商務談判怎樣讓步

　　在商務談判桌上，從來不應該有無謂的讓步，談判者的每一次讓步都應取得實際的效果，在談判者向對手作出讓步承諾的同時。他應該力爭使對方在另一個問題上也向自己作出的讓步。?商務談判的讓步方法有哪些?下面小編整理了商務談判的讓步方法，供你閱讀參考。

　　商務談判的讓步方法：雙向讓步

　　為了實現讓步，談判者可以試探著做一次假設的以物易物的交換：“看，你想從我們手中得到這個東西，而我們想從你那裡得到那個東西，假如我們從自己方面再考慮一下這個問題，你們方面是否準備同樣進行考慮呢?”這樣，談判者就把雙方可能相互作出讓步的兩個問題聯絡在一起，並且建議說，這裡可能有做點交易的餘地。

　　當然，這種雙向讓步的示意方式顯得直來直去，比較生硬，有經驗的談判者往往能找到更好的示意方式。比如，他會這樣說：“我們向貴方作出這一退讓，已與公司政策相矛盾，在經理那兒也交不了差，因此我們要求貴方必須在付款方式上有所鬆動，採用即期付款方式，這樣我們也好對公司有個交待。”

　　在這種雙向的讓步中，高明的談判人員善於在其強有力的部位進行突破，而同時送個順水人情。

　　比如，談判者所在公司的慣例為 30 天內付清帳單，但他卻向對手要求 3個月的延付期。談判對手與他爭來爭去，最後他終於屈服，答應對手 30 天的期限。但同時他要求對手拿出點東西來換，結果，他拿到了 1.5%的額外折扣。

　　談判者對於自己所付出的每一點小的讓步，都應試圖取得最大的回報。但是，在談判中.要使談話保持輕鬆和有伸縮性，否則，對方會發覺他在什麼地方處了下風，從而更加堅持自己的要求。

　　談判者應認真記住自己所做出的每一次讓步，並經常向對手談及它們，以便更好地抵禦對方以後的要求，併成為向對方進行再一次索取的砝碼。

　　商務談判的讓步方法：絲毫無損的讓步

　　談判中讓步的實質是將自己的一部分利益轉讓給對手，那麼能不能做到既讓對手滿意又不犧牲自己的利益呢?回答是肯定的。優秀的談判者有許多絲毫無損的讓步妙著：

　　1.認真傾聽對手講話

　　傾聽是談判者所能做出的最省錢的讓步方式。如果你認真傾聽對方談話，對方會認為你很有禮貌，覺得你對他很尊重，因而，談及交易條件的時候，也就會順利得多。

　　美國廣告商大衛・奧格威在創業之初曾遇到這麼一件事，他深深體會到了傾聽的益處。

　　有一次，奧格威去拜訪一位年事較高的美籍俄國人亞歷山大・柯諾夫，他生產拉鍊賺了大錢。在領著奧格威參觀了他在奈瓦克的工廠之後，柯諾夫讓奧格威搭乘他的卡迪拉克轎車回紐約。奧格威注意到，柯諾夫手裡拿著一本《新共和》，這種雜誌在當時只有很少的訂戶，於是他發問道：“您是民主黨還是共和黨?”“我是社會主義者。我曾積極參加過俄國革命。”聽得出來，柯諾夫對自己過去的經歷頗為自豪。

　　“那您認不認識克倫斯基?”奧格威又問。

　　“不是那次革命，”柯諾夫輕蔑他說：“是 1904 年的革命。在我還是孩子的時候，我要赤著腳在雪地裡走 5 英里去一家捲菸廠幹活。我的真名是卡岡諾維奇，聯邦調查局以為我是政治局裡的那個卡岡諾維奇的兄弟。他們搞錯了。”他大笑起來，過了一會兒，又接著說：“我剛來美國的時候，在匹茲堡當機械工，每小時掙 50 美分。我的妻子是繡花工人，她每週能繡出 14美元的活，可是從來沒有得到過工錢。”

　　這位頗為自豪的百萬富翁接下去又告訴奧格威，在列寧和托洛斯基被流放期間，他和他們過往甚密。奧格威只是靜靜地聽著，結果他得到了這家客戶。

　　傾聽不僅是一種獲取資訊、瞭解對方需要的手段，也是向對方作出的一種絲毫無損的讓步。在談判中，你必須時而注意說話者的眼睛，保持警覺，坐得挺直，靠近對方，仔細去聽對方講話，給對方以倍受尊重的心理滿足感。

　　誰願意對牛彈琴、對著一群毫無反應的人大談特談呢?

　　2.恭維對方

　　如果使用得當，一些讚美的話可以用作談判伊始的開場白。如：“您這會議室佈置得真雅緻!尤其是這兒的燈光，簡直太棒了!既不刺眼，也沒有影子，是怎麼設計的?”

　　這種開場白親切、自然，讓對方心裡十分受用，但又不言過其實，一開始就形成一種和諧的談判氣氛，為以後談判的順利進行創造了條件。

　　在談判進行當中，當對方向你做出讓步的時候，你也不妨恭維他幾句：“張先生不愧是老朋友，做得夠仗義。以後再有類似的業務，我們第一個想到的自然是張先生了!”

　　當然，恭維也是一種迫使對方讓步的手段，當談判對手遲遲不肯答應你的降價要求時，你也不妨恭維對方几句：“您一向是爽快之人，辦事利索、乾脆，又夠朋友，我知道您是不會為難我們的。”

　　恭維應該適可而止，如果過了頭，成了一種赤裸裸的拍馬屁行為，不但起不到正面作用，反而會讓對方覺得噁心，效果適得其反。

　　3.儘可能向對方提供該提供的詳細說明

　　談判需要雙方的溝通。為了談判順利進行下去，談判者必須向對方說明許多問題。在這種說明的過程中，有經驗的談判者總會在他認為必要的地方展開詳細的說明，這樣，他就讓談判對手感到己方是多麼有誠意，連這麼細節的問題也不忘交代，從而一下子縮短了雙方的距離感。

　　4.不厭其煩地向對方說明：根據你的交易條件達成協議，對他是最有利的

　　談判者可以反覆使用以下字眼來向對方說明交易的好處：“您只有充分利用這一機會，才得獲得更多的利潤”;“您已經瞭解了很多情況，現在可以下決心了吧”：“我相信您已經認識到……”講這些話並不費事，然而卻能有效地促成對方下成交的決心。因為這種談話方式始終抓住了對方利益這一核心，反覆向對方重申了交易對其利益所在。

　　5.常說“我會盡力考慮你的意見”或“我會盡力滿足你”

　　毫無疑問，談判對手總是千方百汁地想撈取更多的好處，他會向你提出各種各樣的要求。其中，自然有不少要求是你不能作讓步或不願作讓步的，但你不能直接拒絕，你可以說：“我會盡力考慮你的意見”，把問題擱置下來，去談別的交易條件。在談判中，你還可以時不時地表明：“我會盡力滿足你”，以消除對手的對立情緒。而實際上，到底滿足不滿足對方，關鍵還在於你自身的抉擇。

　　絲毫無損的讓步並不需要談判者花費金錢，卻能為談判者帶來不小的好處，談判者應諳熟這種技巧，掌握火候，適時適處地使這種讓步發揮作用。

　　●步步為營

　　談判桌上沒有單方面的退讓，在你作出各種讓步時，你必然也要求對方作出種種讓步，後者，才是你的目的。稱職的談判者善於適時適量的讓步，也善於向對方施加壓力，迫使對方讓步。

　　那麼，如何才能更好地促使對方向你讓步呢?

　　比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。毫無疑問，你想要從對方手中得到的是一大塊好處，但你不可能一下子把它從對手那兒攫取過來，你必須做得不露聲色，想方設法地把它從對方手裡搞過來。意欲取其尺利，則每次謀其毫釐，一口一口，最後全部到手。這正如切香腸，假如你想得到一根香腸，而你的對手將它抓得很牢，這時，你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片，對此，香腸的主人不會在意，至少不會十分計較。第二天，你再求他給你薄薄的一片，第三天也如此。這樣，日復一日，一片接著一片，整根香腸就全歸你所有了。

　　蠶食策略有許多好處。它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經意中，對方就作出了讓步。即使經過多次讓步後仍未實現自己預定的計劃，但已經從這許多次讓步中得到了很大的實惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預想，對方的讓步結果常常出人意料地好。

　　下面是買賣雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會出蠶食策略的績效。

　　“您這種機器要價 750 元一臺，我們剛才看到同樣的機器標價為 680 元。

　　您對此有什麼話說嗎?”

　　“如果您誠心想買的話，680 元可以成交。”

　　“如果我是批量購買，總共買 35 臺，難道您也一視同仁嗎?”

　　“不會的，我們每臺給予 60 元的折扣。”

　　“我們現在資金較緊張，是不是可以先購 20 臺，3 個月以後再購 15臺?”

　　賣主很是猶豫了一會兒，因為只購買 20 臺，折扣是不會這麼高的。但他想到最近幾個星期不甚理想的銷售狀況，還是答應了。

　　“那麼，您的意思是以 620 元的價格賣給我們 20 臺機器。”買主總結性他說。

　　賣主點了點頭。

　　“幹嘛要 620 元呢?湊個整兒，600 元一臺，計算起來都省事。乾脆利落，我們馬上成交。”

　　賣主想反駁，但“成交”二字對他頗具吸引力，幾個星期完不成銷售定額的任務可不好受，他還是答應了。

　　買主步步為營的蠶食策略生效了，他把價格從 750 元一直壓到 600 元，壓低了 20%。