智慧沃家營銷案例

　　你會還在為不知道怎樣才能成功銷售而煩惱嗎?想知道她們的營銷經驗嗎?為此小編為大家整理了，歡迎參閱。

　　篇一

　　一、存在的主要問題

　　1、戶外宣傳力度不夠。最近，對城區部分寬頻小區進行了宣傳抽查，發現小區智慧沃家宣傳很少，主要以20M兩年政策為主。初步瞭解，BOT代理商不願意過多的投入宣傳費。

　　2、辦理流程繁瑣，週期長。目前辦理一個智慧沃家至少需要半天時間，等待業務受理需要1-2h***裝機師傅要到現場核實資源報給前臺***，使用者室內佈線1-2h，需要另增加路由器到電視機之間的有線連線***要保證觀看效果***，如使用者攜號轉網，辦理週期可能會超過一天***使用者覺得聯通辦個寬頻太麻煩、太繁瑣***。

　　3、BOT代理商渠道不夠重視。自佣金模式調整以後，BOT代理商發展業務的積極性明顯下降，但BOT的寬頻資源已佔到總覆蓋面的80%以上。BOT代理商的思想緩坡對融合業務的首推確實產生了影響。

　　二、下一步措施

　　1、加大智慧沃家的戶外宣傳力度。10日已組織BOT代理商，開了一次溝通協調會。對四季度智慧沃家營銷、宣傳做了詳細安排。初步考慮，在智慧沃家業務上投入1萬元宣傳費，製作一些戶外宣傳品，橫幅、樓棟貼、噴繪。要達到一個這樣的效果：就是已覆蓋小區都能看到我們的智慧沃家業務宣傳。

　　2、梳理融合業務辦理流程，縮短辦理週期。根據市運維部號線清理要求，加快鄖西城區號線的清理速度，確保在12月中旬之前完成。通過號線的準確性提升，減少使用者在營業廳的等待時間，使用者只需提供裝機地址，營業員就可直接在系統匹配資源。另外，針對直接沃家裝機工單，儘量安排兩人裝機，一人負責戶外放線，一人負責室內佈線，不過在這裡提個建議：市運維是否可以酌情提升智慧沃家的裝維費。

　　3、加強對BOT代理商的管理。近期再組織轄區BOT代理商開一次佣金支付模式調整溝通協調會，通過佣金分析培植他們對智慧沃家業務的發展信心;要求BOT代理商店員對智慧沃家見首推，對進店或者是電話諮詢報裝寬頻的必須首推智慧沃家業務，對未進行智慧沃家首推或使用者不知曉的，按照50元/戶進行考核。

　　篇二

　　浙江省寧波市姜山營業廳

　　銷售物件例如：針對有流量語音需求***炒股、上網***，又有承擔家人消費的義務和能力的人***父母等家人電話費需要她來繳納***

　　案例內容客戶需求瞭解

　　一使用者來到營業廳表示要開一張副卡。營業員瞭解到：第一，該使用者一邊辦業務一邊在看手機，而且是炒股介面;第二，這張副卡是給她爸爸用的，甚至還了解到她媽媽和外婆在用移動卡，但也需要她繳費;第三，她每個月消費在200元左右，消費較高;第四，使用者繳費不方便，還一邊埋怨著。

　　銷售應對策略

　　我們營業員直接介紹智慧沃家，針對使用者每一點的需求來介紹，切中使用者要點。使用者聽後二話不說，選了個189.9，還開了三張成員卡***一張給爸爸，一張給媽媽，一張給外婆***

　　案例三銷售人員何建虹銷售渠道

　　浙江省寧波市鄞州區邱隘營業廳

　　銷售物件針對投訴話費疑問的使用者

　　案例內容客戶需求瞭解

　　一使用者來到營業廳表示自己話費每個月話費偏多。營業員瞭解到：第一、該使用者已有幾個月話費在150元左右，每個月產生很多流量、語音***後來詢問，該使用者因為在幾個月前開了一個同學會後，一些老同學經常組織活動併發很多自己家小孩的照片等，所以他也一起參與進來，導致流量多，電話也多***;第二，該使用者穿著方面很注重，而且很要面子; 第三，她老婆還在炒股***但用的是移動號碼，網速很慢，也需要用流量。***

　　銷售應對策略

　　營業員聽後，跟使用者說，第一、現在我們一些父母也一樣的，很喜歡去開同學會，而且回來後不但精神很好，甚至喜歡去旅遊***拍很多照片並上傳朋友圈等***，在教育小孩方面比我們都更潮***使用者聽了，非常感興趣***;第二、我們幫你省錢，以後不需交那麼多錢了，每個月只要129.9元***老婆60元/月+他自己150元+寬頻費25元/月=235元,現在只需129.9元,省了106元***,另外流量2G***省了60元,因為流量包2G要60元/月***,語音1000分鐘***省了150元***,整整省了316元; 第三、你老婆更開心，寬頻網速有了，流量不怕不夠了，而且還不用擔心繳費問題，你家中地位又了一檔。

　　使用者最後辦了129.9元智慧沃家。

　　經驗總結

　　察言觀色首先，要判斷使用者的年紀，不同年齡段需求也不同。***分為學生、青年、中年、老人***以不同年齡段和接受的能力給相應的話術介紹。

　　詢問使用者需求看使用者來是要辦什麼或是有什麼需求。在給使用者解決需求的同時，看一下使用者的消費情況。如果月消費達到相當水平就可以給使用者開始推薦智慧沃家。此外，來辦理流量包的或者來問流量為什麼用的這麼快的使用者，也可以成為我們推薦智慧沃家的目標。

　　讓使用者認可在推薦時，最主要的就是讓使用者能接受這個套餐。首先就是要先取得使用者對你的信任，比如：您用這個號碼很久了吧?您長途電話打得比較多阿，上個月消費了多少，您原先的套餐是什麼樣的介紹給使用者聽等等，再對比智慧沃家套餐的內容予以推薦。比如99.9套餐，1000分鐘和1G流量都是全國各地都可以用的，一點也不用擔心出去會有漫遊長途等問題，接聽都是全國免費的，不算在時長內，對您原來的通話時長肯定夠了，相比較您原來打一個算一個對你來說其實並不划算。

　　還有就是有寬頻需求的聯通使用者針對老套餐和消費情況也可以進行推薦。

　　費用及寬頻費用解釋這個套餐的話是需要有寬頻繫結的，必須要用到1年，只需要預存300話費就可以了。以每個月話費形式返還給你，每個月25元1年返完。寬頻是送給你的。您只需要付一個初裝費就可以了。不需要的話可以先放在這裡，什麼時候需要了隨時都可以用。主要是套餐划算了，能省很多錢，還可以送寬頻。

　　篇三

　　浙江省寧波市鄞州區石矸營業廳

　　銷售物件針對家庭成員使用者，又有流量語音需求，又處於使用麻煩的使用者

　　案例內容客戶需求瞭解

　　一使用者***35歲左右的婦女***來營業廳反映自己的號碼停機了。後發現原來是她們兩夫妻一吵架，她老公就把她的號碼停機***原來登記的是她老公的身份證***，這位女士表示要登記自己身份證，但她又拿不到她老公的身份證，所以無法過戶。

　　銷售應對策略

　　營業員聽後，查了一下她每個月的銷費情況***消費還是比較多的***，就跟她介紹了一個智慧沃家業務。第一，智慧沃家，同樣登記的是同一個身份證，同一個人付錢，最主要是，如果主號碼停機，其他號碼也會一併停機，如果主號碼開機著，其他號碼也不會停機。這樣一來，給這位女士避免了現在的困擾; 第二，智慧沃家，對他老公是非常實惠的，因為營業員查了一下她老公的消費情況，流量用的非常多，每個月消費在200元左右，營業員就推薦169.9元***含4GB流量和2000分鐘，還送寬頻***，該女士聽完後，從表情上已經完全接受了這個建議; 第三，現在限時優惠政策，免初裝。使用者一聽馬上打電話給她老公。過了15分鐘左右，她老公出現在了營業廳。看的出來，她老公也是很重視她，我們營業員再添油加醋一下，促進這對夫妻的感情。OK，推薦成功，新裝寬頻169.9元。