電話銷售技巧及常見問題分析

　　在電話銷售中，銷售技巧的重要性自然顯而易見。這方面的內容恐怕也是電話銷售從業人員是最感興味的區域性。由於電話銷售中雙方並未見面，相比而言，沒有面訪型銷售那樣藉助形象增加壓服力和客戶的信任感，所以如何表達與溝通就顯得更為重要，這就是銷售技巧的作用。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　1.充滿自信

　　在撥打外呼電話時，自信心是非常關鍵的。任何一個想要購買你的產品和服務的人都希望，甚至是想當然地認為，你一定是對你的產品或服務充滿了信心，最起碼也應該表現的是。但很多時候，客戶還是可以從銷售人員的聲音中聽出恐懼和猶豫，這會直接導致客戶對銷售人員本身、相關企業以及產品或服務留下不好的第一印象。

　　為了充滿自信，首先你應該對你所銷售的產品或服務資訊瞭如指掌，然後才有可能在電話中表現的胸有成竹。否則，在客戶的懷疑與追問下，你會逐漸喪失對話的控制權，甚至會跟著客戶的思路，對自己的產品信心也逐漸開始喪失。

　　2.聲音自然

　　即使有指令碼，也不要照念指令碼。要花足夠的時間，使指令碼語言變成你自己的語言，並把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產品的相關資訊和知識，並對客戶可能問到的問題以及如何應答都熟記於心。

　　一旦你做好了充分的準備，並在指令碼的基礎上加入了你自己的語氣和聲調，你就可以聽上去更像一個自然的“活人”，而不是一臺照本宣科的“機器”，在跟客戶交流。客戶當然希望能夠跟“人”進行自然的溝通交流，而不是冷漠的“機器”。

　　3.注意傾聽

　　“聽見”與“傾聽”絕對是兩個概念。真正的傾聽不僅要通過一些語氣詞給予客戶適當的迴應，表明你的思想並沒有開小差，而且還要複述總結客戶說過的話，並詢問進一步的問題。如果想要做到這些，你必須對你的客戶有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態。你與客戶之間是對話，而不是審訊。

　　4.不要事先做出假設

　　這也是一個被重複了無數次的問題。但是仍有很多人認為他們“知道”客戶要說什麼，而迫不及待地打斷、迴應或轉移話題。結果帶來的是客戶感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。於是他們會不高興、憤怒、甚至結束通話電話，這可不是你想要的結果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客戶把話說完，客戶就會對你開始有戒備心理，這對銷售意向的達成起著相反的作用。

　　5.認真對待每通電話

　　已經快到下班時間了，你已經打了60多個電話，重複了60多次指令碼，試圖說服60多位客戶了，好累呀!你的激情已經消耗殆盡，你的聲音開始疲倦不堪，你的耐心程度已經在急劇下降。但是，電話還沒有打完。如果你是這種無精打采的狀況，對下面的客戶來講是非常不公平的。因為他們可都是第一次接到你的電話。想一想你的銷售目標，算一算你的佣金，讓自己重新興奮起來吧!堅持到底。

　　6.與擋架者搞好關係

　　擋駕者的作用不可無視。假如你懂得尊重他們，並和他們關係融洽。他們就很可能幫你解除艱難。由於他們不只曉得老闆的行程習氣，也控制競爭對手的狀況。因而必需搞好與他們的關係並耐煩地解釋你的企圖，以及你想與老闆見面或說話的緣由。

　　在和他們溝通時分，要把他們當成總經理或熟習的朋友那樣看待，在電話中一直堅持笑容，友好的態度，並可懇求他們的協助，在與他們的互動中，以留下良好印象為根本目的，同時在熟習之後，抓住恰當的機遇懇求他讓你與老闆或經理通電，這就請求你必需覺得十分地敏銳。

　　7.懂得對付對方的意圖

　　即便你已盡全力，助手依然堅決回絕，那你就應當找到恰當的論據來看待她。別一味置信她說的那一套：當她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回覆”，或“經理在開會，我不曉得什麼時分完畢時“，千萬不要當真!這時應問她什麼時分才能找到經理。假如你感到她的答覆還是謊言就別留下姓名，晚點再來電。假如她要你發一份傳真過去，則倡議你說材料太多，通知擔任人的E-mail為佳。由於發E-mail的話能夠得知老闆的***，這有時是十分有用的，由於他能不經"過濾"地直接納到資訊，只需他感興味的話就可立刻回電話。因而你在再致電助手時能夠對他說，老闆在E-mail中說了能夠直接與他通電話，這樣她就不容易再擋駕你了。

　　8.直接向祕書***挑明

　　假如你曾經按祕書的請求做了***傳真或寄了小冊子給他***，你便能夠向她施壓以獲得談判的時機。“當我在寄過小冊子後我會在**日期、鐘點來電。”對她說：“我已按你的請求寄來了小冊子，如今讓我跟你談一談吧。”通常，50%的時機能夠越過障礙。假如祕書依然以藉口推脫，就無妨直接對他挑明："請問您是真的時間很忙，還是好心地回絕我，請您直接通知我你的想法。”

　　9.換個時間撥打

　　一切的技巧都有可能無效，在這種狀況下，無謂糜費精神，能夠換個時間撥打：有些時間是特別合適直接聯絡到你想找的人的：當祕書不在時，那麼你便有很大的時機聯絡到經理自己。依據個人的經歷，通常高階管理層上班都比你早，下班比你晚，所以你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點以後或週末給擔任人去電。

　　10.以客戶或諮詢者身份

　　在沒有接觸到任何擔任人之前，你應把你真正的目的躲藏起來，通知對方別的理由。例如，想購置某種商品，訊問材料或招聘某職位等，然後再在和擔任人的說話過程中透露你的真正企圖。

　　在進行電話銷售的時候，我們會遇到一些問題，怎麼才能解決這些問題呢?

　　一、如何調動自身的聲音元素來塑造出符合不同客戶喜歡的形象?

　　通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。

　　例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。

　　二、巧說為妙，如何匹配好用詞，讓客戶感覺到你和他是同一類人?

　　要學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等，瞬間演變成跟他相似的說話方式。以打動他的心。

　　三、如何走進客戶的內心世界，如何去與不用顏色的人去溝通並讚美他們最想聽到的、最能打動的?他們都是什麼樣的人?

　　根據不同型別的客戶，分成4種顏色，分別為紅、綠、黃、藍。

　　1***紅色——奔放、熱情、誇張。儘管他是一個相貌平平的女孩，你都可以誇張的讚美他很美。跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。

　　2***綠色——平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真。不要跟這類人進行誇大的讚美，不然讓對方感覺很假。要用真情、親情等方面進行讚美，例如你讓我想到了我的妹妹或者姐姐，等。聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。

　　3***黃色——可為是官人，說話有官腔官調。***跟這類人溝通首先自己不要反感或者有心理障礙，只要是客戶我們都要去儘可能找到他們的優點、閃光點並進行讚美，並且是真心的讚美和佩服;能與各種人進行良好溝通、學會見什麼人說什麼話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。***這類比較關心的或者說是喜歡聽的是，自己這麼年輕就這麼有作為，坐到了這麼高的位置，以後一定是步步高生、平步青雲。

　　4***藍色——做事十分嚴謹的人。是企業中的骨幹力量、擔任要職的人。他們喜歡看重的是做了什麼。喜歡塌實穩重做事的人。有一說一，有二說二。答應的事情就必須嚴格的按時完成，如完不成也不要隱瞞直接說清楚。語速適中、穩定的口氣。

　　四、如何征服客戶的心?

　　去儘可能的瞭解客戶需求，與客戶先成人再成事，之後並懂得有目的性的進行提問和引導及其用於跟讓客戶下單。例如尤其是客戶在所要樣品和資料時，儘可能多的瞭解客戶資訊。

　　1***客戶需求什麼樣的產品?

　　2***他是否有這筆開支和預算?

　　3***什麼時候進行購買?需要多少?

　　4***在他心目中還有沒有其他的供應商?

　　即等價交換原則。

　　五、連續不下單，或者經常被客戶拒絕，如何來擺脫這種困境和壓力?

　　當自己很弱小、自己的技巧技能運用還是不熟練的時候，並沒有人***主管上級***去激勵你的時候，要學會自己鼓勵自己，看到每一天的進步，而不是拒絕。

　　六、遇到討價還價，遲遲不買的客戶怎麼辦?

　　其實進行到了討價還價這一步，也就是客戶基本上完全認可了。再想還點價，就是為了心理安慰找到一種平衡。如果有這點空間就降點，實在沒有的話就去重提好處，把天平加重讓他平衡。

　　七、跟客戶成為永遠的朋友，做到真心感激。

　　即便是接受或拒絕你的客戶都要做到真心感激，即使拒絕了你的客戶他也讓你在下次遇到同樣的客戶時知道如何處理，並找到更好的方法。