銷售員如何判斷客戶的真實意圖

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　1.誰賣東西給誰?

　　如果你感覺是你在賣東西給客戶，比如客戶對你提的各種建議、方案都很感興趣，總是興致勃勃地和你討論，這絕對是個好事。

　　相反，如果你總感覺客戶把東西販賣給你，比如客戶經常問你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什麼風險”，你可得千萬注意了，大事不好，因為這些東西很可能是你的對手販賣的，客戶內心其實已經接受了，只不過有個別問題不放心，在找人確認而已，你只是個陪練而已。

　　而銷售是一個只有第一沒有第二的比賽，第一自然是幸運兒，不過倒黴蛋並不是最後那個傢伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什麼也沒得到。

　　2.誰在安排下一步工作?

　　如果你可以和客戶協商下一步的專案進展，客戶也樂意和你討論，比如，你和客戶商定了一次雙方高層的見面，這是好訊息。說明事情在你的控制之中，客戶對你很信賴，而且願意和你一起推動專案進展。因為站在客戶的角度，他只會選擇和心目中的第一候選人步調一致地向前推進。

　　相反，如果客戶總是跟你安排事，今天讓你乾點這，明天讓你乾點那，那你麻煩就大了，這種行為背後很可能有推手，這個推手很可能是你的對手。而對手只能把你推到溝裡面去，而不是康莊大道。

　　3.討論問題的深入程度

　　這個階段，客戶對要購買的東西有了一定的瞭解，困惑點也開始慢慢聚焦，開始考慮你的產品到底是如何幫助自己的業務了，關注點由產品走向瞭解決問題的方法。這時候，如果客戶對每個需求都願意和你深入地討論，這肯定是好事，說明客戶開始考慮應用後的結果了，客戶對你很忠誠，他希望最後“娶”你。

　　相反，如果這個階段客戶和你討論的問題還是很寬泛，注意力還是在產品、價格這些因素身上，這說明客戶根本沒認真考慮你的東西，他只是想拉你墊底，這樣做的目的可能是制度需要如公司規定採購必須有三個供應商參加，也可能就是留著你震懾第一候選，別讓第一候選人獅子大開口。

　　4.對產品的理解程度

　　如果在銷售過程中，有產品演示的環節，這個問題判斷就會更加明顯。在演示中，如果客戶的問題都很系統，對解決問題的興趣也很大，並且不限時間地和你討論，最重要的是討論的時候有領導關鍵角色參加。OK，好事!

　　相反，客戶如果只問和對手的差異性，臨時抓人聽你講，而且經常對你的觀點持保留意見，那你慘了——嫌貨的不一定是買貨的，他可能是砸場子的!