地市渠道開發。針對三四五級地市，華碩做了更具體的細分渠道。根據國家行政劃分將城市劃分為以下五個級別：1、2級城市***37個***;地級城市***273個***;縣級城市***2120個***;鄉、鎮***4290個***。截止2010年底華碩已做到地級城市的100%覆蓋，

　　華碩膝上型電腦營銷渠道存在的問題

　　華碩採取的是區域代理制，營銷渠道是按照華碩廠商——全國總代理/ANA——SUB ANA——零售商——消費者來組建的，是一種縱向的金字塔形的渠道結構。這種渠道結構每個環節的膝上型電腦價格均不同，即各個環節之間均存在一個價差，而價差又導致每個環節利潤的差異。例如某一中間環節受利益驅使想多獲取利潤，就會跳過某個環節進行商品銷售。

　　針對各個渠道的價格衝突，目前華碩的主要做法是通過產品切分的方式避免不同渠道的價格衝突。通過產品切分在一定程度上緩解了渠道的價格衝突，但是由於產品有限，主要是在外觀和配置上做產品的區隔。各個渠道還是會對同類型的產品進行價格比對，在終端使用者端，甚至出現為了加強某渠道產品的銷量，降低此渠道產品的利潤空間或虧本出售，從而對其他渠道產品造成了較大的影響。為了減小渠道價格衝突，雖然在產品上做了切分割槽隔，但由於渠道複合度較高，價格衝突目前還是華碩渠道較大的衝突之一。所謂渠道複合度高是指某一代理商既代理華捷渠道的產品也代理FD渠道產品，有甚者三線複合，即同時代理華捷、神碼、FD渠道的產品，這樣增加了客戶對產品的選擇面以及議價籌碼。要解決此問題，需儘量減小渠道複合程度，各渠道需加強開發各自所屬的代理商。

　　水平渠道衝突

　　膝上型電腦水平渠道衝突是指膝上型電腦同一銷售渠道模式中，同一層次中間商之間的衝突。在水平型渠道中，各成員之間的聯絡是一種橫向的關係，大家都是平等的，即他們在權力上處於同一水平線，但利益上市獨立的。由於各個渠道成員的資本、技能、素質、認識等各方面的差異，很容易產生矛盾，而且一旦發生衝突，往往難以協調。

　　華碩膝上型電腦業務的渠道管理模式，主要採取網格管理，將渠道劃分成若干網格，其中網格內的渠道構成可以是地級市，地級市加縣、區，或是地級市加縣、區加鄉鎮，不同產品的網格規模大小有所不同。華碩電腦業務人員為了完成總部下達的銷售任務，與省代配合壓貨給渠道，渠道迫於壓力接貨，在接貨後為了保持良好的現金流，渠道開始向網格內下級渠道甩貨，破壞了網格內的價格體系導致渠道網格內渠道衝突，網格渠道從外區以低於該分割槽的價格“炒貨”，破壞網格內的價格體系，導致網格內渠道亂價銷售引發水平渠道衝突。

　　水平渠道衝突最大的表現是竄貨。華碩目前在渠道段遇到較大的問題就是各區域間的竄貨。目前華碩有14個區域，每個區域的渠道架構、渠道質量良莠不齊，經銷商大小不同。區域個別銷量大的經銷商，拿到的返款也不同，另外華碩區域分公司對於當地核心渠道的扶持，從而導致個別經銷商的產品價格較低。再加上各個區域的市場供求情況也有所不同，有的區域競爭激烈，產品供過於求，產品的價格相對較低，有的區域則正好相反，競爭局勢平緩，產品供應相對不足，其價格較高。這就導致了同一類產品在兩個或兩個以上區域存在價差，從理論上將產品會從低價區域流向高價區域。經銷商為了賺錢更多的利潤就會把產品竄到高價區域，形成不同區域之間的竄貨。針對竄貨華碩制定了一系列的獎懲制度，並開發了竄貨管理系統，每月三次的全國竄貨處罰公告。這些措施在一定程度上有利於控制竄貨，但其實還是治標不治本。

　　水平渠道衝突引起的竄貨，目前嚴重破壞了華碩的銷售網路和價格體系，在一定程度上對華碩品牌在消費者心目中的美譽度、忠誠度也有一定影響，最重要的嚴重打擊了經銷商的積極性和信心，同樣嚴重損害了華碩廠家的利潤。

　　3.3多渠道衝突

　　主要存在於網路渠道與傳統渠道之間。在21世紀初期，典型的環境變化是全球性網際網路在商業上得運用，開闢出一個全新的電子商務領域。在電子商務時代，企業競爭已由平面競爭轉入網路競爭，真正進入無國界的競爭，距離感好像消失了，速度變得越來越重要，速度之爭已成為制勝的關鍵。電子商務就是基於網際網路這一平臺的新型商業組織形式，這種新型的商業組織形式對傳統的商業組織形式帶來了前所未有的衝擊，經濟活動主體之間的關係也隨之發生著巨大的變化，無論是商家與顧客間的關係，商家與商家之間的關係，商家內部的關係，還是客戶與客戶之間的關係，都不能例外。

　　傳統渠道包括國代、省代和省級以下渠道商，這些渠道主要是基於地域劃分各自為陣，而網路渠道則不受地域的限制，因此，網路渠道和傳統渠道之間由於價格、廠家促銷資源發生衝突。在網路渠道商中，存在一批專門做“炒貨”業務的渠道商，這類公司以電腦銷售為主營業務，但是電腦業務並不是他們的主要利潤來源，他們主要依靠電腦將公司規模做大，因此，他們犧牲市場利潤，低價將產品甩賣至傳統渠道，引發多渠道衝突。

　　渠道價格體制管理是零售業的老話題，但在新業態不斷崛起之時，仍少不了新爭執。傳統渠道與網路渠道目前最大的衝突同樣也在於低價。目前華碩在合作的網路渠道主要有京東、淘寶商城、蘇寧易購等，隨著電子商務的盛行，這些網路渠道的銷量日漸增長。京東憑藉迅速擴大的銷售規模和自建的物流體系等優勢提供比傳統渠道更低的價格吸引大量消費者，而傳統渠道商利益頻頻受損，特別是對北上廣等一二線城市的傳統渠道造成較大的衝突。針對網路渠道對傳統渠道的衝擊，華碩專門成立了新渠道部門，管理網路渠道，首先從產品面儘量給網路渠道一些有別於傳統渠道銷售的特規機，其次對於網路渠道銷售的膝上型電腦制定網路銷售價格，儘量避免低價情況，最後加強對網路渠道自行規劃的促銷活動進行管控，使影響減輕到最小。