論推銷中的溝通技巧

　　人與人認識交流需要良好的溝通做前提，所以在我們與顧客面對面推銷產品時，將有效溝通的資訊傳遞到目標顧客面前，與客戶做心與心的交流顯得尤為重要。推銷人員在積累顧客的同時，更應該注重溝通技巧。面小編整理了推銷中的溝通技巧，供你閱讀參考。

　　推銷中的溝通技巧01

　　1、顧客說：我要考慮一下

　　對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。­

　　1詢問法：­

　　通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹如：某一細節，或者有難言之隱如：沒有錢、沒有決策權不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?­

　　2假設法：­

　　假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處或快樂，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益將痛苦，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××外加禮品。我們一個月才來一次或才有一次促銷活動，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……­

　　3直接法：­

　　通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧?­

　　2、顧客說：太貴了

　　對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。­

　　1 比較法：­

　　① 與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。­

　　② 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。­

　　2拆散法：­

　　將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。­

　　3平均法：­

　　將產品價格分攤到每月、每週、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然划算。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!­

　　4讚美法：­

　　通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××如：儀表、生活品位等的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。­

　　3、顧客說：市場不景氣

　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出。­

　　1討好法：­

　　聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!化小法：­

　　景氣是一個大的巨集觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少巨集觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。­

　　3例證法：­

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生衝動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣有什麼評價，對他有什麼改變。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎?­

　　4、顧客說：能不能便宜一些

　　對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨­

　　1得失法：­

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足無法享受產品的一些附加功能。­

　　2 底牌法：­

　　這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。­

　　3誠實法：­

　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥倖心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這裡沒有，據我們瞭解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。 ­

　　5、顧客說：別的地方更便宜

　　對策：服務有價。現在假貨氾濫。­

　　1分析法：­

　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售後服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這裡的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這麼多服務專案，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這裡比較恰當。­

　　2轉向法：­

　　不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，並反覆不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司別的地方的可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售後服務。我××親戚或朋友上週在他們那裡買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……­

　　3提醒法：­

　　提醒顧客現在假貨氾濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?你願意不要我們公司良好的售後服務嗎?××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎?­

　　6、顧客講：沒有預算沒有錢 推銷中的溝通技巧。­

　　對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。­

　　1前瞻法：­

　　將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績並增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧!­

　　2攻心法­

　　分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與讚賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的採購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什麼效益，不購買將由領先變得落後。­

　　7、顧客講：它真的值那麼多錢嗎?推銷中的溝通技巧­

　　對策：懷疑是奸細，懷疑的背後就是肯定。­

　　1投資法：­

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以後會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!­

　　2反駁法：­

　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關係，您也不相信自己嗎?­

　　3肯定法：­

　　值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。­

　　8、顧客講：不，我不要……推銷中的溝通技巧­

　　對策：我的字典了裡沒有“不”字。­

　　1吹牛法：­

　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的瞭解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最後都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益好處說不。­

　　2比心法：­

　　其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。­

　　3死磨法：­

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什麼產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什麼印象。­

　　推銷中的溝通技巧02

　　一、 “望”—聽的技巧

　　這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯絡或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的資訊。

　　在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助於正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握資訊的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、 “聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關係時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善於把握，並適時地給予迴應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的佈局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關係提供了必要的資訊。使用這些資訊和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關係，並決定下一步該怎麼做。

　　三、 “問”—提問的技巧

　　在獲取一些基本資訊後，提問可以幫助銷售人員瞭解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。

　　時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切問題都可以解決，並認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那裡得到一個結論性的答覆，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求籤單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

　　四、 “切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

　　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私人生活方面的問題;與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話;對方反映比較反感的問題應保持歉意。