汽車銷售與口才

　　汽車銷售講求一定的技巧和知識，想要更好地銷售汽車，就需要好好磨鍊一下自己的銷售技巧。下面是小編整理的一些關於的資料，供你參考。

　　：4個銷售技巧

　　1.做好售前工作

　　一般售前的工作最大就是要求銷售人員對於汽車的專業知識要熟透，專業的知識才能塑造專業的形象，專業的銷售人員才能給顧客可靠。

　　2.樹立正確的態度

　　所謂正確的態度，就是銷售的時候不要過於冷淡也不要誇張地熱情，前者會讓顧客不受重視，後者會讓顧客感覺不自然，做到有禮對待，熱心解答即可。

　　3.瞭解顧客的需求

　　作為一位專業的汽車銷售人員，一定要做到了解顧客的需求，如他的預算、他對汽車功能的要求等，除此還要根據他的年齡、性別、用途等為顧客提供最適合的選擇。

　　4.儘可能站在顧客的立場

　　站在顧客的立場上考慮，你會獲得顧客更多的信任，從而提高成交的可能性。如你設想自己去購買汽車，是不是想價格實惠?是不是想售後良好?是不是想銷售人員儘可能解答自己的問題?

　　：銷售話術

　　1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險

　　其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務。例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大廣州範圍內免費拖車等等，這些服務一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養費用。這一系列的服務是你朋友或是親戚無法提供的。並且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。

　　2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險?

　　您好，先生/女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太瞭解吧?保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一隻十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件100%是原廠件,能為您提供24小時的保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不瞭解吧。

　　3. 按揭怎麼辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找

　　您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會視客戶資質情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔著非常大的風險，因為按揭的流程是銀行申批通過之後，出具同意貸款通知書，收到通知書後您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續，車輛上牌後從法律意義上來講，此車就屬於您的了。而同貸書上則會註明如在放款前發現資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩!當然我不是說您的資料會出現不真實的情況，只是公司為避免風險，所有客戶都將一視同仁。

　　4. 按揭怎麼辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.

　　先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎?而且我司收取的手續費是1500元，已經包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

　　5. 此車是廠家原版車系車型嗎?

　　所謂原廠車型，是廠家開發原型。你現在看到的是廠家根據當地情況改良的。

　　6.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎麼說? 先生，請問您在考慮價格問題還是車型效能問題呢?如果是效能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優惠日，機會難得。

　　7.當顧客決策人以他們公司沒有足夠預算為藉口，準備拖延成交或壓價，你怎麼辦? 這種情況多發生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，並表示車源緊張或者有漲價的可能性。

　　8. 你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”

　　噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題，應該還有其他方面，比如說售後服務，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務後你一定會感到滿意的.

　　9. 臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買„„

　　這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這麼多東西啊，最優惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這麼多東西了。如果車型就選擇最優惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛!

　　10. 避震差，過減速帶很不舒服

　　您提的這個問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因為避震的舒適與否和車子的操控效能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩是非常好的，行駛穩定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的彎道時車子側向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著XXX公務車進入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。

　　11. XX車降價幅度小

　　XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那麼大。作為買車的人，您肯定想越優惠越好，但作為一個車主，您願不願意看到自己的車一路狂降?我們車子價格較為穩定，其實是對消費者負責任，同時也讓你們增強購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優惠，但不到幾個月價格又會被調整。另一個原因大眾車之所以降價幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關，日系、韓系廠家是把返利讓給經銷商，由經銷商把控價格，當經銷商銷售出現壓力時就會大幅度調價，從而吸引消費者;而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經銷商無法調整價格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當時XXX還要加5000元拿車，現在半年的時間，他朋友的車已經摺掉1.5萬了現在已經降價2萬元，他的車現在一直都沒有掉價，心裡都不知道多舒服，拿去賣 二手車都賺多一點呢。

　　12. 全系列的車都會有剎車異響的情況存在

　　您是指車子在起步放剎車或行進當中踩剎車時發出的聲音吧，這是一個非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個相互磨合的時間，新車由於剎車碟和剎車片表面未處於磨合好的狀態，所以才會產生響聲，當車子過了磨合期後，響聲會逐漸減小。我的一些車主都會挑車，他們在試車的時候專門挑有剎車聲音的車，然後再看發動機的。

　　13. XX車身發動機噪音大，起步慢

　　XX車和XXX相對比，XX車的聲音會顯得稍微大一點，拿臺寶馬和凌志相對比，寶馬的聲音也是大一點，這是德國車的造車傳統，讓您擁有澎湃動力的感受。衡量一個車的好壞，發動機的技術好壞，並不是靠聲音來判斷的，您覺得大眾車的發動機口碑如何?我有個朋友，用的是XXX，他還嫌發動機的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。

　　14. 這車是XXXX廠家出的嗎?

　　這車是在原廠導航版的基礎上，進行專業的安全和配置升級，車輛的包圍尾翼採用的是XXXX原廠選配件，中網採用的是進口日本版中網，所以這款車絕對能保證XX純正血統，除此之外，我們對這車進行了安全配置升級，增加了汽車碰撞預警系統，此套系統目前也只是在沃爾沃，寶馬車上以及以色列軍方上使用，能儘可能免碰撞事故的發生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的XX才裝配有此係統，我們將這臺代表最高安全標準的車命名為“ xxxxxx版”

　　15. 你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的?

　　我們的包圍，中網都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統，我們的輪胎採用的是XX主流改裝胎PWD澳洲專業胎鈴生產商，汽車碰撞預警系統AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統，所以您選擇了我們的XX，將會是最安全的XX車!

　　16. 這款車好像是市面上沒有的，質量能保證嗎?其他的選裝件能保修嗎?

　　由於選用的是XX原廠的零配件，所以質量您不用擔心，可以享受與新車一樣的保修服務，胎鈴是世界名牌，質量您也沒有必要擔心。xxxx選裝的AWS碰撞預警系統的耐用度可靠度已經在沃爾沃何寶馬上得到驗證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務。

　　17. 真皮座椅是原車的嗎?

　　我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定製的，原車的真皮座椅是半皮坐墊及靠背為真皮,側面及背面為仿皮或絨布，而我們現在這車上的同樣由午陽公司定製，而且全車均為真皮座椅，更優惠的價格，更高的配置。保質期跟原車一模一樣。

　　18. 【睛雨擋相關話術】安裝後會不會鬆動?

　　不會。我們這款車窗側擋雨板採用了雙面膠與金屬卡扣相結合的固定方式，安裝後非常牢固，不會鬆動。

　　安裝後車跑起來會不會有呼呼的風聲?

　　不會。我們當初在設計時就考慮到降低風噪音，該產品通過了日本進行的風噪試驗，時速120公里以下時不會有明顯的風噪。

　　這種材料，在夏天太陽晒了之後會不會變軟?冬天會邊脆嗎?

　　一般不會。我們車窗側擋雨板採用了高階材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度範圍內保持良好的韌性。無論在任何季節它都會悉心呵護您，為您營造舒適駕乘空間。

　　你們這種車窗側擋雨板確實漂亮，不過太貴了。

　　我們的產品是由專門廠商設計，都是為您的愛車量身定做的，有著良好的匹配性，並且經過了嚴格的風噪測試，不論從美觀還是實用的角度都是最佳選擇。您裝了我們這款車窗側擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。

　　19.此車的DVD是廠家原配的嗎?

　　此車的DVD是我們公司專門和廠家定製的專車專用DVD，質量品質和原車的沒有什麼很大差別，跟車是一樣保質期的，此DVD還有幾個豪華配置：1.DVD影院系統 2.GPS衛星導航系統 3. 車載藍芽系統 4.倒車可視影像系統 5.行車安全電子狗系統

　　那些功能帶給我什麼好處呢?

　　1.DVD顏色、線條跟原車量身定製，給您一種高貴雅緻感受，更主要的是可以讓您在車上感受家庭影院的效果，無論您是跟家人一起去旅遊，還是塞車等紅綠燈都不會讓您覺得行車沉悶。

　　2.GPS衛星導航：國家授權正版導航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡;內建更多道路安全屬性資訊電子狗;使你可以在行車途中提前預知拍攝地點，少交罰單。導航支援拼音、首字母、手寫等多種輸入法;歷史點搜尋，輕鬆尋找目的地，讓你一車行遍天下!導航地圖升級極為方便。 3.多功能娛樂中心 旅途最佳伴侶可實現邊導航邊語音播放，功能可隨時切換;支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放;高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。 4.多項貼心設計， 提升安全舒適感受支援藍芽擴音通話功能，確保行車安全,來電音響自動切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無憂!還有倒車後視功能，讓你倒車操控自由。預留數自電視、後座顯示幕等介面，可擁有更多升級選擇這麼多實用安全的功能，不僅讓你擁有高階車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂趣，給你家的感覺。