保險銷售人員超級口才訓練

　　在競爭規律普遍作用下，保險銷售技巧的不斷完善，是無數保險銷售人員一直在做的，這方面的技巧介紹也是多種多樣，多方面的，下面小編整理了的方法，供你閱讀參考。

　　的方法01

　　一：制定計劃

　　銷售的第一步，就是讓客戶知道你的目的，這就要求銷售人員制定銷售目標、路線和步驟，有計劃、有重點、有節奏的推銷保險。而不是漫無目的的亂跑。

　　二：介紹保險

　　拜訪客戶後，需要讓客戶明白他們所要購買的是什麼樣的保險，這就要求保險銷售人員將保險的責任、免責、保障範圍、保障時間、繳費等情況告知使用者，讓使用者對保險有起碼的瞭解。如何在最短時間內解釋清楚，這是對保險銷售最大的考驗。

　　三：引起客戶信任

　　信任是讓客戶購買保險的基礎，為什麼有些銷售人員在介紹完以後消費者往往無動於衷呢?這是因為客戶不信熱你這個人以及你的產品。所以在推銷後，保險銷售還要做進一步的爭取工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時候，一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。所以銷售人員必須加強自己的誠信修養，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。

　　四：進一步推動

　　進展到這一步，可能客戶還沒有明確表示要購買，但是往往已經動心了。這個時候銷售人員一定要察言觀色，一旦發現客戶有都購買的一項，就要再接再厲，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。

　　五：讓客戶放心

　　當客戶決定要購買了以後，保險銷售人員還要解釋售後服務，讓客戶放心。客戶通過感性認識和理性思考，一旦打算購買你推銷的產品，剩下的問題就是擔心產品質量。這時候，推銷員要善於根據企業有關規定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔心變為放心。宣傳解釋售後服務措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說，客戶知道的質量保障措施越多越放心。

　　的方法02

　　1、不能真正傾聽

　　銷售新手常錯將客戶的沉默當做接受而滔滔不絕，然而過多的陳述一方面容易引起客戶的反感。再者說，不瞭解客戶訴求，別管你說的多麼好也是無用的。

　　據統計，客戶開口的時間應該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，並有助於銷售人員挖掘客戶的需求。

　　2、急於介紹產品

　　我們經常看到銷售人員向客戶大力吹捧自己公司產品的特徵和優點，而不管這個人是否對採購決策有影響。

　　一個萬能版的產品介紹很難打動客戶的心，恰恰目前保險公司的產品設計的好像無所不能。

　　多提問，則可以極大地改善介紹的針對性和效果。真正有必要介紹產品的時間應該不超過5分鐘，只有在客戶感覺有必要深入瞭解時才可詳細說明。

　　3、過早涉及促銷獎勵

　　過早的涉及促銷獎勵對於最終達成有利益的銷售是有害的，會喪失銷售中的主動。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的底線是從古至今的商道。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求並且肯定存在缺陷，這些都會變成客戶要求給予更大利益的理由，過早言明的促銷獎勵無疑成為客戶有的放矢的靶子。

　　所以，促銷獎勵的最佳時機是在溝通充分後，即將達成交易之前。這樣，一旦報出就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再成為客戶追求更多利益的合理理由。

　　4、客戶總是對的

　　“客戶是上帝”是口號，不是商業活動的實質。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺佈，不但使自己處於完全的被動狀態，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應的是僕人，而不會是平等的合作者。

　　在決定是否遵從客戶的要求時，要區別對待，是基於“需求”還是一個隨意性的“需要”。銷售人員應該關注客戶的長期目標，而非短期的需要;應該關注客戶穩定的核心需求，而非隨機的臨時需要;應該關注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經濟的需求。以此為基礎，才能合理對待客戶的要求。

　　5、沒有財務分析的習慣

　　財務分析的概念應該從兩方面來認識：一是對客戶財務狀況的瞭解和評估，這需要財務分析專業學習的支撐;二是對客戶流動資產進行計算和控制。搞清客戶的財務資訊是保險銷售人員需要取得的最重要資訊之一。

　　而優秀的保險代理人要做理財規劃師，通過交流掌握客戶的基本財務狀況，很自然的切入到客戶的預算決策流程之中，引導客戶安排預算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預算。所以，通過CRM工具，長時間積累客戶資料，瞭解客戶的每一點資訊，全面分析之後再去評估行動，是非常必要的。

　　6、沒有下一步的行動安排

　　銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。

　　其實，每一次拜訪時，銷售人員都應想法為下一次見面進行鋪墊，設計再次見面的理由。比如，下次帶建議書過來給客戶看、帶計算工具過來解答財務預算問題等。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。

　　以上六點總結起來，就是要在充分了解客戶的基礎上，掌握好銷售的節奏，將推銷變為服務，從根本上改變“賣東西”的思維模式。要學會利用客戶資訊，計劃好自己的銷售“日程”，相信會有一個不錯的結果。