商務禮儀與談判論文

　　在現代商業活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不誇張地說，人生在世，你無法逃避談判;從事商業經營活動，除了談判你別無選擇。下面是小編為大家整理幾篇，希望對你有幫助。

　　篇一

　　【摘 要】商務談判是構成企業核心能力的重要一環。在激烈的市場競爭中，商務談判的成功可能直接或間接的影響企業的存活根本，商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係，滿足各自的商務需求，通過協商對話，最終解決爭議、達成協議、簽訂合同的過程。促使商務談判成功的因素很多，談判技巧，商務禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結果。

　　【關鍵詞】商務禮儀 談判技巧 談判細節 過程

　　商務談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端並取得維護各自經濟利益進行的一種雙邊資訊傳播行為，是比較常用的商務活動之一;需要在平等友好、互利的基礎上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。

　　一、談判準備的階段

　　談判時間的選擇：談判時間要經雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環境內，若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的蒐集，以便在談判中掌握主動權。

　　注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日後兩者之間的關係。比如在接待室迎接對方;儘可能派人到機場或車站去接;收下對方的名片之後應看一遍對方的姓名職稱以示尊重;確定談判人員雙方談判代表的身份、職務等等，作為談判代表要有良好的綜合素質。談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重;置談判會場宜採用長方形或橢圓形談判桌。

　　雙方談判氣氛的調整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點頭微笑示意並禮貌迴應。姿態動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應兩眼注視對方目光停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急於切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應。這樣既可瞭解對方意圖又可表現出尊重與禮貌。

　　二、正式談判階段

　　舉行正式談判時，談判者尤其是主談者的臨場表現，往往直接影響到談判的現場氣氛。在談判桌上，

　　每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質上講，真正成功的談判，應當以雙方的相互讓步為其結局，使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。

　　談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠佈公。對方回答時應認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答後應向對方表示感謝，使整個現場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現一個人的能力、修養和素質。因此談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現引起誤解的語彙和體態語。在雙方已經知道對方的談判目標和意圖後，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關鍵時刻更要注意保持風度，正確地處理與談判對手之間的關係，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發生，談判不成可以是朋友，不能失態變成敵手，心平氣和，發言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現的問題有所預見和準備。在各自預期的設想得到滿意的結果，達成協議談判也就成功結束了。這時應該換一些輕鬆的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。

　　特別提出四個談判技巧：1善於提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的資訊，而且還能證實我們以往的判斷。我們應用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。2善於傾聽。善於傾聽可以獲得寶貴資訊，增加談判的籌碼。在談判中，我們要儘量鼓勵對方多說，以達到儘量瞭解時方的目的。3善於說服對方，說服是談判的要害所在。4適當讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業家和談判者的長期摸索。

　　三、簽約階段

　　商務談判最後的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是並列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之後並排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與並列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，主要適用於多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌後面對正門，但只設一個，並且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先後順序依次走入簽字席就座簽字，然後即應退回原處就座。

　　簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應安排在莊重的場所並得到對方的同意。簽約儀式前，應組織專業人員做好各種文字的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自方代表身後。應設有助籤人員協助簽約人，雙方代表先在準備好的文字上簽字，然後由助籤人員交換。雙方簽字完畢後雙方代表應同時起立交換文字並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，並可以安排香檳酒新增喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結束，應讓雙方最高領導及賓客先退場。

　　饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今後不斷聯絡感情的願望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同物件選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應視洽談內容及洽談的具體情況而定。

　　四、總結

　　商務談判過程中的各階段應注意的禮儀和技巧不能一一列舉，瞭解基本的禮儀，然後能發揮的得體、融洽，而不是呆板的表現，會達到更好的效果。

　　參考文獻：

　　[1]史瑞婷.現代營銷中商務談判人員應具備的素質[J].江蘇商論，20xx，11：114-116.?

　　[2]董廣坤.商務談判與跨文化交際[J].商場現代化，20xx，35：44-45.?

　　[3]金正昆.商務禮儀簡論[J].北京工商大學學報社會科學版，20xx，201：15-20，24.

　　篇二

　　摘要：隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的衝突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

　　關鍵詞：商務談判 要領 策略 雙贏

　　緒 論

　　隨著經濟全球化和一體化的不斷髮展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發展，人們之間的經濟關係越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越複雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支援，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現代社會各種活動中越來越佔有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞，商務談判的發展也蒸蒸日上，人們對商務談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。

　　一、商務談判的重要性

　　一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生著聯絡，有聯絡就會有衝突，解決衝突的辦法就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關係，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。

　　二、商務談判的要領

　　談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風雲變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那麼談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那麼你就可以在談判中游刃有餘了至少也會達到雙贏。孫武曰“知

　　己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中資訊的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判資訊是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律資訊、市場資訊、科技資訊、金融資訊、對手及其所代表利益團體資訊，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在於深入瞭解對方的劣勢，並在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的瞭解，或者談判對手對你的瞭解比你對自身的瞭解更精準，這將會導致你在談判過程中處於被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確瞭解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

　　商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判資訊上擁有優勢，能夠真正做到“知己知彼”。

　　三、談判的策略

　　在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰略，掌握談判的主動權。中美智慧財產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副的吳儀寸步不讓地迴應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美智慧財產權談判中一直掌握主動權。

　　在談判桌上掌握了主動權之後，若能“穩中求變”那麼成功便勢在必得。怎樣

　　拿捏好“穩”，我認為應包括上兩個方面的內容：一、穩住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關係己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過於粗蠻，要以不卑不亢的態度，從實際出發，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對於某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩住“關係”才是求得長遠發展的重中之重。二、穩住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始後儘快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然後明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以捨棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標。總之，在實際談判過程中，必須穩住萬萬不能降低要求的目標，穩住根本利益，穩住長遠目標。

　　四、談判的原則

　　我們知道，談判桌上，風雲變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害衝突。如何解決這些衝突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度並非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。

　　總而言之，我認為在商務談判這場戰爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”，那麼他必然會取得成功。當然，要真正做到知己知彼、穩中求變並非那麼容易，談判者必須如履薄冰，謹慎拿捏。

　　參考資料：

　　[1]王曉，《現代商務談判》，[M]，高等教育出版社，20xx年x月第一版;

　　[2]潘肖珏、謝承志，《商務談判與溝通技巧》，[M]，復旦大學出版社，20xx年x月第二版;

　　[3]張明祿、曾國安，《商務談判與推銷》，[M]，西南財經大學出版社，20xx年x月第三版;

　　[4]周海濤，《商務談判成功技巧》，中國紡織出版社，20xx年x月第一版;

　　[5]劉文廣，《商務談判》，北京出版社，20xx年x月第一版。