怎樣與保險客戶溝通的技巧

　　保險營銷員怎麼與客戶溝通更容易成功?與保險客戶溝通的方法又有哪些?下面小編整理了與保險客戶溝通的方法，供你閱讀參考。

　　與保險客戶溝通的方法:與客戶溝通的三大技巧

　　用真誠的話語打動客戶

　　真誠，是說話成功的第一樂章，真實、真情和真誠的態度，是用語言打動人心的最佳訣竅。說話的魅力，不在於說得多麼流暢，多麼滔滔不絕，而在於是否善於表達真誠。最能推銷產品的人，不見得一定是口若懸河的人，而是善於表達自己真誠情感的人。

　　在生活中，有些人長篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽者的精神;而有些人僅僅寥寥數語，卻擲地有聲，產生魔力，這是為何呢?很簡單，因為後者能瞭解人們的內心需要，能設身處地地站在對方的立場，為對方著想。因此，他們的話總是充滿真誠，也更容易打動人心。

　　專家指出，要獲得別人的支援，就必須先去替別人著想，對別人做出自己力所能及的支援，至少要做出關心別人的舉動。如果保險營銷員想讓自己說出的話具有價值，能引起共鳴，或者能帶來價值，那麼你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對待你，你首先就要如何對待別人。你只有從關懷對方的角度出發，多為對方著想，才能贏得對方的信任和認可。

　　去聆聽而非簡單做推介

　　與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以瞭解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是瞭解對方有效的工具，切忌營銷員一個人唱獨角戲，個人獨白。

　　保險公司的一位營銷員指出，保險營銷員在與客戶溝通過程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對方講話時，只注意與己有關的內容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內容;其次，與客戶談話時精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時漏聽對方講話內容;第三，受知識、語言水平的限制，特別是專業知識與外語水平的限制，聽不懂對方的講話內容。

　　掃除這些障礙，可以通過請第三者介入，如邀請高階主管加入來掃除部分障礙。此外，營銷員在邀約客戶之前應該做好充分的準備，包括收集客戶資訊並分析資訊、制定好的保險方案、幫助客戶制定長期的方案和短期的方案供客戶選擇等，以供客戶提出問題時能夠有所應答。

　　禍從口出與客戶交流有禁忌

　　保險營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術;良好的口才可以助您事業成功。營銷員與顧客交流時，要注意管好自己的嘴，要知道什麼話應該說，什麼話不應該講。

　　與保險客戶溝通的方法:溝通的型別

　　一、開門見山型

　　所謂開門見山型，就是用簡短的語言直接告訴客戶你談話的目的與願望，或說明產品的功用等，讓客戶清楚地知道談話的範圍與時間。這對於注重工作效率的客戶而言非常有用，這樣的話術不僅可以讓客戶感到營銷員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專業和良好的銷售與服務態度。

　　“今天能有機會與您見面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險方面的服務，而且更希望與您建立一種長期信賴的關係。所以我想和您談論三件事：一是簡單地介紹我自己和公司，好讓您瞭解之後能夠比較放心;二是我想了解您的一些想法，比如保險需求、人生願望等，這樣我會更好地提出我的建議;三是我會運用我的專業為您提供保險方案，供您參考和選擇，您看可以嗎?”

　　二、自問自答型

　　善於提問，不僅可以有效收集客戶資料，而且也會讓自己在營銷過程中進退自如。但很多時候，提問並不需要客戶作出回答，而是以自問自答的方式引導客戶完成觀念的溝通，並作出購買的決定。

　　三、情景設定型

　　所謂情景設定，簡言之，就是因為如此，所以，該話術在索取轉介紹或促成時應用比較多：

　　1、對未成交準客戶的索取介紹話術

　　“陳先生，非常感謝您給我機會與您分享保險，雖然您暫時不考慮投保，但是我想您應該不會介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險，不知您可不可以告訴我三個名字，讓我去跟他們談一下?”

　　2、對已成交準客戶的索取介紹話術

　　“陳先生，非常恭喜您能擁有這樣一份投資理財計劃，您的家庭已經得到了基本保障。更榮幸的是認識了您這樣一位有責任感的人。您知道，我的工作就是不斷開發更多的客戶，認識更多的客戶，讓我有機會為他們服務。因此，像您這樣一位樂於助人的人，能否麻煩您介紹三位朋友給我認識?”

　　四、以退為進型

　　此類方法非常適合那些和你不斷爭辯、拒絕或遲遲不籤保單的準客戶。當你面對準客戶使出渾身解數還不能奏效時，你可以運用該話術。

　　“先生，雖然我知道我們的產品絕對適合您，但我的能力太差了，說服不了您。不過，在我告辭之前，請您指點出我的不足，給我一個改進的機會好嗎?”

　　值得一提的是，在運用話術時切忌死記硬背，機械運用，應對話術的內涵要深入體會，靈活應用，方為上策。