傾聽客戶說話的技巧

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那麼下面是小編整理的，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　傾聽客戶說話的八個技巧：

　　1、不要打斷對方

　　談話時並不是一下子就能抓住實質，電話銷售人員應該讓客戶有時間不慌不忙地把話說完，即使客戶為了理清思路，作短暫的停頓，也不要打斷他的話，影響他的思路。

　　2、努力體會客戶的感覺

　　將客戶談話背後的意思複述出來，表示我們接受及瞭解他的感覺，這時會產生很好的效果。

　　3、不做無關的動作

　　與客戶談話時，如果你東張西望，或只低頭做自己的事情，或路露不耐煩的表情，這都是不禮貌的，會使客戶對你產生反感。

　　4、要注意反饋

　　傾聽客戶談話時要注意資訊反饋，及時表達自己是否已經瞭解客戶的意思。你可以簡要地複述一下客戶的談話內容，並請他糾正，這樣有助於你對客戶談話內容的理解。

　　5、不必介意客戶談話時的語言和動作特點

　　有些人談話時常常帶口頭語或作一些習慣動作，對此電話銷售人員不必介意，更不要分散自己的注意力，應將注意力放到客戶談話的內容上來。

　　6、要注意語言之外的表達手段

　　一個人表達內容時，並不一定全部在他的話語中，因此在傾聽客戶談話時，還要注意客戶的聲調、態度、手勢及動作等，以便充分了解客戶的本意。

　　7、要使思考的速度與談話相適應

　　思考的速度通常要比講話的速度快很多，因此電話銷售人員在傾聽客戶談話時，大腦要抓緊思考分析。如果客戶在談話時你心不在焉，不動腦筋，客戶談話內容記不住，不得不讓客戶重複談話內容，這樣就很耽誤時間，影響客戶的滿意度。

　　8、避免出現沉默的情況

　　在談話中，傾聽者要有響應地聽，不要出現沉默的現象，可以採用提問、贊同、簡短評論、表示同意等方法。比如：你的看法呢、再詳細淡淡好嗎、我很理解、想像得出、好像你不滿意他的做法等。

　　說服客戶的技巧：

　　1，讚美顧客說服顧客

　　可以先從發現和巧妙讚美顧客的優點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長得很有氣質，不化妝也很漂亮。”女主人聽後心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日晒，應該……”沒等說完，女主人的錢包就已經打開了。

　　2，反彈琵琶

　　俗話說：“王婆賣瓜，自賣自誇。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡誇獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規的方法有時往往缺乏說服力，讓人心裡大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出於自己不利的話，對方反而會在意外之餘，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場裡被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，於是痛快地買下了這種鎖。回家後按要求安裝，效果確實很好。

　　3，找到“興奮點”

　　勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結果奇蹟出現了，沒等廠商提醒，這位經理就答應進貨做成這筆生意。

　　4，轉化顧客異議轉化顧客異議

　　就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什麼對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養他的樂感、興趣，這對兒童的智力發育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　5，設定懸念

　　顧客在固執己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設定一個懸念，就會打破這種不利於說服的局面。在一個集貿市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什麼東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這麼說過。”當顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說：“可是，他們後來都改變了自己的看法。”“噢，為什麼?”顧客問。於是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　關於如何輕鬆說服客戶的方法有很多，關鍵是能夠舉一反三，在實踐中不斷運用。