改變客戶拒絕想法的方法有哪些

　　客戶沒有購買誠意、不想成交的情況，客戶之所以這樣說，是因為他想試探一下我們，摸清我們的底，以便獲得更多的利益。所以，我們要懂得客戶的這種想法，不必擔心拒絕客戶的價格要求會使交易失敗。我們可以以充分的理由改變客戶的想法。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　改變拒絕客戶想法的五個方法：

　　改變客戶拒絕想法的方法一、突出產品的獨特

　　要向客戶突出產品的獨特之處，並且強調這些優勢是競爭對手所沒有的，是不可替代的。要讓客戶感到如果不在我們這裡買，對他來說將是一個極大的損失，迫使他自己主動讓步，抬高產品的價格。這需要你動一番腦筋，實行個性化生產或者個性化服務，讓客戶覺得我們的產品或服務是獨一無二的。

　　比如，你可以這樣對客戶說：“劉先生，我知道您覺得多付150元不值得，我也知道您很擔心，但您要知道，我們廠生產的西服，工藝和麵料都是非常講究的，它的設計風格更是獨一無二，是其他廠家所不能比的。但是，對於這麼好的產品，您卻開出瞭如此低的價格，這是我們所不能接受的。”

　　改變客戶拒絕想法的方法二、強調產品能夠給客戶帶來的好處

　　我們要把著眼點放在產品的使用價值上，我們可以從產品能為客戶節省費用、增加收益等方面人手，提示產品給客戶帶來的效益有多大，這也是打動客戶的有效方式，讓客戶在衡量利弊得失後，覺得自己給出的價格確實不太合理。做到這一點，需要銷售員清楚地知道所銷售的產品能為對方帶來什麼好處，並事先塑造好產品優勢。

　　比如銷售員可以這樣說：“是的，我知道這份建議書意味著你得增加一大筆廣告預算。但是，它會大幅度提高產品的銷量，產生更高的利潤，一句話，它會為你賺到好幾倍的利潤。”或者也可以這樣說：“投資5萬元，購買我們的裝置和原料，若產品的市場銷售沒有問題，按照每月的產量和產品單價計算，實際上您3個月就可以完全收回投資。”

　　改變客戶拒絕想法的方法三、發揮產品的比較優勢

　　比較法是以自己產品的長處與同類產品的短處相比，使其優勢更突出。如果銷售員確實不能夠接受客戶開出的價格，那麼必須清楚明確地解釋自己的理由。

　　銷售員如果能夠將競爭對手、同類生產企業和產品供應商的產品優勢和價格如實地說出來，有時可以把這些資料寫在紙上，形成文字的東西，通過比較就可以讓客戶看出我們的產品不但質優而且價格也很合理，如果客戶再壓低價格的話，就是沒有道理的了。具體我們可以這樣做。

　　改變客戶拒絕想法的方法四、請客戶提示比較標準

　　價格是否昂貴，往往都是相對而言的。如果客戶提出價格太高，銷售員可以通過“您是否能告訴我們，您是與什麼比較而認為我們的價格太高呢”這類問題，請客戶提示比較標準，這樣做的好處在於：如果客戶只是隨便說說，並沒有依據，這時他就可能放棄自己提出的不合理的價格;如果客戶能夠明確地指出來，那麼他表達得越具體，銷售員獲得的資訊就越充分，也有利於從中找到說服的依據。

　　改變客戶拒絕想法的方法五、與同類產品進行比較

　　客戶：“我在別的商店看到一模一樣的提包，只賣25元。”銷售員：“當然賣25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，從表面上看兩者極為相像。您用手摸摸，再仔細看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提並論!”總之，面對客戶說“別家更便宜”時，我們不能夠輕易妥協，一定要堅信定價是合理的，底氣不足是無法說服客戶的。

　　要讓產品充當我們的“代言人”，讓客戶自己意識到我們的產品是物有所值的，從而收回不合理的價格要求。如果根據實際情況，客戶真的接受不了我們所給出的價格，那麼可以向客戶推薦其他更適合的產品。

　　價格永遠不是銷售的決定因素，談價格時為了不陷入“價格戰”，唯一的辦法就是將談判內容從價格轉化為價值。

　　與客戶成功成交的技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險***如果他不作出購買決定的話***。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎麼會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　四、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　五、小點成交法

　　先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。