二手房銷售優質客戶的技巧

　　作為一線銷售人員，除了必備相關的專業知識，銷售技巧是決定業績的重中之重。下面由小編為你分享的相關內容，希望對大家有所幫助。

　　有哪些?

　　一、聯絡客戶

　　由於房地產居間業務涉及的物件是房地產的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。房地產經紀人尋找客戶的渠道與方式，是通過市場調研、資訊的收集與釋出去實現的。通過具有創意性的廣告資訊釋出，引起目標客戶的注意，等待客戶前來聯絡。還有通過固定的交易場所，接待前來買賣房屋的客戶。

　　二、接待客戶

　　在房地產居間業務的活動過程中，接待客戶是最重要的組織部分。當房地產交易資訊釋出出去後，許多房地產經濟人都在等待客戶的電話或上門來訪。但如何使來訪的客戶對我們推薦的商品發生興趣，並接受我們的服務，建立新的業務關係，房地產經紀人在接待階段要解決的問題有：接待前的準備、接聽客戶***、接待到場客戶等。

　　***一***、接待前的準備

　　1、準備需要介紹的資料

　　在接待客戶前，業務員要對目前市場上熱銷房產的區域、價格有通盤的瞭解，並對公司的房屋資訊：區域、價格、戶型、樓層、小區環境、物業管理等優缺點比較熟悉。能根據客戶的需要進行鍼對性的推薦，為促成交易預先鋪路。此外，還應準備公司的宣傳資料與房地產有關的各種資料。

　　2、設想有關問題"`

　　針對可能出現的問題，準備好應該做的勸說工作。業務員應當通過以往的成交經驗，事先準備。站在客戶的角度上，設想一些客戶可能提出的問題、反駁和拒絕等異議，計劃出自己處理異議時應採用的方式和技巧，並進行一些練習，由此來鍛鍊自己的勸說能力。

　　***二***、接待到場客戶

　　接待到場客戶是非常重要的，它不僅是給新客戶留下良好的第一印象，有利於建立新的業務關係，而且對於老客戶也可以為下一個洽談過程進行鋪墊。因此一個令人愉快的迎來送往，是非常必要的。例如：業務員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務態度熱情而平和; 業務員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象;對客戶恰到好處的讚美與談論客戶感興趣的話題; 業務員專業水準的感染力與認真負責的敬業精神; 真誠提供符合客戶需求的房地產資訊。 通過良好的接觸，使客戶對業務員產生信任感，由此而產生一種新的聯想，就是期望業務員為其解決買賣房問題。

　　三、瞭解客戶需求

　　成功的業務員，要善於察言觀色，注意觀察客戶的一言一行，並根據自己的豐富經驗，做出準確的判斷，儘量減少交易風險，提高交易的成功率。業務員在與客戶的接觸中，利用引導和提問的技巧充分了解客戶的需求情況，例如：朋友的角度去發問、溝通，用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關係，通過恰當的交談正確把握客戶的真實需求;有選擇與試探性地介紹及詢問一些基本問題，從中瞭解客戶的真正需求，瞭解客戶的主要問題。 不同問題的詢問、認真聆聽。友好交談、循循善誘，設法瞭解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態，如職業、家庭經濟情況、消費層次型別、家庭結構、籍貫、買樓目的等。業務員在通過深入瞭解客戶的需求和需要解決的問題後，可以立即拿出對策，採取一些對應措施，化解出現的問題。

　　四、介紹情況

　　因房地產產品的異質性，樓盤具有不可移動性，每一個產品因其地理位置、周邊環境不同而具有唯一性，因此，在房地產推廣銷售過程中，一個優秀的業務員既是一個專業的解說員，又是一個優秀的銷售行家。業務員在瞭解客戶的需求和出現的問題後，應針對性地向客戶進行介紹說明，從各個方面刺激其購房的慾望。在介紹說明時，經紀人主要從三個方面入手：

　　***一***、介紹資料

　　配合客戶的需求，推薦合適的房地產，提供真實、準確的資料，及時說出專用性的參考意見。

　　***二***、看房介紹

　　在引導客戶看房時，應將房屋之優缺點盡數列在表上，針對優點款款到來，客戶提出缺點，胸有成竹，立即做達。注意安排客戶在某一較集中的時段看房***如週末時間寬裕***，可以營造購房氣氛，加快 成交速度及提高成交價。 當引領客戶進入房屋後，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場，環境、學校、公園、周邊行情、鄰里關係等。看房路線安排上，應先看優點再看缺點。 根據客戶背景，如職業、家庭人口、受教育程度等，判斷對方是否屬於本單位的目標客戶。注意瞭解客戶購房關注的焦點問題，如果是居家用房，強調就近的學校、購物中心，投資強調增值遠景。

　　***三***、提示與提問

　　在向看房客戶進行介紹時，應選擇適當的時機，向客戶進行一些必要的提示與提問，逐步化解其心中的疑慮，並在此過程中不斷髮現新問題，進一步化解。客戶的信心就會不斷得到增強，購房地慾望也隨之高漲。在進行提示與提問的過程中，注意從以下三個方面入手： 利用房屋的優勢，展現你推薦的房屋能給客戶帶來較好的效用或效益。讓他們對其優勢，以及優勢能帶來的利益感興趣。

　　經常向客戶提問，通過提問使業務員更有效地和客戶進行交流與溝通，提問給業務員提供了必要的資訊反饋，

　　使他們知道怎樣根據不同客戶採用不同的介紹形式，以便對症下藥。 要不斷排除客戶所擔心的問題，客戶對業務員推薦的房屋已經很滿意，但仍然遲遲不作出購買決策，這是客戶常見的一種求穩、求安全的心態。如質量可能不可靠、業務員保證有點不可信、交房時間可能不及時等。為減少客戶所擔心的風險，業務員要熟悉掌握有關房地產流程、政策、稅費、結構等專業知識，以便根據不同的情況排除客戶疑問。