幾種不同方式的銷售實用話術

　　在做銷售的各位是不是經常遇到各種很難纏的客戶，知道該怎麼對付這種客人嗎?下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　一、首次接觸客戶的話術

　　關聯與讚美

　　客戶剛到一個陌生環境，心理必然是緊張和戒備的，房產經紀人首先要做的是消除客戶的戒備心，贏取客戶的信任。

　　溝通第一階段：建立信任，消除戒備，而不是促成交易。首先爭取讓客戶感受到無距離感，其次給客戶留下你個人的良好印象，如經紀人的專業度，服務水準等。

　　說辭如：“歡迎來到我們XX公司，我是您的經紀人，我叫……，既然來到這裡就是我們的緣分，您買不買沒關係，我首先給您介紹一下。”

　　消除戒備心的兩大方法：讚美和找關聯

　　讚美案例

　　年輕媽媽帶個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是一個突破點，於是對媽媽說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高於眉，少年得志，相學上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。媽媽聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最後順利成交。

　　關聯案例

　　上週我一個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這裡買房，說的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧。

　　額，不是的，我不認識他。

　　看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們最暢銷的。

　　請記住：為自己構思故事是銷售顧問的一個習慣，講一個故事，可以贏得客戶更多的信任。

　　二、初期報價的"制約"話術

　　制約：為獲得談判的優勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發制人。或者說主動發起控制客戶大腦區域歸類的方法獲得溝通技巧。

　　初期詢價是客戶的習慣，也是客戶對產品價值的認知。因為在頭腦中對產品的價值有兩個分割槽：昂貴區和廉價區。

　　客戶思維定勢：高價=優質，便宜=劣質。如果我們直接報價，那麼在客戶不具備對專案價值識別能力前提下，內心會留下該房屋不值這個價錢的印象，經紀人的所有解釋都是無效的。

　　正確的做法是：普及專業知識，制約客戶的定位。第一稱讚客戶眼光，第二強調產品的獨特性，第三稱讚我方房屋的優勢，但不要提價格。制約話術最核心的要點就是"短缺"，"物以稀為貴""距離產生美""欲擒故縱"。

　　三、帶看中的講解話術

　　看房過程中的控制話術，現場帶看話術4要點：

　　反客為主，給客戶埋地雷"客觀事實，先入為主"。

　　強調優勢賣點，給競爭對手設定門檻"人無我有，人有我精"。

　　不利因素先入為主，給客戶打預防針。

　　拋磚引玉，最大的特色空間留在最後介紹。

　　四、交談過程中的主導話術

　　數字誘惑：經紀人要養成一種說話習慣，只要對方說，我看你這個房子不如那個好。我們應該回答看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。這樣的回答有利於誘導客戶好奇心，同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強了個人的專業性。

　　絕對結論：這套房子就適合您這樣的人，別的還都不適合;我看準了，這套房子簡直就是為你量身定製的。絕對結論，絕對有力量的說辭，強化客戶的購買決心。

　　激發想象，展望未來：客戶通常會在最終下決定的時候猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的最後一個瞬間，總是有一個猶豫，心理學上稱之為"後果焦慮"，如何讓解決?最好的辦法是激發想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。

　　實戰案例：

　　一位年輕的女士經過與經紀人長達2個小時的溝通，對位於該的X單元X層戶型有了深刻的印象，並表現了足夠的購買慾望。160萬總價，當天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問經紀人："我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了!"

　　經紀人回答："當然是衝動了，哪個買我們房子的人不是衝動之後才買的呢?這小區的房子絕對值得，您是支付得起您的衝動，有多少人有這個衝動卻沒有支付能力，在我這個小區擁有一套看湖的大戶型是一種豪華的衝動，喜歡就是對的，您喜歡嗎?"

　　沒等客戶說話，經紀人接著說："您設想一下，現在是金秋十月，陽光明媚的週末，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風與陽光，那是多麼讓人愉快幸福的事情。回到家，躺在床上看著湖光粼粼，綠草茵茵，視線一覽無餘，多麼愜意!"

　　展望未來有3個關鍵點：場景、人物和過程，一定要描述清楚。

　　五、處理異議解除對抗的話術

　　莊子說"辯無勝"指的是在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。

　　六字方針：感受、感知、發現，有時間冷靜，進一步思考，最後再回答。

　　六、競品比較中的打岔話術

　　一個成熟的經紀人可以鼓勵客戶就各個他可能選擇的房屋與你討論，甚至可以主動提及競爭對手的房源。客戶如果沒有主動提及競品專案，那麼多數情況是我們與客戶之間沒有達成信任。

　　引導客戶討論：其實聽您的問話就知道您對附近市場還是挺了解的，比如我們周邊的XX小區房子……，每一家都有各自的特點和長處，看您是更看重園區還是注重價效比?

　　實戰案例：

　　客戶：你這個戶型還是不錯的，剛好符合我的需求，但就是沒有園區，這點不如旁邊的小區。

　　回答：對，我們是沒有園區，很多客戶剛開始接觸我們房子的時候，也覺得這是我們美中不足的地方“迎合，感知，感受”。但您選擇在這買房，我認為最重要的是要考慮三個因素數字誘惑陽光、綠地，新鮮空氣。產品介紹的一個重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的產品，重點使你的產品能為客戶帶來的好處簡單易記，口訣可以是資料和內容變得更加有意義。

　　第一點：要看採光是否充足，是不是敞亮;

　　第二點：要看是否擁有大片綠地;

　　第三點：是否能呼吸到新鮮空氣。

　　這三點是您最應該考慮的，XX是有園區，但是這三點他們都不具備。如果您這三點都不重點考慮，那還不如在市裡買個房子呢，您來這裡買房的價值也就失去了。

　　所以從這三點來看，您買這裡是最合適的。這樣說的前提是你能清晰全面真實的掌握競品的詳細資料，只有這樣你的話才更加有說服力，客戶才更加認可你。

　　談判的幾個重要原則

　　開出高於預期的價格，優惠分批次報出，給自己留好餘地。

　　永遠不要接受第一報價，學會感到意外，避免對抗性談判。

　　對不情願的客戶和業主，要學會採取黑白臉說服策略。

　　強調時間。今天嗎?您今天能直接簽約嗎?

　　強調金錢。帶錢了嗎?沒錢沒誠意。

　　抓準決策人。自己能決定嗎?