佰草集化妝品市場調查報告

　　市場競爭不同情弱者，不創新突破只有出局。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：佰草集發展策略

　　佰草集國內的日化連鎖專賣店及專櫃就已有400家;2008年，又成功進入法國市場。佰草集為什麼能做成?

　　1.品牌充分體現了中國漢文化及中草藥文化，十分獨特。這也意味著企業聚焦在一個特殊的細分市場。事實上，今天在全世界49個國家擁有1700多家店鋪的跨國品牌美體小鋪，同樣也是靠專注於細分化妝品市場而成功的，那就是“純天然綠色環保”美容化妝品;

　　2.最初的渠道定位是單純的品牌連鎖專賣店，之後還運作高階百貨的專櫃。單靠專賣店，也做不成;

　　3.在培訓上大力投入，尤其是一線員工的培訓。培訓中體現兩個核心：銷售中的連帶銷售培訓;顧客滿意度管理培訓;

　　4.加強在一線銷售執行上的控制。因為吸引的客流量不大，就突出銷售人員的溝通及服務能力，實現連帶銷售，提高客單價，提升銷量;並加強連鎖專賣店的顧客滿意度管理，提升顧客品牌忠誠度。

　　這些做法看起來並不出奇，但其核心競爭力及經營模式並不是每一個日化企業都能模仿的。

　　可見，日化的連鎖專賣是可以做成功的，但要求比較苛刻。日化連鎖專賣模式還沒等到最適合的市場切入時機，大部分企業不能急於去建立連鎖專賣這一高排他性的商鋪銷售模式，除非你有美體小鋪那樣的品牌地位。

　　：佰草集在中國市場的發展歷程回顧

　　從初創到今朝，佰草集回首來時路

　　1995年12月 佰草集正式立項研究。此前，上海家化科研?a href='//' target='_blank'>咳嗽弊ǔ倘ド衽┘蓯檔乜疾斕鋇氐囊┎葑試矗??鄄菁?目?⒆髯急浮?/p>

　　1998年8月28日 上海香港廣場第一家專賣店開張，佰草集帶著全新的中草藥平衡護理概念上市。

　　2000年1月 全國加盟制度啟動，佰草集的銷售渠道進一步拓寬。

　　2001年7月 上海佰草集化妝品有限公司成立進軍香港市場。在香港旺角開設了首家香港專賣店。這是公司進入中藥本草個人護理產品國際化市場的第一步。7月18日在香港銅鑼灣開設第二家分店。

　　2002年9月28日 佰草集SPA開張，愛美的女性們得到更多獨特的中草藥專業護理享受。2002年11月 香港佰草集有限公司成立，香港市場逐漸開啟，佰草集產品受到廣泛好評。2005年1月 佰草集專賣店突破100家。2005年4月 佰草集進入國際知名化妝品連鎖專賣店絲芙蘭***Sephora***，成為第一個進入sephora的中國本土品牌。

　　2005年11月 佰草集美白嫩膚面膜榮獲《時尚 COSMO 》 2005 年度美容評選大獎“專家評委團特別推薦獎”。

　　2006年2月 在由《 21 世紀經濟報道》和《 21 世紀商業評論》聯合發起的，國內眾多權威機構參與的 2005 “中國創造獎”評選活動中，歷時近一年的精心評選，最終佰草集不負眾望獲得了“中國創造—— 2005 中國最具創造力產品***消費品領域***”大獎。

　　2006年11月 佰草集憑藉營銷案例“植根中華，美自根源”榮膺“2006中國十大最佳品牌建設案例”。

　　2007年5月 第12屆中國美容博覽會，佰草集榮獲“2007中國化妝品專賣店最佳品牌獎”;逆時恆美緊膚頸霜被認定為“2007中國美容化妝品高新科技產品”。

　　2007年12月 佰草集中草藥研究所成立，以尖端科技傳承發揚千年古方，並依靠科技創新推動中國文化元素走向世界時尚消費品的主流舞臺。

　　2005年-2007年 佰草集美白嫩膚面膜、晒後修護冰肌雪芙、逆時恆美緊膚頸霜三款產品連續三年摘取國內權威美容大獎《時尚COSMO》年度美容大獎。

　　2008年 佰草集飄洋過海，走出國門，將東方美，東方文化帶至巴黎，飄灑全世界。2008年最後的3個月，佰草集在法國銷售總額為360萬元人民幣，產品進入絲芙蘭法國所有275家門店，並將進入荷蘭、義大利市場。據稱，在未做廣告宣傳的情況下，佰草集銷量進入了絲芙蘭87個護膚品牌的前10位，其中一種單品進入2000多個產品的前5位。

　　從海外到國內，牆外開花香飄故里

　　從香港到法國，佰草集走的很艱難，端的只是為自身證明，本土護膚品也有能力創造高階品牌，因此遠走海外，與其說是鍍金，不如說是曲線救自個。

　　自從羽西歸附歐萊雅，本土護膚品於高階已是絕緣。在消費者的認知裡，本土品牌只能是隆力奇蛇油膏、類大寶SOD蜜、丁家宜防晒霜的東東，心理單價不超過50塊。超過百元的品牌，只能是蘭蔻、雅詩蘭黛、資生堂、愛茉莉這些洋品牌的專利。這個習慣的認知，害的本土品牌拼命穿上洋馬夾冒充洋貨迎合消費者，不走運的如丸美、詩婷被揪出來暴揍一頓。

　　出生於家化的佰草集，也是無法打破這個宿命的安排，初期不被渠道商認可、不為消費者認同，因緣際會進入法國絲芙蘭渠道，以現代生物科技與傳統本草精華結合的成果，在產品開發中地運用了中醫獨有的平衡理論和整體觀念，並以現代手段萃取天然本草精華，使產品能有效調養身心，令面板、肌體、精神達到和諧、理想、形神兼備的最佳狀態，煥發自然、個性、健康根源之美。

　　以中華功夫遠征巴黎，獲得良好的口碑，從異鄉到故鄉，始得到國內消費者的認同與接受，可謂牆外開花香飄故里。

　　從專賣店到商場專櫃，花開兩朵齊鬥豔

　　建立專賣店並非佰草集的初衷，但是在百貨商場寸金寸土的護膚品區根本沒有國產品牌的位置，代表中國日化脊樑的上海家化索性鋌而走險劍走偏鋒，在銷品茂或者大賣場臨近的單元鋪子，以佰草集品牌專賣的形式搞專賣店，直接面對消費者啟動市場，對百貨商場形成迂迴包抄圍殲之勢。在表現手法上，佰草集巧妙地從氛圍入手，營造美好的體驗式購物消費環境。良好的氛圍就像一道美麗的風景線，具有極大的吸引力，一旦置身其中，人們無不心曠神怡、流連忘返。有鑑於此，無論是佰草集的專賣店還是新產品釋出會或SPA會所，都盡心盡力地為消費者營造了一種令人難忘的美好氛圍。在佰草集的專賣店裡，消費者看到的是獨特的中草藥美容文化海報，精緻的產品包裝，生機盎然的綠色植物，溫和親切的笑臉;聽到的是自然的產品介紹和柔和曼妙的音樂;聞到的是芬香迷人的精油，嚐到的是清爽甘甜的花草茶。佰草集就這樣使消費者從視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺上獲得了全面的體驗。

　　佰草集的新產品釋出會—逆時恆美新品系列，就在具有濃郁傳統特色的老北京四合院舉行。釋出會現場不僅有古樸的民樂演奏和精湛的傳統茶藝表演，更有精心點綴的花草和瀰漫在空氣中的中國特有的傳統韻味，從而將意境美與視覺美巧妙地結合起來，給消費者留下了深刻的印象。而在南京的佰草集SPA會所，消費者不僅可以聆聽空靈優雅的音樂，品嚐健康清新的花草茶，分享健康自然的美麗心得，還可以全身心地享受獨屬自己的靜謐時光，留下一段難忘的美好體驗。

　　佰草集以出色的表現證明了自身的價值，贏得了百貨渠道刮目相看，得到重新審視並且盛情邀請，曲徑通幽竟也暗度陳倉，靠實力終於獲得與雅詩蘭黛等洋貨同臺共舞的機會。 除品牌專賣店外，商超專櫃的大門業已徐徐開啟。專賣店與商場專櫃互為依託，花開兩朵爭奇鬥豔。

　　從模仿到創新，中國風那個吹

　　中國日化，模仿總是簡單，創新太難。

　　佰草集初期也是未能免俗。2001年，佰草集專賣店在香港旺角開業，門店和產品設計均採用西方風格，遭遇失敗，直到最終找到東方文化的定位，方才取得突破。

　　取一個洋味兒的名字，或許更容易媚俗消費者，諸如丸美、植美村、雅格麗白等很容易有意無意的被普通消費者認定為洋品牌。佰草集從品牌命名上就嵌注中國風元素，大眼一看，就清楚是地道的中國貨。“佰草集”——集百草而成，含蓄、清新、古典，它不張揚但很溫婉，不媚俗但很雅緻，聽到這個名字就給人一種空谷幽蘭的感覺，未見其人、先聞其味。相信每一個人都有在草地上玩耍的美好記憶，草地上獨有的清新美妙令人陶醉不已。佰草集就是巧借你曾經擁有的這種體驗與其聯絡起來，令人耳目一新，最終傳遞出“天地之氣，佰草之靈，漢方之粹，養根源之美”的品牌精髓。此外，“佰草集”這個命名也順應了現代人追求健康、追求天然的返璞歸真的情緒。

　　從產品創新上，在產品開發中運用了中醫獨有的平衡理論和整體觀念。從產品功能與機理上與蘭蔻們形成區隔，獨樹一幟自成一派。

　　從佰草集清肌養顏太極泥面膜這款產品可見一斑。“太極者，天地萬物之始也。”自古以來，人們遵循太極相生相輔的本元之道，依五行玄理配伍中草藥，煥養容顏。太極養膚之道綿延流長。千年太極古方，納本草潤養玄妙。傳承千年煥顏神韻，以太極古方為基礎，調配養顏四枝湯和赤芍、白芍等名貴中草藥，佰草集以清肌養顏太極泥煥生全新護膚之道。太極古方新膚道，先清後潤煥玉顏。集納太極古方的玄妙，調協天地仙草靈動之氣，相生輔承，調養生息，孕育出古為今用的清肌養顏太極泥，獨特的“清”“潤”兩步專業理護：黑泥，如烏金般光澤精純，煥淨肌理，“清濁質”;白泥，似溫玉樣豐盈柔潤，滋益容顏，“潤氣色”。先清後潤，黑白兩步，養出如玉新容顏。細滑觸感之間，柔潤光澤由內透出，全面煥發自然盈潤的無盡美麗!

　　在市場操作手法創新上。關注消費者體驗，使消費者的心理需求得到充分滿足。由於體驗是企業和顧客交流資訊和情感的集合點，因此溝通成為體驗營銷的關鍵要素之一。目前化妝品銷售比較普遍的做法是讓營銷人員幫助顧客試用產品，這樣可以讓顧客直接體驗產品，提高購買率。通過嚴格的培訓和考核，佰草集BA不僅學習面板護理的基礎知識，還要學習正確的表達方式和溝通技巧。巧妙地把握一個“度”，既不會過分熱情，讓你無所適從、狼狽逃脫，也不會讓消費者感到不被重視、受冷落而心懷不滿。即使你不買任何東西，只是過去坐坐，銷售人員也會友好地與你分享點滴護膚知識，讓你受益匪淺。消費者正是擁有了這種舒適的朋友似的體驗經歷，才會在不自覺中走向佰草集、靠近佰草集，最終成為它的忠實顧客。

　　佰草集專門成立會員制，通過為消費會員提供更為便捷、深入的服務來提高顧客的忠誠度。佰草集還定期舉行一系列的會員活動，增強企業與會員、會員與會員間的聯絡和互動。例如佰草集在其九週年會員慶時，專門舉行了一系列體驗式的營銷活動。在北京、上海兩地的會員活動中，不僅有書法家的潑墨揮毫，翩翩少女的優美舞姿，更有專門為會員準備的“入會年限獎”和“近一年積分排名獎”的頒獎典禮。每一個得獎會員都激動得欣喜不已。組織了“識辨佰草”、“佰草記憶”等幾個遊戲，拉近了與會員們的距離。現場，當月生日會員還意外地收到了精美的生日禮物，從中足以感受到佰草集的用心與細心。而在佰草生活館中，會員除了可以參與美麗課堂，瞭解自然、清新的生活方式外，更可以邀請朋友在精緻的會所裡舉辦聚會，從而彰顯其身份與地位，最終使消費者達到自我實現的最高境界。

　　一切圍繞消費者做文章，將有限的推廣費用傾灑在終端形象上，跳出生意做品牌，絕不盲從做最好的自己，這些老生常談的手法稱為創新顯得很勉為其難，但是在盛行“忽悠”浮躁的中國日化中，彰顯出少有的高貴。

　　中國風那個吹，好夢僅僅是開始!