口才銷售技巧

　　很多銷售人員都知道這樣一句名言：“接觸顧客的前30秒決定銷售成敗”。的確，關於這30秒的認識是許多成功銷售人員的經驗之談。下面小編來告訴你一些吧。

　　一：接觸你的客戶

　　在專業銷售技巧領域，接觸通常是指“由接觸準顧客到切入主題的階段”，接觸顧客有二個重點：

　　需要明確你的接觸主題。

　　接觸顧客通常都會有不同的主題，例如，你是想和未曾謀面的準顧客約時間見面，還是想約顧客來本公司參觀?

　　選擇接觸顧客的方式。

　　接觸顧客通常有三種方式——電話、直接拜訪、信函。

　　主題與選擇接觸顧客的方式有很大的關聯，例如，如果產品比較複雜且接觸主題是約顧客會面，那麼，電話將是很好的接觸工具，但要留意的是，最好不要將電話接觸主題擴充到產品特性或產品價格上面，因為你的產品不適合通過電話來切入主題。

　　接觸顧客應注意的問題

　　從接觸顧客到切入主題的這段時間，銷售人員需要注意以下兩點：

　　一、開啟準顧客的“心扉”

　　接觸往往是從“陌生遭遇”開始的，出於本能，人在碰到陌生人時總會有一些戒備心理。

　　當準顧客第一次接觸銷售人時，他往往是“主觀的”——他會根據銷售人員的穿著、打扮、品味等主觀感受而產生喜歡或不喜歡的直覺。

　　當準顧客第一次接觸銷售人員時，他也是“警惕的”，即準顧客和銷售人員之間會有一道“牆”，只有迅速開啟準顧客的“心扉”，他才可能放鬆警惕並聆聽銷售人員說話。

　　通常，開啟顧客“心扉”的途徑有建立信任、引起注意、引起興趣等。

　　二：銷售開始前，先銷售自己

　　接觸顧客的第一個目標是先將自己銷售出去。

　　“顧客不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話不無道理。

　　事實上，銷售的說服力不僅有賴於強而有力的言辭，還有賴於銷售人員舉手投足間透露出來的人品與風格。

　　豐田的著名銷售人員神谷卓一曾經說過：“我接觸準顧客的原則是，不一味地向顧客低頭行禮，也不迫不及待地向顧客銷售產品，否則，顧客可能會反感，甚至逃避你。在剛進入公司時，我跟顧客一見面就會迫不及待地切入主題，而這樣做往往無法迅速開啟顧客心扉。通過無數次的揣摩，我終於意識到，與其在接觸顧客時直接銷售產品，還不如先談一些銷售之外的話題，讓顧客喜歡自己，這才是開啟顧客話匣子的關鍵，也是關係著銷售成敗的關鍵。”

　　“接觸話語”的研究

　　初次面見顧客時的話語為“接觸話語”。

　　通常，以下6個步驟有助於逐步開啟顧客心扉：

　　1：稱呼對方名字

　　撥出對方的姓名及職稱。

　　2：自我介紹

　　清晰地說出自己的名字及公司的名字。

　　3：感謝對方接見

　　真誠地感謝對方能抽時間見你。

　　4：寒暄

　　根據事前對顧客的瞭解，選一些對方容易談論及有興趣的話題切入。

　　5：說明來訪目的

　　很自信地、清晰地說明自己的來訪目的，讓顧客感到你是專業的、可信賴的。

　　6：讚賞及詢問

　　每一個人都喜歡被讚賞，以讚賞的方式來切入主題，接著通過詢問來引起顧客的注意、興趣並瞭解顧客的需求。

　　當然，銷售人員在面對顧客時，未必都要完全按照此步驟來進行，靈活運用是關鍵。