樓房銷售員口才訓練

　　銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進入了心理博弈的戰場。下面小編整理了方法，供你閱讀參考。

　　方法01

　　發問是銷售技巧中的關鍵技巧，又是一種銷售藝術。如何通過發問來掌握客戶需求，瞭解客戶的相關背景，推動銷售程序，引導最終成交，發問藝術貫穿其中。那麼在售樓過程中，銷售人員應如何發問，問什麼或什麼時候該問什麼問題等等，都是我們應該研究並掌握的技巧。

　　在銷售過程中，發問有三個關，我稱之為“發問三關”。下面我們一起來看看售樓代表應如何去闖這三關。

　　發問第一關：開局關

　　發問第二關：中場關

　　發問第三關：異議關

　　發問第一關：開局關

　　“開局關”指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要問些什麼問題?為什麼要問這些問題?應該如何去問?

　　當初次接觸一位客戶時，我們應該提出的問題是：

　　“是從什麼渠知道本樓盤的資訊?”

　　“是自已開車來的嗎?什麼牌子的汽車?”

　　“希望選擇多大面積的房屋?有些什麼要求?”

　　“預算大概在什麼範圍?”

　　“以前居住在哪個區域?”

　　“在那個區域上班?”

　　案例

　　售樓代表：“歡迎光臨天地樓盤……先生是第一次來看我們的樓盤嗎?”

　　分析：第一次來意味著銷售代表要準備展開全方位的銷售推介，應首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點，開啟話題……“

　　顧客：“是的”。

　　售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個個精神都很好。太太這一身休閒的搭配顯得多麼亮麗動人啊!小寶寶，是不是覺得媽媽好漂亮……”

　　分析：讚美對方，拉近距離。

　　“先生和太太是從什麼渠道知道我們樓盤的資訊的?”

　　顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺得不錯，說你們在推二期，所以我們過來看看二期的戶型。”

　　分析：瞭解客戶從什麼渠道得到樓盤的資訊很重要。如果是從報紙、雜誌、電視上看到的資訊，或者是經過售樓處隨便進來看看的，這些客戶是“沒關係客戶”，而因親朋好友的推介前來的是“有關係客戶”。一般“有關係客戶”會更容易把握。

　　售樓代表：“您是朋友推介來的，您知道您的朋友最喜歡我們這個小區的哪些部分嗎?是戶型還是小區的風格和配套?”

　　顧客：“他提到過戶型，但我們希望整體瞭解一下。”

　　售樓代表：“先生太太請到這邊的沙盤處，我來介紹一下小區的整體規劃和一些相關的配套……

　　先生太太，我們這裡離你們現在所居住的區域遠不遠?“

　　顧客：“大概有三小時的車程吧!”

　　售樓代表：“從先生和太太的氣質和衣著看，二位一定是知識型的成功人士。我先作一個自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明豔，您叫我明豔就可以了。

　　先生和太太是從事哪個行業的，我們可以互相認識一下嗎?“

　　顧客：“對不起，我們今天沒帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經營一家軟體公司。”

　　售樓代表：“王先生，王太太，真羨慕你們那麼年輕就有了自己的事業，小寶寶真幸福啊!

　　王先生，王太太，這次購樓是希望自住還是用於投資呢?“

　　顧客：“如果合適，我們希望是自住。”

　　售樓代表：“王先生，王太太對買樓一定很有經驗吧?”試探性詢問，看其有沒有買樓的經驗或是第幾次置業。

　　顧客：“沒有。我們是第一次置業，所以我們也看過很多樓盤，比較謹慎。”

　　售樓代表：“其實租樓不如買樓。我們很多客戶都是第一次置業，我一定會按照你們的要求和預算給你挑選最適合你們的房子，請相信我的專業眼光……”

　　“請問先生，太太，這次你們購買預算大概在什麼價格範圍?”

　　“你們將來會與父母同住嗎?”

　　點評：經過簡短的開場白，通過一連串的發問，售樓代表已基本掌握這個客戶的一些基本需求，對進一步有選擇、有重點地推介產品就做到了心中有數。“

　　到這裡為止，售樓代表基本完成了銷售發問的第一關—“開局關”。客戶需求的“三位一體”和“售樓瞄準器”。

　　方法02

　　1：樓盤硬體

　　這是房子銷售最基本的賣點，也是客戶最關心的基本問題。當客戶來到售樓處的時候，他要仔細地瞭解檢視戶型、建築結構、樓間距、使用面積等，這是房地產商給他的實實在在的產品，是他今後要生活在其中的空間，所以他會非常重視的。在運用房地產銷售技巧講解這些賣點的時候，你要做到對資料掌握的準確，並注意將產品的特點和帶給客戶的利益結合起來來講，這樣你才能激發客戶的購買慾望。

　　2：地段

　　地段是房地產中最重要的賣點，也是決定房子銷售價格、升值潛力等的最重要的因素。同樣的建築形式，同樣的鋼筋水泥，為什麼在市中心能賣到每平方2萬元，而在別的地方就只能賣到1萬元。地段有各種概念，如繁華路段 CBD概念中心區概念 奧運村概念 地鐵概念 商業地段

　　每個概念代表不同的價值和生活形態，這就是房地產銷售的技巧。地段還有各種發展前景，各種前瞻性的預測也會讓一個地段升值或貶值，這些資訊要爛熟於心。

　　3：環境

　　不能想象你居住一個汙染嚴重的化工廠旁邊，還能心情舒暢?居住環境是人們購房所關心的一個更重要的問題。環境包括小區環境和區域環境。小區環境是指你的樓盤所在的環境，這些主要是開發商營造的，比如小區的佈局、小區的景觀、小區的綠化等等，現在這也是房地產商炒作的一個內容，就像相聲中所說的“一排參天大蔥”。由於這些佈局在開盤銷售的時候，基本上是沒有呈現出來，所以就要靠沙盤展示或房地產銷售技巧的產品講解了。

　　另外一個就是區域環境，就是小區周邊能影響到小區生活的環境。這裡既有自然環境，如公園、廣場、綠化、水景等，也有商業環境、文化環境等等，這些因素，你都可以拿出來賣!比如附近有大的超市代表著生活便利、名人輩出文化氣息濃郁代表著孩子成長環境好，都很能打動客戶的心。

　　4：配套

　　配套也分小區內和小區外的。

　　小區內的配套是開發商配置的，專門用於滿足小區居民的生活設施，比如會所、幼兒園、健身房、超市、高階的小區還有圖書館、高爾夫球場等。

　　周邊配套是指小區周邊所固有的生活服務設施，如銀行、郵局、學校、體育場、公園、商業設施等。成熟的地段豐富的周邊配套會是影響客戶購買的重要賣點。