如何有效應對客戶的殺價

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼如何有效應對客戶殺價呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶要求降價，主要有四個原因：

　　一是他認為你的產品價值與價格不相符合

　　二是他以前買得產品比現在的便宜

　　三是他的經濟承受能力與你的產品價格有差距

　　四是他認為你的同行產品賣得更便宜;所以客戶要求降價

　　客戶的價值觀：

　　對於一個產品來說，什麼叫貴，什麼叫不貴，完全在於客戶的認同。有人花一萬元買一套衣服也說不貴，有人花一百元買一套衣服也說貴。因為產品的貴與不貴跟產品本身沒有多少關係，而跟客戶的自我判斷有關係。他認為值就不貴，不值就貴。所以優秀的銷售人員他不會急於跟客戶討價還價。他會問客戶：“你為什麼會覺得貴呢?”

　　雖然看似簡單的一句話，但是這裡面很有學問。問話的目的是找到客戶的價值觀。聽聽他是怎麼回答的，看看以上四種原因客戶是屬於哪一類?如果他說我以前買得都沒有那麼貴，那麼就是屬於第二類;如果他說別人的產品都沒有那麼貴，那麼就是屬於第四類;如果他說這麼貴我哪裡買得起?

　　也許是屬於第三類;如果客戶說不出具體的原因，那麼多屬於第一類。當電話銷售代表知道了客戶的抗拒點以後，自然就知道了他所需要的答案。因為問題就是答案，只要銷售人員有足夠的理由說明產品的價格符合客戶所想的價格，他們自然就容易接受。

　　所以對於價格浮動比較大的產品，電話銷售代表可以反問他一句：“你覺得多少不貴嗎?”當然，問這句話之前先要塑造產品價值。然後，才能問出客戶所能授受的價格，找到成交點。

　　如果產品本身不能降價的解釋：

　　第一是公司規定不能降價

　　第二是單件產品不能降價

　　第三是客戶平等不能降價

　　第四是物超所值不能降價

　　第五是增加附價值，滿足客戶需求而不讓價。只要電話銷售代表話說得好，客戶就能理解你的心情，自然就不會跟你講價了。

　　優秀銷售員應對殺價的方法：

　　因此，一個優秀的銷售人員，如果客戶提出讓價，他會說：“某總，我非常理解你的心情，當然，誰都希望能以最低的價格購買到最好的產品。”某總，您絕對放心，像這麼好的產品，我們每天銷售N套，從來沒有降過價。

　　如果降價，一是公司不批准，降價銷售我是要被開除的;二是銷售不公平，我們這個產品在整個市場都是統一價格銷售;三是……等等，你要讓客戶有臺階下，有面子。讓他高興，讓他放心，讓他感覺到物超所值。客戶自然就不會討價還價了。

　　相反，如果客戶一旦要求便宜點，電話銷售代表馬上讓價，客戶反而不會信賴你。做銷售的人永遠要記住：讓價一定要有理由，因為我們剛開業;因為我今天剛開門;因為你買的產品比較多，因為你經常照顧我的生意。

　　因為你馬上就下訂單;因為你幫我介紹客戶等等，所以我可以讓價賣給你。只要找一個客戶高興的理由，他們就會樂意購買。

　　因為他享受到了別人不能享受的待遇。如果你無緣無故地降價，那麼客戶反而會感覺到你賺了他好多錢。所以電話銷售代表記住，當客戶要求你降價時，即使產品能降價，也要反過來要求他做一點事，只有這樣買賣才公平，客戶才放心。

　　另外，即使產品有很高的利潤，降價也不要一次性降得太多。這樣客戶會更加不相信產品質量。雖然你心理想讓降價，但是表面上都不能急於答應客戶，只有讓客戶好不容易達成的目標，他才有成就感，也樂意購買。

　　客戶愛佔便宜

　　因為客戶不要便宜產品，但是他們喜歡佔便宜。所以降價一定讓客戶知道這個產品本身是很貴的，由於某某原因，所以才便宜賣給你。這樣客戶感覺非常值。

　　對於產品的附價值服務，這也是滿足客戶讓價需求的最好方法。當電話銷售代表一方面不能滿足客戶的需求時，你需要通過另一方面的價值補充安慰他。

　　雖然我們在價格上不能答應你的要求，但是我們可以給你送貨上門，可以無效退款等等，讓他心靈上得到平衡。這樣客戶才買得開心，用得放心。

　　對於可以讓價的產品，如果客戶提出讓價的時候，那麼你就要反問他：“你是現在就要貨嗎?或都說你要幾件呢?”等等，這下客戶就明白了，產品可以讓價，但是要有條件的，如果他的條件達不到，自然就不好意思無理要求了。

　　這是解決產品讓價的一些溝通方法，供各位銷售人員參考，希望對大家有所幫助。當然，具體問題見機行事，靈活解決。