如何巧妙說服你的聽眾

　　你有沒有考慮過，在演講時，你應該站在PPT投影的左邊還是右邊?或者壓根兒無所謂?世界排名第一的演講教練傑瑞·魏斯曼會告訴你，因為人們的眼睛天生習慣從左向右看，演講者最好站在PPT投影的左邊，這樣當聽眾看完PPT演示後，目光就會自然而然地移動到演講者的身上。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　曾指導過微軟、英特爾、可口可樂、雅虎、杜比實驗室等全球頂級企業CEO做IPO路演的傑瑞·魏斯曼反覆強調，“千萬別讓聽眾思考”，連聽眾眼睛的負擔也要減輕!

　　在傑瑞·魏斯曼的職業生涯前半段，他因為擔任哥倫比亞廣播公司節目製作人，每次都不得不看完幾個小時的資料和影像，並且進行數以千計小時的採訪，最後再把它們剪輯成一段不多不少、28分鐘40秒的節目，還要確保內容能夠抓住觀眾的眼球，讓他們願意看下去。這讓魏斯曼練就出了一套簡單的技巧，能夠把各種資料整合為一個完整的故事並敘述出來。

　　25年前，魏斯曼將多年來在電視行業、影視行業形成的這一套方法經驗遷移到商界領域，帶著它經歷了500多場IPO路演的實踐檢驗。思科董事會主席唐·瓦倫丁盛讚他說，“思科公司在IPO路演中大受歡迎，成功以每股18美元售出280萬股，其中至少2-3美元的股票要歸功於魏斯曼。”

　　演講“金字塔”

　　一個好的演講，必須要考慮演講的“金字塔”全域性。金字塔中處在最底端也是最重要的是故事，好故事要有目標，要傳遞演講對聽眾的收益。事實上，所有公眾演講的目的，就是對有價值資訊的傳達。但是今天，大部分演講都不能流暢的傳達資訊、說服聽眾，這個問題全球平均每天要發生3000萬次，之所以出現這樣的狀況，是因為絕大多數商業演講變成了密集的向聽眾單向灌輸資訊、傳達資料，這根本不是交流，更不會說服聽眾。

　　另外，當今大部分的商業演講都是以圖表的PPT為中心。事實上，沒有聽眾會因為PPT而做出決策，人們更多地會因為對演講者的印象而決策。在商務溝通中，PPT的作用是支援演講者，演講者的工作是講故事，而不是讓PPT講故事。

　　金字塔的中間部分是PPT及圖表，它們是講故事的支援工具，但一定要遵循“少即是多”的原則。“金字塔”再往上是找到適合自己的演講風格以及一些小技巧，比如演講時要站在螢幕的左邊，要經常和觀眾互動，避免上下低頭、目光掃來掃去等。

　　金字塔的塔尖是問答環節中的傾聽和理解。問答環節最重要的是停下，不要去想怎麼答，而是先聽清別人問的是什麼。提問者的問題是纏線上球裡的，你的任務就是解開線球找出問題關鍵。“我沒有在聽”在人際交往中會產生很壞的影響。回答問題有很多技巧，但前提是理解問題，唯一理解問題的途徑是積極傾聽。一個成功的演講需要考慮金字塔整體，把清晰的故事、簡潔的PPT整合起來，進行流暢的交流，並做到積極的傾聽。

　　演講即“說服”

　　為什麼人們會覺得演講是一個挑戰?如果它是單向的溝通，這就是挑戰。但事實上，演講是一個資訊迴圈的過程。演講的另一個名字叫“說服”，它起源於2000多年前亞里士多德的雄辯術：演講意味著把聽眾從A點移動到B點，即初始到最終位置的變化。在A點，聽眾會以3種狀態進入演講：缺少資訊、充滿疑惑、有阻抗。而B點則是適量的資訊、疑惑降低、阻抗減小。為了把聽眾從A點移動到B點，讓聽眾做你想讓他做的事，演講者需要考慮聽眾的想法、需求和疑慮。在準備演講時，要像考慮自己需求一樣考慮觀眾的需求，才能達到雙贏，單純的兜售是不可能達成雙贏的。

　　那麼，演講時該怎樣運用說服技巧呢?

　　一、有的放矢，迂迴出擊

　　當你的演講有可能引起爭議時，找準恰當的途徑顯得特別重要。途徑不對頭，就有可能導致聽者的敵對情緒，不等你的話出口，你早已註定要立於失敗的境地。路子選對了，你便能充分說服聽者。這是一門最難掌握也是最有價值的交際藝術。首先，你應當瞭解你的聽眾。

　　一般來說，演講的聽眾可以粗略地劃分為三大型別。有的聽眾與你持有相同的觀點;有的聽眾猶豫不決，處在觀望之中;有的與你的觀點相對。那些同意你觀點的聽眾用不著你花力氣去說服;那些猶豫不決的聽眾有可能被你清楚明瞭、令人信服的演講改變立場。你面臨的真正挑戰無疑來自最後一類聽眾，因此你必須開動腦筋，設法讓這部分人放棄自己的觀點，站到你這邊來。

　　然而，改變一個人的立場從來就是相當精細的工作。我們知道，誰都擁有自己引以為豪的觀點。它們要麼是經過多年的學習與經驗積累而形成的，要麼是擁有根深蒂固的情感根基。我們小時候在母親懷抱裡學到的那些知識會深深地紮根於我們的個性中。對於宗教、政治、民主及養兒育女等，大多數人都有自己獨到的見解。同時，一些陳舊的觀念使得我們很難對許多問題保持冷靜而客觀的看法，而在別人眼中它們看上去則像是一些偏見。但是，只要真正是我們自己的觀點，我們就會認為它們是完全合理和令人滿意的而抱住不放。正如溺愛孩子的父母不會輕易責備自己的小孩一樣，我們對自己那些“珍貴”的觀點也從來不大會看不順眼。

　　如果你直截了當地面對面攻擊一個人所擁有的“珍貴”觀點，他的反應與你批評他小孩的反應一樣，只能是反感。他會對你表示憤慨。他會全副武裝，保護自己，對付你說的每一句話。他不但不會放棄自己的觀點，而且相反還會像溺愛小孩的父母把自己的小孩抱得更緊那樣，更加堅守自己的立場。有關這一點，可以說是放之四海皆準的道理。

　　由此看來，演講前你必須充分分析你的聽眾，依據實際情況選擇最佳途徑，把演講的重點放在那些猶豫不決、搖擺不定，尤其是與你意見相左的聽眾身上，做到有的放矢。同時，你還必須正確面對聽眾自己已有的觀點，不可因為它們與你的觀點不一而開門見山地迎頭痛擊。

　　二、先退後進，變守為攻

　　演講時，特別是當你的觀點處於不利的境地，為了達到說服聽眾的目的，你不妨先有意識地退一步，肯定聽眾的觀點有其合理性，然後在獲得聽眾信任的基礎上再尋找機會，通過擺事實、講道理等方法巧妙地提出你的觀點，變退為進，化守為攻，從而最終有力地說服聽眾。在《裘利斯·凱撒》一劇中，戲劇大師莎士比亞為我們描述了一個極好的例子。

　　公元前44年3月15日，羅馬統帥裘利斯·凱撒在元老院被羅馬元老貴族刺殺，為首的是深受他信任的勃魯託斯。作為主謀，勃魯託斯做了惡人還先告狀。他跑到街上公共講壇上，大談殺死凱撒的必要性，極力為自己開脫罪責;同時，又信誓旦旦地把自己裝扮成正人君子的模樣。聽了勃魯託斯的演講，群情沸騰了，他們認為殺死凱撒是件大快人心的事，勃魯託斯為民除害是英雄。請看此時瑪克·安東尼是怎樣說服聽眾讓聽眾接受他的觀點的。

　　面對勃魯託斯蠱惑人心的演說，面對群情激憤、不明真相的市民，安東尼心裡清楚，在此時此地，他既不能馬上歌頌凱撒又不能一上講壇就立即攻擊勃魯託斯。於是，他開場便說：“我是來埋藏凱撒，不是來讚美他。”接著，他又開始讚揚勃魯託斯，稱他為“尊貴的勃魯託斯”“正人君子”。這樣的話無疑適合當時的氣氛，不會引起聽眾的反感而遭到他們的反對。然後，他抓住機會，有計劃、有步驟地把市民的心拉向自己的一邊。他說：

　　現在我得到勃魯託斯和另外幾位的允許——因為勃魯託斯是正人君子，他們也都是正人君子——特到這兒來，在凱撒的喪禮中說幾句話。他是我的朋友，他對我是那麼忠誠公正;然而勃魯託斯卻說他是有野心的，而勃魯託斯是一個正人君子。他曾經帶許多俘虜回到羅馬來，他們的贖金都充實了公家的財庫，這可以說是野心者的行徑嗎?窮苦的人哀哭的時候，凱撒曾經為他們流淚，野心者是不應當這樣仁慈的，然而勃魯託斯卻說他是有野心的，而勃魯託斯卻是一個正人君子。你們大家看見在盧柏克節的那天，我三次獻給他一頂王冠，他三次都拒絕了，這難道是有野心嗎?然而勃魯託斯卻說他是有野心的，而勃魯託斯的的確確是一個正人君子……

　　安東尼擺出一個一個的事實，來謳歌凱撒的豐功偉績，一層一層地剝去勃魯託斯身上的畫皮，在場的市民開始為安東尼的話打動，覺得他說得有道理，認為凱撒死得冤枉。這時，安東尼不失時機地改變自己的被動地位，由守變為攻。他拿出一張羊皮紙，那是凱撒的遺囑。在宣讀遺囑前，他走下講壇，叫在場的市民圍繞在凱撒的屍體四周。他揭起凱撒屍體上的外套，把劍刺的洞孔指給大家看，當他指到勃魯託斯刺的傷口時，他說：好一個心愛的勃魯託斯，凱撒的安琪兒!啊，這是最無情的一擊!這是刺穿心臟的一劍!捱了這一劍，偉大的凱撒就蒙著臉倒下了!……殘酷的叛徒卻在我們頭上耀武揚威……

　　安東尼的話音剛落，講壇四周呼聲四起，“燒掉勃魯託斯的房子!”“打倒陰謀者!”於是，安東尼開始宣讀凱撒的遺囑，對勃魯託斯發出最後的一擊：他給每一個羅馬市民七十五德拉馬克。而且，他還把臺伯河這一邊他的花圃和果園贈給你們，永遠成為你們世襲的產業，供你們自由散步和遊息之用。這樣一個凱撒，幾時才會有第二個同樣的人?

　　市民們再也聽不下去了。他們在市場上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他們把凱撒的屍體放在上面，在柴堆上點著了火。當柴堆燒旺時，他們抽出燃燒著的木頭，向陰謀者的房子衝去。這時，勃魯託斯等陰謀者在得到警告後已早就倉皇逃出城外。

　　安東尼的演說徹底征服了與他意見相左的聽眾。他的成功，與他演講時運用了先退後進、變守為攻的技巧是分不開的。

　　三、因勢利導，激發共鳴

　　要使聽眾心服口服，你在演講時不可違背聽眾的意願，採取逼迫，甚至是威脅的手段要聽眾接受你的觀點。你應當牢記在心的是，只有當你的觀點能夠引起聽眾感情共鳴時，你的觀點才容易為聽眾所接受。思想家、作家及詩人愛默生曾經講述過的一個故事對演講者來說是不無啟迪的。

　　有一個身強體壯的男孩試圖將一頭牛趕往牲口棚。他用盡渾身力氣推它，不停地用鞭子抽打它，大聲吆喝它，然而牛站在那兒就是不肯動。一位擠牛奶的女工見狀，走上前來。她深知牛的飲食習慣。她把一根手指伸進牛的嘴裡，很馴服地將它牽到了牲口棚裡。原來，她從牛的角度考慮問題，盡力讓自己的行為符合它的習性，對它產生強大的吸引力。掌握了這一點，她想把牛牽到哪裡就能牽到哪裡。

　　這則故事告訴我們，演講時你應當設法使自己的觀點吸引聽眾，激發他去同意你而不是反對你的願望。一旦你尊重了他的觀點，那麼你接著便可以漸漸地構築你自己的觀點。

　　那麼，演講時該怎樣構築你自己的觀點呢?你應當讓它對聽眾有感染力——正如放進牛口中的手指一樣。聽眾接受你的演講，是因為他覺得你的觀點對他有價值，有幫助。而且，只要你能向聽眾表明你思想開闊，尊重他的觀點，能替他著想，你就能在聽眾中產生共鳴，並與他建立起一種融洽的關係。只有這樣，他才會樂意讓你“牽”著而接受你的觀點。做到了這一步，你便可順利地開始向聽眾灌輸你的觀點。

　　四、權衡利弊，以理服人

　　要想征服聽眾，老練的演講者知道不能急於求成。正如瑪克·安東尼那樣，他知道要耐心而謹慎地朝自己的目標前進，而不感情用事。下面就讓我們看看該怎樣恰當運用這一技巧。

　　假設，你要發表一個演說，號召建立一所新學校。那些有小孩在上學的家長有望支援你，你最大的困難會來自那些沒有小孩在上學的納稅者。他們要麼是沒有小孩;要麼是小孩已長大成人，不用上學;要麼是已把小孩送往了私立學校。

　　要使沒有小孩上學的家長支援你，辦法之一是“劃分陣營”，即把同意建校的人當成朋友，把不同意的當成對手，甚至是敵人看待。在現實生活中當人們間的意見不一時這種可悲的做法又確實通常發生。在這條路上，到處是誤解、懷疑、對抗和衝突，萬一走向極端，它能像當年美國南北方在種族隔離問題上所產生衝突那樣，給人留下深深的裂痕。如果你也實行“劃分陣營”的方法，衝突定會發生。朋友可能會和朋友吵;各種組織也可能會相互指責。當然，有小孩上學的父母有可能會投你一票，但是你卻似乎不大可能再得到其他人的支援。毫無疑問，這是一條死路。

　　現在，讓我們試一試另一條路子，即權衡利弊，以理服人。我們可以通過分析建校的利與弊，得與失，對不同意建校的納稅者曉以利害，讓他們改變立場，擁護你。我們知道，一旦你提出了建校的主張，所有的投票者便會有意識或無意識地在心裡進行掂量，在天平的一端，是改善受教育的機會;在天平的另一端，是納稅。對於我們中的任何人來說，納稅本來就是件令人頭痛的事，因此我們不會太樂意把砝碼加在改善教育機會的一端。然而，我們中的每一個人也都希望我們的後代能接受良好的教育，對有的人來說這尤其顯得緊迫與重要。因此，儘管不少人會把砝碼放在納稅的一頭，但是經過權衡和比較絕大多數人還是會傾向於改善教育機會。這樣，我們真正的挑戰便是如何才能增加改善教育機會一端的重量。演講時，重點目標應放在那些不同意建校的人的身上，在對他們表示理解的同時，著重向他們闡明建校的緊迫性和必要性，逐漸引導他們轉向支援你。例如，你可以說：

　　“要是你走進現在的學校去看一看，展現在你眼前的將是怎樣一副景象呢?教室擁擠，體育館人滿為患，實驗室裡裝置簡陋……建立一所新的學校已刻不容緩，因為我們都希望我們的子女受到最好的教育……”

　　以上我們討論了真正說服聽眾的幾種技巧。事實上，只有當你真正相信你自己的觀點時，你才能談得上真正去說服你的聽眾。而且，除非你真正感到你的演講對聽眾有用，否則你不可能真正使你的觀點吸引聽眾;除非你能真正充分意識到任何問題都有兩個對立面，任何通情達理的人都會選擇其中的一面，否則你不可能真正說服你的聽眾;除非你真正心胸開闊，無偏見，否則你不可能真正說服你的聽眾;除非，你的情感是真正誠摯的，你的演講引發了聽眾的共鳴，否則，你就不可能真正說服你的聽眾。