服裝店銷售員如何搞定難纏客戶

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　1，客戶貨比三家，怎麼辦?

　　客戶在同類產品中反覆比較，不能最後決定，一旦其他企業推出全新產品，又被吸引走了，但也沒有及時決策、採購。此時，說明銷售顧問沒有贏得信任。

　　客戶："有諾墓亞8210型號的手機電池嗎?"

　　銷售人員："我們是諾基亞的專賣店，不僅有8210的型號，所有的型號都有。"

　　客戶："這個電池的待機時間多長呢?"

　　銷售人員："待機時間是4天。"

　　客戶："好的，那我再看看別的店。"

　　客戶到其他店看裡，銷售人員的回答幾乎類似只是待機時間不同，比如："我們的待機時間是120個小時"或者"我們的待機時間是兩個星期"等。這些回答都是一個水平的，都沒有超越，讓客戶僅僅在時間上進行比較。高超的銷售人員是這樣回答的：

　　銷售人員："您關注的待機時間的確是判斷電池好壞的重要指標，不過，買到好的手機電池不僅要看其待機時間，還要看其充電時間。我們這個電池的待機時間是72小時，充電時間是15分鐘，手機電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然後，決定了再回來。" 　　此時客戶再到別的店詢問時，一定是這樣的：

　　客戶："那麼，這個電池的待機時間多長呢?"銷售人員："我們這個電池的待機時間是4天。"客戶："那麼，充電時間是多少呢?" 　　由於這個銷售人員是第一次聽到這個問題，於是他只能說，要看產品手冊或者不知道。此時，在潛在客戶的頭腦中，率先提出充電時間的銷售人員贏得了客戶的信任。

　　要點：在銷售對話的理論指導中，這就是銷售產品不如先銷售評價產品的標準。迅速在潛在客戶頭腦中建立一個牢固的先入為主的標準，從而限制他到處比價的能力。

　　2，客戶問題多多就是不買產品怎麼辦?

　　客戶在採購產品過程中對產品有許多問題是正常的，有一些客戶他們的問題特別多，每次問完以後都要求考慮幾天，幾天之後，他們又有了新的問題。如下：

　　客戶："35歲以後，這個生命保險的保費為什麼貴這麼多呢?"

　　銷售人員："因為35歲以後，人體的各個組成肌體的新陳代謝的效能開始降低，所以，導致生病的可能加大，從而增加了保險公司的賠償數量，所以保費有相應的提高。"客戶似 乎懂了，回去思考兩天後回來又有了新的問題。

　　客戶："那麼，遇到交通意外，除了交通工具給的賠償外，保險公司還會理賠嗎?"

　　銷售人員："交通工具給的賠償是責任賠償，保險公司給的賠償是您投保後按照合同正常支付的，完全是兩回事，所以，還是會理賠的。"客戶思考兩天後，回來繼續有問題。

　　客戶："我又想到一個問題，如果人失蹤了，您們如何理賠呢?"

　　銷售人員："按照公司的規章制度，失蹤在經過公安機構的確認後一段時間後，當作生命意外死亡處理，也是會理賠的。"

　　客戶兩天後會再有新的問題。對於這樣的客戶銷售人員不應該每次都給予明確的回答應該在第一個問題時，就這樣回答：

　　銷售人員："所有有關保險的疑問都在我們的問答手冊中，有關保險合同也是最嚴密的，從保護投保產、和收益人的利益出發的，您現在是在比較和選擇階段，應該多親自了解，我的回答如果沒有落實在白紙黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的問題都可以在書面上找到答案。請以書面解答為準。"

　　要點：有關這個回答的理論解釋可以支援這個說法，這是銷售策略問題。要求客戶在尋找，比較產品時，投入一定的成本。

　　3，客戶就要便宜，怎麼辦?

　　客戶："您也別說那麼多了，再給我打3折，我現在就買。"

　　銷售人員："好吧，那我就給再打3折，打折後共是1590元。"邊說邊開票，此時，客戶立刻說："您先別開票，我帶的錢也不多，再說我還要與我家人商童一下呢。"

　　結果銷售人員提供了進一步便宜的價格，客戶仍然沒有立刻購買這就是錯誤的回答的結果。正確的回答應該這樣：

　　銷售人員："您就是說說吧，我就是給您再打3折，您也不會立刻就買。"

　　客戶："不會，您看這是現金，一共2000多塊，您再打3折，就交款。"

　　銷售人員："這樣，您先交一下訂金，我沒有權力給您再打3折，您交了訂金，我去請示經理，他如果不同意，我就把訂金退還給您;您看行嗎?"

　　客戶："您先去問，問好了回來我就直接買了。"

　　銷售人員："我就說打了3折您也不會買，再說了，如果沒有收到訂金，我去找經理談，好不容易談下來，您又變升了，我沒法交待。您還是再考慮考慮吧。"

　　客戶："那行，我先給您100元，您去問吧。"

　　銷售人員在收到100元后離開片刻回來時.同意客戶的3折，客戶由於交了100元的訂金所以不會損失這100元而改變主意因此成交。

　　要點：在對話中首先控制自己的主動權，當主動權在手時就有控制和影響能力。

　　4，客戶對產品缺乏足夠的興趣，只能做簡單的價格比較，怎麼辦?

　　這個情況經常發生在大型賣場中。客戶計劃採購冰箱因此，到賣場來尋找符合內心期望的產品，但是客戶並不瞭解產品，因此，一般都是先看標價，通過標價來判斷產品的質量以及其他參考值。客戶走過展臺前，銷售人員一般都是吆喝式的叫賣：

　　"我們的冰箱獲得了國際大獎，同時也是環保冰箱，不僅節能，而且沒有汙染，省電，保鮮.........現在趕上十一不僅有打折還有優惠，另外現在購買會送禮品，價格也是最低的了，十一長假結束後，肯定就不是這個價了......決定吧。"

　　客戶聽都不聽快速離開展臺有效的策略使用在溝通上應該是這樣。

　　"不能自動除霜非常麻煩吧?""不能自動製作冰塊不方便吧?""冷凍空間太低總是彎腰挺累吧?""冷藏的魚蝦拿出來的時候凍的太硬吧?""冰箱內總是有異味吧?""有時候不記得冰箱中有什麼了吧?"這些都是消費者在使用冰箱時可能會遇到的大大小小的各種問題。當潛在消費者聽到自己熟悉的、遇到過的問題時，會停下腳步認真聽銷售人員的話，此時，銷售人員就可以順勢引導到產品利益方面。

　　要點：營銷中的名言就是"問題是需求之母一，只要有效陳述潛在客戶看到的.聽到的以及應用中感受到的產品問題時客戶一定會有興趣。

　　5，客戶用競爭對手的長項來刁難，怎麼辦?

　　潛在客戶已經充分了解了我們的產品之後.在決定購買前到競爭對手那裡去看了一下，回來以後問銷售人員如下的問題：

　　客戶："人家的那個冰箱不僅內部空間大，自動除霜，而且還特別省電。你們這個好像沒有這個特點呀。"

　　銷售人員："其實也省不了多少電，關健還是保鮮和空間才是冰箱主要考慮的要點。"

　　這樣的回答並不能消除客戶內心的顧慮，他對於省電的疑問沒有得到真正的解決。有效的回答手段是這樣的：

　　銷售人員："您關注的真的非常仔細，我想請您思考一個問題，冰箱的主要功能是什麼?首先應該是保鮮，以及容量可以存放整個家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達到省電的要求而降低冰箱的製冷溫度，導致儲存的食品變質，那麼省電的意義何在呢?"

　　要點：這個回答的關鍵就是讓客戶回到對冰箱的最基本的思考上，不要被競爭對手額外的所謂的產品創新牽引，在強調了產品的基本屬性之後會贏得客戶的信任。

　　6，客戶不信任銷售人員，怎麼辦?

　　客戶問："剛才您介紹的Pod的電池壽命真的可以用3年?"

　　銷售人員："您看，說明書上有詳細的電池壽命的說明，正常使用情況下，充電次數為5000次，您一天最多充電4次的情況下，就是1250天，差不多4年呢。"

　　客戶問："可是您們這個產品剛推出不到半年，怎麼就知道可以用3年呢?"

　　銷售人員："一個產品推向市場都是經過大量的測試的，也經過國家的檢驗的，您就放心吧。"

　　客戶："如果電池不到3年就無法充電了，您答應給免費更換嗎?"

　　銷售人員："如果產品過了保修期，更換要收費的，保修期是一年。"

　　客戶："所以，還是不一定保證可以使用3年。"

　　此時銷售人員已經沒有足夠的理由來讓客戶信任了，客戶有各種各樣的疑問其實是非常正常的事情。導致客戶懷疑產品品質、技術特點的主要原因，是銷售人員在介紹產品時沒有

　　應用FAB的技巧。如果應用FAB技巧，在客戶提出問題時.銷售人員的回答應該是這樣的：

　　銷售人員："所有小型電器產品，尤其是移動型別的產品，如iPod這樣的MP3播放器的主要挑戰就是電池的效能。在美國，許多消費者最在意的就是這款隨身聽的電池耐久性，在產品推向市場之前，經過大量的試驗，尤其是抗衰減測試，現在的內建電池已經比以前的效能提高了百倍，可以支援5000次以上的充電，一般一天充電4次的話，可以使用1250天，將近4年的時間，許多使用者使用4年以後，也到了更新換代的時候，如果仍然繼續使用，我們提供成本價更換電池的服務，這才是品牌產品的獨到之處。"

　　要點：有效應用特優利的產品介紹技巧是關鍵。要掌握陳述產品對消費者利益的部分，而不是滔滔不絕地講產品特徵。