個人銷售經驗分享

　　在銷售過程中,不僅要產品質量過硬,如何搞好銷售工作也是至關重要的。下面是小編整理的範文，歡迎閱讀!

　　篇一

　　作為想優秀的銷售人員，一定要懂得選擇好恰當的銷售方式，選擇符合實際情況的銷售方式，這樣不但可以達到事半功倍的效果，而且做起來會比較自然舒心。

　　從我的實際經驗來看，我是按下面那麼分的，有別於傳統教科書型的理論分法，有用沒用你照做就知道結果：

　　1， 外貌

　　別奇怪，就是按外貌分，這是目前為此我看所有銷售類文章都忽略掉了的但卻極其重要的因素!

　　外貌是天生的，除了整容是沒法改變的，也是給別人第一印象最直接留在腦海中的。按外貌分，不是說按美醜分，那種分法對銷售領域不科學，一個是一個人可能在這人眼中是美的，在另外一個人眼中可能就是醜的了，而且長的帥和漂亮在銷售領域很多時候是壞事。那麼怎麼分?是按看上去忠厚老實和看上去精明能幹這二個型別。

　　看上去忠厚老實是有相當優勢的，信不信由你!阿里巴巴的最初幾年全國Topsales最近幾年的不知道了看上去就是忠厚老實，簡直就像個農民。這種人有個得天獨厚的優勢就在於讓人覺得可信，他就是說得結結巴巴、半天悶不出一句話也不是壞事，知道就是知道，不知道不清楚就是不知道不清楚當然回去要問清楚搞清楚再告訴客戶，他只要強調他公司的產品好、有用就可以，不用太多的銷售技巧。買東西的人最怕什麼?最怕買的東西沒用、不好、被騙，看上去忠厚老實的人在心理上可以大大消除對方的擔心，大大加大了銷售成功率。這種人要善於利用這種天然優勢，重點在於熟悉你要賣的產品，熟悉相關產品的一切，重點專注在這塊就差不多了，當然好的方面越多越好。

　　看上去精明能幹的呢，就要打造專業人士的形象，讓客戶覺得你是這行的專家、權威，可信。一切為了專業，不但形象要專業、西裝領帶，產品也熟悉、順口道來，知識面還要廣，要能解決客戶的任何問題不一定是當面解決。反正一句話，打造專業人士形象!

　　有的人按性格分，什麼內向外向，都歸在這類，內向的一般看上去老實，外向一般看上去精明些。做銷售的人不能內向，但是不是說內向的人不能做銷售。

　　2， 行業

　　就是說你處在什麼行業，我分為傳統行業和IT行業，可能細分又有很多，但是大方向是這麼分的。傳統行業有傳統行業的做法，比如重點一般都是回扣、請客吃飯、拉關係。 IT行業一般不會這些，最基本的就是很多IT人時間緊節奏快，空餘時間少，能十分鐘說完的事你不要搞到二十分鐘，說完了就byebye也不要拉什麼家常，還有很實際的就是他們有的根本不抽菸喝酒，不喜歡傳統的

　　那套，但是會搞點小資類的活動，比如喝咖啡阿聽音樂劇看話劇之類的，要對症下藥，投其所好，採取適當的方式。

　　3， 產品

　　產品分為有形的和無形的。有形的就是指有實物的東西，比如買個筆就有個可以看得到的筆，買個伺服器就有臺機器在那;無形的指看不到的東西，比如解決方案阿、各種服務阿。

　　有形的產品銷售側重點在於強調東西本身的好壞，哪裡是由什麼做的、由什麼構成的、怎麼搭配的、有什麼好。

　　無形的產品銷售側重點在於強呼叫了這個以後能帶來什麼，能解決什麼問題，強調理念、抽象的東西。

　　4， 薪水

　　目前銷售界有二類薪水構成方式，一種是低薪高提成，一種是高薪低提成，不會有低薪水低提成或高低薪高提成的，參照標準是行業平均薪水。

　　這二種薪水構成方式體現了不同公司對銷售的態度，低薪高提成是強調業績，屬於成長型公司，大部分是做爛了的門檻低的行業，比如賣辦公用品的、電腦的，賣網站的等;高低薪低提成強調的是穩定，公司發展已進入穩定階段或者單子比較大銷售週期比較長還是強調穩定。

　　對於低薪高提成的，你就像瘋狗不含貶義一樣去做就可以了，各種正當不正當方式去做，目的就是為了簽單拿錢，對於高薪低提成你就穩步來，該怎麼做就怎麼做，穩步發展客戶，一步一個腳印。

　　5， 單子金額

　　單子金額大小對銷售方式影響比較大，花10塊錢買東西和100萬買東西肯定是不一樣的。單子金額大客戶決策慎重時間長，決定了銷售週期相對較長，問題多，牽涉的部門人員也會多，需要耐心慢慢溝通，發展關係，細耕慢耘，不停的發現問題解決問題。具體方式參照下面的我以前根據《輸贏》畫的一個導圖。

　　單子金額小的客戶決策週期短，銷售要追求短、平、快，不要過多留戀花很多時間，狂找客戶就可以。

　　6， 銷售模式

　　銷售模式分為傳統式銷售和顧問式銷售。

　　傳統式銷售是指你說為主，就是賣產品，有點類似推銷。顧問式銷售是指以客戶為主，站在客戶角度，聽為主，發掘客戶需求，然後引匯出你的產品，本來沒有需求也要引導發掘出來因為你要賣啊，然後再賣產品給他，主要是針對大客戶銷售金額比較大的。剛出現這種叫法的時候，傳統式銷售就是指傳統行業的銷售，顧問式銷售是指IT行業的銷售，現在這個說法慢慢淡化了，強調直賣和挖掘需求了。

　　你要合理選取，結合使用。

　　7， 顧客型別

　　不同的顧客型別要採取適當的銷售方式。目前有把客戶分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型，還有按風火水土分的。大家可以查查相關資料，這裡就不多說了。

　　這些分法對判斷客戶是有幫助的，但你不要死搬硬套，人是最複雜的動物，極少有單一的型別，實際當中都是複合型的，你要熟悉這套東西，但當作判斷決策輔助就可以了。

　　反正不管怎麼分，你都要記住：做銷售是你去影響別人，而不是別人來影響你，別人影響你也是你想讓別人看上去影響了你，配合一下別人感覺而已!你要牢牢控制主動權!

　　以上只說一般情況，特例不在考慮之類，碰到具體問題要具體分析，對應的型別組合考慮。做銷售什麼事情都可能發生，你可能做銷售做成客戶的女婿，也可能做成客戶的老婆或情人;也有些客戶認些死理，你咋說都沒用，對了他的脾氣或某個特殊癖好什麼隨便說說都有用，真是什麼情況都可能發生。但是對一般銷售來說，還是把握一般規律，增加成功率吧。

　　篇二

　　“六賣神劍”

　　第一劍：打造專業個人品牌形象

　　這裡的品牌不是指你賣的產品的品牌，而是你個人人格品牌。不是你認識誰，而是誰認識你。專業的人做專業的事，只要你建立了個人專業的品牌形象，客戶就會願意相信你。“個人品牌”是創造客戶忠誠度的最佳途徑。

　　第二劍：瞭解產品和市場

　　基本上所有的行業都會有競爭對手。可能不是一模一樣的產品，但是可能有相似的競品。瞭解自身產品的差異優勢，瞭解行業的趨勢“順應網際網路+微媒體時代，不跟進就會被淘汰”，是開拓市場前必做功課。

　　第三劍：開拓自己的渠道

　　渠道既是人脈，人脈既是錢脈。在微信使用率如此高的當下，人人都已意識到微信媒體其中的商業價值。而你要做的就是在自己的圈子裡有針對性的挖掘其中的需求，介紹分享,慢慢的培養出自己的客戶。

　　第四劍：做好客戶分類

　　對老客戶要精心呵護，不斷向其提供最新產品資訊，提供優質享受性的服務;對大眾客戶，在滿足其基本需求後，要及時提供一定的激勵，為其下次重複購買找理由;對一味追求價格的客戶，需設定選擇標準，強調產品的硬性差異，瞭解產品的負面影響。

　　第五劍：鍥而不捨 持之以恆

　　滴水穿石，不是因其力量，而是因其堅韌不拔.鍥而舍之，朽木不折;鍥而不捨，金石可鏤。營銷也需要這樣子的精神，厚積而薄發，讓子彈飛一會。潛在的客戶積累，是成功的基石。

　　第六劍：強化超值和售後服務

　　除了突出產品本身的主要使用價值外，還應強化產品的超值服務，增加新的服務內容，比如與產品有關的衍生服務。同時做好售後維護工作，做好客戶投訴的管理，提升客戶忠誠度。老客戶是最有價值的客戶老客戶會介紹新客戶，對於他認可的公司的新產品會更願意嘗試購買。

　　附贈“凌波微步”

　　第一式：善於利用成功案例

　　客戶每天都會聽到不同商家對產品天花亂墜的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用成功案例來作為我們銷售的支撐。在實際的銷售過程中，我們要學會利用成功案例來做為我們銷售過程中有力的論證。

　　客戶：你們這個產品有這麼有用嗎?

　　銷售人員： 我現在手機開啟給你看，這些都是我客戶用我們微大師產品在朋友圈做的推廣。目前反饋過來，效果很不錯，有的客戶還介紹朋友過來呢。 第二式：善於抓住“源頭”

　　各地有一些行業協會或者商城，手下掌握著大量的商家和資源。如果我們能夠得到協會或著商城的認可，讓協會和商家將微大師營銷工具作為他們為下面商家提供的附加增值服務，那我們就可以迅速開啟小區域範圍的市場。 第三式：善於幫客戶“算賬”

　　商家在購買的產品的過程中，會著重考慮的是“購買這個產品劃不划算”?我們可以試著幫客戶算筆賬，讓他打消顧慮。微大師系列產品全國建議統一零售價為880元，對客戶介紹的時候，你就可以告訴他們只需要880元/365天=2元/天一天少抽一根菸你就可以擁有自己的微媒體平臺，這您還考慮什麼。 第四式：善於抓住客戶的弱點

　　現在國家大力支援網際網路行業，但是對於很多商家對於移動網際網路，只是僅處於“知道”“聽說”的階段。他們很想做，但是不會做。在銷售過程中你可以引出這個問題。現在網際網路對傳統行業的影響挺大的，不知道您有沒有想過傳統和網際網路相結合的模式。不知道怎麼弄?沒關係，微大師微營銷工具就是用來幫助你完成網際網路轉型的。

　　第五式：善於以退為進 薄利多銷

　　面對協會或者商場類客戶:他們是你的渠道客戶，他們下面有許多商戶，你就可以告訴他們給說本來成本價880元， 給你優惠價680元，你推薦給下面的商戶還是按成本價880元，那你其實還有200元的盈利，並且作為你們對商戶提供的增值服務，網際網路化營銷工具。即賺口碑，也有盈利。

　　這個情況雖然對於你來說少賺了200元，但是這些渠道商戶可以給你帶來更多的下屬商戶。

　　篇三

　　一、勤奮。

　　什麼是勤奮呢?就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅持不懈地做。有別於“蠻幹”，用原阿里巴巴COO關明生對原銷售總裁李琪的話大意來說就是，你要是招人只找勤勞的，乾脆全招民工好了!我想這句話包含2個意思，一是銷售人員雖然不需要特別高學歷，但是需要一些基本素質，二是光勤勞不講方法是不行的，而且還要有其他能力，比如學習和思考能力。

　　為什麼強調勤奮呢，一是勤能補拙、笨鳥先飛的意思，不是每個人都是天才。二最關鍵，是量變到質變的根本保證!有些銷售人員自以為很厲害，每天只找少量客戶，強調自己厲害成功率高，這種情況不可否認有，但這種銷售人員基本不可能成為優秀銷售;而一個一般的銷售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客戶並聯系，就算他能力沒有別人好，但是他的業績可能比別人高出很多，而且一段時間後量變會產生質變，各方面能力都會提高，他會成為優秀銷售人員。接觸過安利的人都知道，安利高級別的人如翡翠鑽石級，我接觸過一些人談吐品味感覺都不錯，而那些最底下的銷售人員有點惹人厭，不是這些人生來就這樣他們以前也和底層銷售人員一樣，而是他勤奮努力，由量變達到質變的結果，不僅僅是業績的提升，還連帶談吐、品味、形象等，更不是人們所說的因為錢多了自然就好了，根本原因不對也不想想錢怎麼來的!他們也是優勢富集理論的體現。

　　那麼作為銷售人員，勤奮體現在幾個方面呢，二方面：

　　1，找客戶

　　一般來說，一個新人到一家新公司，前三個月他所找的客戶量決定他在這家公司的成敗，我這不是危言聳聽，絕對是切身體會。如果你想做好銷售，那麼前三個月是黃金時期，這個階段你就瘋狂找客戶吧，這絕對是金玉良言!

　　知道要找客戶了，那麼怎麼找呢?各種方法!從最基本的黃頁、企業名錄，到行業報刊、雜誌，展覽、會議，行業網站、B2B網站，廣播、新聞，各類搜尋引擎，一般的新聞報紙等等等等，最主要是要有心!我曾經就在做公交的時候路過一個廣告牌記下資訊然後聯絡最後做成。

　　2，談客戶跑客戶

　　就是說除了必要的及時聯絡客戶外還要多聯絡客戶，當然開始你要有話題有價值資訊提供給客戶切忌無話題催單、沒話找話，這個很容易，現在網路發達，網上相關新聞很多，你隨便就可以找到個相關的提提，時間要有實時性，開始找行業產品相關資訊，熟了就什麼新聞資訊都可以，隨便聊了。

　　但是勤奮也不是要你沒事就聯絡，要掌握好週期，就是說要有方式方法，比如拜訪後的2、3天，一週、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有規律性，不能讓客戶忘了你，要讓他知道你是誰幹嘛的。

　　二、學習

　　學習能力是進步的保證，是從一般銷售員成長為傑出銷售員的必需!勤能補拙裡面的一個必要的搭配能力就是學習。你可以學習新的知識、學習新的技巧、學習新的方式辦法。至於如何學習，我曾在這裡寫過一篇個人學習總結的文章，大家可以參考作為這裡面的一個部分或分支。

　　學習是針對你接觸到的產品和資訊。產品來說你到一個新的公司產品是全新的，一個公司為了發展也會不斷推出新產品，就算是老產品它的功能、如何使用等你也要不斷學習，資訊就是行業資訊、業界資訊、競爭對手資訊、客戶內部新聞變動等資訊，還有自己公司的資訊，對銷售人員來說，知道的懂的越多越好。

　　對一般銷售人員來說，最主要是學習做得好的人是怎麼做的，比如別人是怎麼和客戶談的，他是怎麼說的，用的什麼說辭，什麼時間什麼階段說什麼，如何控制談話進度和場面，如何規避不必要的問題，有問題了怎麼和客戶解釋，用什麼說辭，別人談完客戶後回來做什麼，別人一天是怎麼安排的，別人電話是怎麼打的，打電話的時間是選擇在幾點到幾點，打電話的時候是坐著還是站著，是面帶微笑還是一臉嚴肅、約客戶出去玩是怎麼約的，場所一般選哪裡等等等等，涉及銷售的方方面面。

　　對好的銷售人員來說，不僅是上面的，他學習的內容還要加上一些理論了，學習系統的管理學、市場營銷學、心理學等銷售相關的知識，強調系統性，為進一步發展打下基礎。而一般銷售員一般是缺什麼補什麼、什麼不足補什麼，什麼不懂學什麼。

　　三、思考

　　思考主要指分析問題和現象、總結經驗。

　　對銷售人員來說，主要是思考分析銷售全過程中的各個環節為什麼是這樣，該怎麼做，為什麼這麼做，有沒有更好的方式方法，能不能換個方式做，這麼做了客戶會怎麼想，怎麼認為，別人會怎麼想怎麼做，會帶來怎樣的結果，下一步該怎麼辦，該怎麼說，該演示什麼，如何演示，該採取什麼行動等等等等，思考的過程貫穿學習。思考的物件包括自己、成功銷售人員和客戶，學會換位思考。然後要總結，不管自己的還是別人的都要總結消化成自己的東西，形成自己的想法和觀點，最後轉化成行動。記住，好的銷售永遠是有適用自己的特殊方法的，有自己個性的!用思考指導行動，銷售成功率將大大提高。

　　你不可能去經歷全部，但是如果你善於思考和總結，那麼你將得到全部。

　　縱觀現在市面上的一些書和文章，很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西，是本末倒置!基本能力具備了，那些技巧和其他能力比如心態，掌握這三能力，心態自然能好，自信也會自然而來也就無師自通自己會了，孰能生巧!這些能力具備了，什麼東西你也都能摸索出符合自己的道道了，所謂萬變不離其宗就是這個道理!

　　最後祝願所有的人都成為優秀的銷售人員!