銷售新手與老手的根本區別

　　銷售老手與高手的差別就在於：前者企圖製造問題，後者試圖揭示問題。而問題是個事實***鍋漏了就是鍋漏了,這個是事實***，既然是事實，那就沒法改變，既沒法擴大，也沒法縮小，更不用說製造了。下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　下面先給大家講個故事：

　　長江後浪推前浪

　　有這麼兩個銷售員，一老一小：老的做了七八年銷售了，經驗老到，人情練達;小的才做一年，經驗欠缺，但是敢闖敢幹。新銷售謙虛好學，沒事就向老銷售請教。老銷售也是個熱心腸，經常指導新銷售怎樣做單。應該說，新銷售從老銷售那裡學了很多東西，這一點大家都承認。

　　但是，老銷售的業績卻總是比新銷售差很多。這讓我百思不得其解。

　　一開始，以為是因為老銷售沒有激情，太懶，但後來發現老銷售天天風裡來雨裡去，絲毫不比新銷售差。後來，以為是新銷售運氣好，但接連幾個單子都下來了，總不能說人家都靠運氣吧。最後，把這個老銷售連續幾年的專案都拿出來個遍，發現他這幾年的業績確實一直徘徊不前。

　　一個偶然事件揭開了謎團，並讓人對老手如何變成高手有了更深一層的思考。

　　一天，老銷售彙報工作，找領導分析手頭的專案。就一個正在跟蹤的專案討論了很長時間，當分析到客戶一個關鍵角色的支援力度時，領導感覺他似乎有點猶豫，對對方是否支援我們有點含糊不清***這種事情在銷售中經常出現，你永遠不可能知道所有的事情***。

　　不過，老銷售最後還是認為對方是支援我們的。領導也沒再深究，接著開始討論。大約又討論了半小時左右，老銷售做了很多符合邏輯和常情的推理，並根據推理結果擬定了一些具體行動步驟。當然，推理是建立在客戶那位關鍵角色支援我們的基礎上。推理非常完美，領導這種老傢伙都看不出絲毫破綻。

　　討論完畢，老銷售出去，新銷售也進來討論專案。碰巧的是，新銷售也遇到了一個角色支援的問題判斷不準。新銷售有點不知所措，就問領導怎麼判斷。領導說如果這個角色願意給你提供一些競爭對手的資訊，通常意味著他願意你贏下這個單子。

　　新銷售聽完，二話不說，抄起電話就給客戶打了過去，在確認客戶方便說話後，直接詢問了一些競爭對手的情況***這些情況其實他早就知道***。他運氣很好，客戶都如實給他說了。下面的事情就很好辦了，沒用十分鐘，就把下一步行動計劃討論出來了。

　　結果，老銷售又一次碰壁了，新銷售又一次拿單了。

　　拋錨的“小米加步槍”

　　在職業生涯中，和很多老手打交道，他們中很多人會進化為高手，但更多人則多年業績徘徊不前，死不了也活不好。這確實是個令人費解的事情。這些老手有經驗，也願意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業績上不去。

　　他們的銷售行為，如果用一句話來解釋，那就是：自始至終拿著小米加步槍在戰鬥。

　　戰爭中，武器往往決定戰術。你手裡有什麼傢伙，就會考慮怎麼打仗。比如，有了衛星定位，伏擊戰就不太好打了;有了導彈，就很少再出現攻不下的山頭了。海灣戰爭就是很好的例子。

　　這個觀點應用到銷售中，也非常有道理。武器決定戰術，手段決定結果。老手與高手最大的差距，就是他們手裡的武器沒有及時更新換代。

　　我們不妨對比一下老手和高手在銷售中利用武器的區別。比較之前，先申明兩個前提：

　　1.任何銷售行為都是為了提高成交的成功率，銷售中永遠沒有絕對成功的方法。一切的銷售技巧都是一個統計概率，概率有高低之分，卻沒有絕對的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對成功的方法。

　　2.用最小的代價換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一，無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過是匹夫之勇，不是一個好銷售應該乾的事。所以，銷售好壞的另一個判斷標準是投入產出比。

　　拋棄科學方法，錯把激情當飯吃

　　如果你去問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什麼?十人中有六人會告訴你是激情或者毅力，什麼堅忍不拔、什麼頭皮硬、什麼臉皮厚。總而言之，就是不怕拒絕，死纏客戶。

　　這種認知不能說完全不對，在挖掘客戶線索時，確實需要這種精神，因為這是一個篩選的過程，總有人不是你客戶。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個人，也就釋然了。

　　但是，很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素，這就有問題了。這種認識的形成往往是基於另一個認識：銷售工作不是一門科學或技術，而完全是一種品質和經驗。也就是大家常說的：戲法人人會變，巧妙各有不同。

　　有激情不是壞事，壞事的是除了激情什麼都沒有。我最恨的就是米盧那個老江湖的大忽悠：態度決定一切。這句話絕對是瞎掰!如果真是如此的話，大家可以想一想，雞蛋的態度再好，真的能撞破石頭嗎?別天真了，全世界的雞蛋聯合起來，也撞不爛石頭。做人還是要面對現實。

　　激情可以成事，但更多的時候往往是壞事。想想當年義和團的那些先烈們，激情一來就直接用身體衝上去。結果呢?

　　“做到”才有可能實現“得到”和“想到”

　　所以，在“想到”和“得到”之間，永遠不要忘了還有最重要的一點：做到!

　　“做到”自然是最難的一步。站在銷售的角度看，這需要方法、技巧、知識、訓練和實踐，需要一個體系化的東西，需要一整套科學的訓練方法。

　　有激情的銷售和有科學方法的銷售區別到底在哪裡，我們不妨先舉個例子看看兩個銷售同時碰到了這樣一種情況：一個銷售專案停滯不前了，怎麼也推不動了。這在銷售中是再正常不過的事了。

　　第一個銷售是激情派，他往往會這樣想：要有企圖心，只要堅忍不拔就可以成功，沒有哪個客戶會拒絕我5次以上。於是，他把自尊扔到一邊，堅持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認為自己能夠成功，因為俺有激情。

　　而第二個銷售是名高手，他有系統的打單方式。他會這樣考慮問題：按照銷售的規律，一個專案停滯，可能有三種原因：

　　一是：客戶沒有一個迫在眉睫的問題;

　　二是：沒有一個有權力的人在推動;

　　三是：客戶認為他在這次交易中沒有獲得“贏”。

　　於是，他開始通過類似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪裡，或者利用角色分類中的Coach瞭解客戶內幕。假如他發現問題出在第三個方面，他就會重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關心的核心價值點，之後他會想辦法通過方案、產品、服務或者乾脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最後他會確認客戶是否真的認可這個“贏”。