客戶拜訪的過程記錄規範

　　做銷售的多是嘴皮子厲害筆桿子軟，更出於規避監管等目的，疏於記錄與客戶的業務往來。如果公司沒有嚴謹的過程管理，區域市場保不齊什麼時候人走茶涼。所以小編為大家整理的文章內容。歡迎閱讀!

　　一、收集資訊

　　區域主管每週必須獲取3～5名新客戶資訊***依行業和企業實際情況而定***，並建立《新客戶資料卡》，記錄客戶的基本情況，如公司地址、***、主要業務，法人、成立時間、在當地的網路分佈、代理什麼同類品牌、走什麼渠道、業績如何等。

　　獲取的客戶資料，必須符合公司的代理商資質認定標準，否則無效。

　　二、拜訪新客戶

　　規定區域主管每天的新客戶拜訪數量，比如每天至少3個。

　　拜訪情況填具《新客戶洽談過程登記表》***見表一***，記錄意向客戶談判內容，特別是有關雙方利益的資料。公司考核以新客戶的名片、洽談記錄等資料為準，便於評核和控制工作進度。量化拜訪任務後，區域主管就沒有多少時間去兼職或遊山玩水了。

　　三、開發新客戶

　　區域主管每週必須有1名“意向客戶”，每月必須開發成功1名新客戶，每個季度新客戶貨款回籠必須達到500萬元***根據企業實際情況制定***。

　　新客戶發展為老客產後，也要有一套完整的管理體系。某公司在中秋節給客戶郵寄了2盒月餅，在不到半天的時間內，銷售經理、區域主管以及銷售助理，相繼拿起同一個客戶的資料夾給客戶打電話，並問了相同的問題：有沒有收到月餅?上月貨款什麼時候結?客戶被迫回答了三次。這雖是細節，卻暴露了客戶管理中存在的問題，給客戶留下了不好的印象。

　　管理老客戶的業務往來，必須從廠商正式合作時開始，建立完整的合作檔案。

　　老客戶的業務往來管理

　　一、熟悉老客戶的市場基本情況

　　1.區域主管出差至公司既有市場，每天至少實地拜訪10家當地終端零售客戶***含大賣場***，對老客戶在當地的銷售網路進行摸底;

　　2.詳細瞭解每個零售客戶的產品銷售情況、產品建議、地址和***等，並積累有價值的市場資訊，建立起該地區《分銷，零售客戶分佈聯絡冊》，拜訪完成後報送公司;

　　3.與業務和促銷人員溝通，獲取第一線的資訊，以及客戶近期的業務動向。

　　通過以上工作，掌握市場的第一手資料，與老客戶溝通才有了基礎。

　　二、規定老客戶拜訪內容

　　1.瞭解客戶在當地的鋪貨和銷售情況，以及與合同目標的差距;

　　2.瞭解客戶近期的銷售和庫存，整理出客戶即期的產品訂購計劃;

　　3.瞭解客戶未來一段時間的市場推廣計劃，結合公司的營銷策略，引導他們的投入意向。

　　三、建立老客戶合作檔案

　　分類簡要記錄合作期間的業務往來事項。

　　四、建立老客戶電話聯絡登記表

　　簡要記錄公司與老客戶各個階段的電話業務往來。無論是客戶來電，還是公司去電，都要記錄當事人及電話事由、內容。以便其他同事致電同一個客戶前瞭解情況，避免笑話。

　　不論新老客戶，記錄的資訊太多就沒有輕重緩急之分。可在上述表格裡增加獨立的一欄“關鍵點資訊反饋”，以便決策層提綱挈領。

　　同時，公司要不定期抽樣複核區域主管的新老客戶拜訪資料，以保障客戶拜訪的數量和質量。

　　客戶拜訪失敗的原因

　　只見結果，不見過程

　　現象一：區域主管“跳槽”，客戶也隨之而去，客戶資料都在他腦子裡，對接任者不是敷衍了事，就是提供虛假資訊，搞得新業務員無法繼續。

　　現象二：區域主管談的客戶多，到後來跟客戶談的什麼合作條件，特別是有關雙方利益的資料，自己也想不起來了，還沒有籤合同，就在客戶面前鬧笑話!

　　現象三：區域主管外出，老總擔心他沒做實際工作，白白花了公司的差旅費;區域主管在公司，嘻嘻哈哈地打幾個電話，之後就喝茶聊天，領導也不清楚電話到底打給誰、談的什麼內容、進展怎樣，客戶的意見如何，狐疑就更重了：在公司都是這副樣子，要是出差在外，沒人看著還不反了?!

　　上述現象究其原因，是管理客戶時沒有量化和規範的工作記錄。沒有嚴謹的過程管理，怎麼會有系統穩定的結果?而這樣的工作記錄，從開發新客戶起就要開始。