銀行與客戶溝通的技巧

　　溝通是關係營銷的粘合劑、潤滑劑和催化劑，客戶經理要與不同型別的客戶進行溝通，要有自己個性化的溝通技巧;要學會做一個忠實的聽眾，傾聽是客戶經理通往營銷商談成功的臺階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　:1、顧客說：我要考慮一下。

　　對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

　　1詢問法：

　　通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹如：某一細節，或者有難言之隱如：沒有錢、沒有決策權不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

　　2假設法：

　　假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處或快樂，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益將痛苦，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××外加禮品。我們一個月才來一次或才有一次促銷活動，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……

　　3直接法：

　　通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧

　　:2、顧客說：太貴了。

　　對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

　　1 比較法：

　　① 與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。

　　② 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

　　2拆散法：

　　將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　　3平均法：

　　將產品價格分攤到每月、每週、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然划算。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!

　　4讚美法：

　　通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××如：儀表、生活品位等的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。

　　:3、顧客說：市場不景氣。

　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

　　1討好法：

　　聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

　　2化小法：

　　景氣是一個大的巨集觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少巨集觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。

　　3例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生衝動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣有什麼評價，對他有什麼改變。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎?

　　V、顧客說：能不能便宜一些。

　　對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨

　　1得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足無法享受產品的一些附加功能。

　　2 底牌法：

　　這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

　　3誠實法：

　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥倖心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這裡沒有，據我們瞭解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

　　:5、顧客說：別的地方更便宜。

　　對策：服務有價。現在假貨氾濫。

　　1分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售後服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這裡的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這麼多服務專案，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這裡比較恰當。

　　2轉向法：

　　不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，並反覆不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司別的地方的可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售後服務。我 ××親戚或朋友上週在他們那裡買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……

　　3提醒法：

　　提醒顧客現在假貨氾濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?你願意不要我們公司良好的售後服務嗎?××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎?

　　:6、顧客講：沒有預算沒有錢。

　　對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。

　　1前瞻法：

　　將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績並增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧!

　　2攻心法

　　分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與讚賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的採購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什麼效益，不購買將由領先變得落後。

　　:7、顧客講：它真的值那麼多錢嗎?

　　對策：懷疑是奸細，懷疑的背後就是肯定。

　　1投資法：

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以後會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!

　　2反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關係，您也不相信自己嗎?

　　3肯定法：

　　值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　:8、顧客講：不，我不要……

　　對策：我的字典了裡沒有“不”字。

　　1吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的瞭解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最後都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益好處說不。

　　2比心法：

　　其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

　　3死磨法：

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什麼產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什麼印象。