房地產的銷售技巧

　　客戶首次進入售樓處，處於陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。房地產銷售人員的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。用的是哪種技巧呢?下面小編給大家分享,希望能幫到你!

　　1客戶心動之原因

　　***1***自身需要

　　***2***自己喜歡

　　***3***認可價值 ≥ 價格***覺得物超所值之後才會購買***

　　2針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到哪些問題?

　　提前自擬"說服客戶之優美理由"***準備答客人疑問問題***，將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。

　　銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶

　　1如何將優點充分表達。

　　***1***產品之優點、缺點***尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞 ***。

　　***2***附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。

　　***3***附近大小環境之優缺點。

　　***4***附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。

　　***5***附近同類競爭個案或房源比較***面積、產品規劃、價格***。

　　***6***區域、全市、全國房屋市場狀況之比較***價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響，各區域房價及房租之比***。

　　***7***個案地點***增值潛力 -- 值超其價***，大小環境之未來有利動向。

　　***8***經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素***尤其是利空因素之回答***。

　　***9***相關新聞報道對房產樓市的有利話題。

　　房地產銷售2種巧

　　***1***講價技巧***如何拉高成交價格?如何吊價?***

　　1***堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理***表現信心十足之樣***不輕易讓價，讓價必須有理由。

　　2***不輕信客戶之假情報、假資料。***客戶有時會批評產品或製造假情報來打擊經紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等***。

　　3***不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判***即加價之意***。

　　當客戶出價低於底價時，要使用強烈態度來反擊，讓他認為自己開價很離譜。基本上沒有什麼可能。

　　當客戶出價高於底價時，也要表現出不可能答應之態度。回絕客戶出價後，可再強調產品優點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。

　　經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。

　　4***不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。

　　5***讓價的時候要有理由 先要讓客戶滿意 然後再作價格談判 – 事先要編列讓價理由

　　6***讓價時，可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速***3天內***、或全部支付現金，來作為讓價之相對要求***反要求***。

　　告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那麼多門市，那麼多經紀人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎麼辦?

　　***2***成交技巧

　　1***單刀直入法： 當客戶開價高於底價時，可以採用迅速成交之法。當客戶乾脆地拿出現金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。

　　2***幕後王牌法：當客戶開價高於底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，連續幾次而後，為了表示誠意，示意上級終於答應此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內簽約。

　　當客戶開價時，可以迂迴地表示自己無權作主，***要請示上級***，再詢問對方能下多少訂金。

　　戶開價低於底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。