職場心理學定律以及銷售頂尖話術

　　人生在世，總會有離開安逸的象牙塔走向職場的那一天，無論你是否渴望這天的到來，無論你是否願意接受社會的洗禮，職場都是你“取經”路上的必經之地。你真的像你想象中那樣能夠靈活運用職場定律做好本職工作，並創造和諧的人際關係嗎?下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　職場心理學定律

　　一、帕金森定律——二流上司造就三流下屬

　　一個不稱職的上司，一般會選擇一個平庸的人當他的助手。兩個助手上行下效，再為自己找兩個更無能的助手。如此類推，就形成了一個機構臃腫、人浮於事、互相扯皮、效率低下的領導體系。

　　啟示：

　　職場導師可遇不可求，從職業規劃的角度來說，追隨一個更加優秀的上司，也會讓你的職業發展更上一層樓。作為一名信貸新人，如果你能遇到一個優秀的師傅會少走很多“彎路”，從中獲得很多專業的知識與業務的指導，但如果沒有遇到，就要學會自己去尋求發現。作為一名信貸老兵，你要學會去成為一名優秀的上司，並學會如何選人、用人，這樣你的下屬才會追隨你。

　　二、木桶定律——取長補短

　　一隻木桶盛水的多少，並不取決於桶壁上最長的那塊木板，而恰恰取決於桶壁上最短的那塊木板。

　　啟示：

　　我們在社會上生存，每個人依靠的都是自己的各種技能，對於信貸員來說，不同的信貸員擅長的技能也不同。有人擅長溝通，有人擅長服務，有人擅長跑同行，有人擅長打電銷……而這些技能就是你在職場中的“木板”，但你的發展並非取決你擅長的“長板”，而恰恰取決與你“短板”，所以我們應該時刻注意取長補短，把劣勢轉為優勢。

　　對於信貸員來說，信貸新人沒有老員工經驗豐富，很多知識有所欠缺，如果你不知道電銷話術、陌拜禮儀、展業方式，那麼就在工作中積累，向經驗豐富的前輩請教，業餘時間讀書學習，彌補自己的短板;而對於信貸老員工來說，你的經驗雖然已經積累到了一定的程度，但這並不意味著方方面面你都具有優勢，你需要花更多的心思去注意自己的“短板”儘可能的去克服自己的自滿心理，努力把短板變“長板”!

　　三、馬太效應——窮者愈窮，富者愈富

　　“凡有的，還要加給他，叫他有餘，沒有的，連他所有的也要奪過來。”這句話便是眾所周知的“馬太效應”。

　　啟示：

　　“馬太效應”告訴了我們一個道理：不管你做什麼，你都需要強化優勢，力求形成“滾雪球”式的效應，無論如何你都需要保持至少一個絕對優勢，否則你就有可能會被他人所取代。

　　對於信貸員來說，你要找到你的專長並把它發揮到最大的價值，比如你電銷成功率很高，客戶反饋很積極，那麼就要將你電銷的過人之處不斷提升加強，這樣你在電銷領域就有了自己的絕對優勢，無論你去哪家公司，只要你在電銷崗位，那麼你都可以站穩自己的腳跟。

　　四、首因效應——第一印象至關重要

　　人與人第一次交往中留下的印象，在對方的腦海中形成並佔據著主導地位，這就是首因效應。

　　啟示：

　　無論是見客戶談業務，還是面試找工作，你都要考慮自己需要給對方留下的印象是怎樣的，因為這有可能會給你接下來的工作帶來很大的影響或收益。

　　對於信貸員來說，你隨時都有可能去拜見客戶，這就要求你要時刻保持整齊的著裝，注意自己的個人形象。第一次見客戶要舉止得體，給客戶留下良好的印象，這樣客戶才願意與你更進一步商談業務。

　　五、彼得原理——晉升是最糟糕的激勵措施

　　在各種組織中，由於習慣把晉升作為一種獎勵手段，因此，往往出現這種情況，在某個等級上稱職的人員被晉升提拔到別的崗位卻不稱職，這種現象屢見不鮮。而每個人都會由原本能勝任的職位，晉升到他無法勝任的職位，無論任何基層中的任何人，遲早都會有同樣的經歷。

　　啟示：

　　在職業發展的道路上，每個人都期盼著晉升。但與其在一個無法發揮自己特長、無法完全勝任的崗位上苦苦支撐、無所適從，還不如找一個自己遊刃有餘的崗位好好發揮所長。

　　對於信貸員來說，看到別人升職加薪，你羨慕、期待很正常，但不要去嫉妒別人的高職位，高工資，在你的能力不足以支撐你的野心之前，最好的方式便是腳踏實地做好自己的事。即使你勉強到達了你渴望的位置，你也很可能因為能力有限、壓力過大、競爭激勵導致自己疲憊不堪、苦不堪言，倒不如好好做好自己擅長的事情。

　　六、多米諾效應——一榮俱榮，一損俱損

　　多米諾效應源於多米諾骨牌遊戲，這種遊戲的規則是按照點數的大小以相接的方式把骨牌連結起來，其難點就在於骨牌一倒則俱倒，一不小心就會功虧一簣。

　　啟示：

　　細節決定成敗。信貸員在貸款中一點要注意細節，以免出現“千里之堤潰於蟻穴”的局面，在工作中也許你的一個細小的疏忽就會給信貸機構帶來巨大的損失，導致你所有的努力都前功盡棄，所以在面對風險時，不要漠視其中的區域性危機，它往往是整體崩潰的開始。

　　七、飛輪效應——萬事開頭難

　　為使靜止的飛輪轉動起來，一開始你必須使很大的力氣，一旦飛輪轉動起來，越轉越快，達到某一臨界點，那麼你便無須再費更大的力氣，飛輪依然會快速轉動，並且不停地轉動。

　　啟示：

　　雖然網路上流行著這樣一句話：萬事開頭難，然後中間難，最後結尾難。但其實有時候你可能覺得做一件事情很困難，但再堅持一下，過了臨界點，就會變得很輕鬆。

　　任何一個行業開始都是困難的，對於信貸員來說，剛入職的前3個月是最困難的，因為你既沒有客戶資源又缺乏專業的知識，並且你還要外出跑業務，承受業績壓力，這時是最容易讓你放棄的，但只要過了3個月這個臨界點，相信一切都會柳暗花明!對於信貸老人來說，1年是一個坎兒，三年是一個坑兒，五年是一個坡兒，但只要你再堅持堅持，過了那些讓你抓心撓肝的臨界點，你就會突破職業的瓶頸，找到最有成就的路!

　　八、“刺蝟”法則——合理的距離造就和諧的人際關係

　　兩隻睏倦之極的刺蝟，因寒冷而擁在一起，可因為各自身上都長著刺，刺得對方怎麼也不舒服，於是，他們離開了一段距離，但又冷得受不了，於是又湊到了一起。幾經折騰，他們終於找到了一個合適的距離，既能互相獲得對方的體溫又不至於被扎傷。

　　啟示：

　　合理的距離造就和諧的人際關係，不遠不近的合作關係最利於工作，人與人之間的距離凡是要講究一個“度”字。無論是與領導相處還是與客戶相處，都要適度，既不過分親密又不過分疏遠，保持不遠不近的合作關係才能讓彼此都感到舒服。

　　九、華盛頓合作規律——團隊成員間難以形成有效合力

　　一個人敷衍了事，兩個人互相推諉，三個人則永無成事之日。人與人之間的合作不是人力的簡單相加，而是要複雜和微妙得多。當方向各異的能量相互作用、相互推動時事半功倍，當相互牴觸時，一事無成。

　　啟示：

　　俗話說，“一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝。”信貸員在工作中除要重視了個人業績之外，也要重視團隊合作的重要性，注意與團隊內其他成員之間的溝通、交流，只有相互信任、相互理解、注重合作共贏、善於利用團隊的資源優勢與經驗技巧，才會為自己的業績帶來非凡的成果。

　　不論你是職場新人還是混跡職場多年的老員工，以上九大黃金職場定律均適用於你，願你認真掌握這些定律，在職場中少摔跟頭!

　　銷售，記住4個頂尖話術就夠了!

　　一、斷言、充滿自信

　　銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以後，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的資訊。

　　此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生一定的信心。

　　二、重複說過的話，加深在顧客腦海中的印象

　　銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶裡。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所願。因此，你想強調說明的重要內容最好能反覆說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信並加深對所講內容的印象。

　　切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你重點說明的內容。

　　三、坦誠相待，感染顧客

　　只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

　　“太會講話了。”

　　“這個銷售員能不能信任呢?”

　　“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”

　　客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

　　四、學會當一個好聽眾

　　在銷售過程中，儘量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，並且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

　　強迫銷售和自誇的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，不要中途打斷對方的講話而自己。