通過提問引導客戶需求的步驟

　　學會通過提問引導客戶對於任何行業的銷售員來說都是很重要的，只有正確地開發、引導客戶的需求，我們的客戶才會越來越多，銷售業績才能提升。那麼以下是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　通過提問引導客戶需求的五個步驟：

　　一、通過提問獲取客戶的基本資訊

　　例如：貴公司需不需要招聘?招什麼人?招多少人?急不急?

　　二、通過提問找出需求和需求背後的原因

　　例如：這個職位缺了多久了?您為什麼不急呢?您覺得公司為什麼要設這個崗位呢?

　　三、進一步激發、引導客戶的需求

　　例如：您不覺得有什麼影響嗎?您有問過其他部門的想法嗎?您的老闆會怎樣想呢?萬一……那怎麼辦呢?為什麼不把這個小問題解決掉呢?

　　四、引導客戶解決問題

　　建議您儘快把相關人員落實到位，建議您儘快解決這個問題，您應該馬上消除這個隱患等。

　　五、提出有針對性的解決方案

　　學會通過提問引導客戶對於任何行業的銷售員來說都是很重要的，只有正確地開發、引導客戶的需求，我們的客戶才會越來越多，銷售業績才能提升。

　　提問探詢客戶需求的技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。