卓越銷售員的銷售步驟是什麼

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　卓越銷售員的六個銷售步驟：

　　卓越銷售員的銷售步驟一、市場調查

　　有的業務員，往往在做市場的時候用某專家說過的概率的成就的機會，只有多跑才會發現客戶，也就是隻要功夫深，鐵棒磨成針，當然有它的道理，但這樣去辦，我們就很難提高效率，我們飼料行業的有個業務員就對我說“我騎上摩托車，一個村一個村的去掃，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”;我對他說：“你的吃苦的精神可嘉，但你這麼做一定做不出卓越的業績，因為你的太浪費時間了”;我建議他們先到畜牧局去調查，先知道大概的養殖重點區和鄉鎮，分清養殖品種和產品結構，這樣就可以大大降低前期調查所用的時間。其實不管做那一個行業，政府各行各業都有專門的管理機構，我們要會學利用一切可利用的資源讓我們得到一個事半功倍的效果。

　　卓越銷售員的銷售步驟二、渠道的確定

　　現在的市場競爭已經形成了渠道的扁平化，以前在一個地市所設的總代理和總經銷隨著競爭已經存在的不多了，甚至像飼料這個行業來說，只要是大型的養殖場，企業一般會有個大客戶部，直接已經做到了直銷了;所以一個業務來到這個市場經過調查以後，要很快根據市場的情況和公司產品的定位確定自己的銷售渠道，也就是選擇市一級的還是縣一級的、鄉一級的、村一級的，還是終端使用者一級的，一旦確定下來了就不要再隨便改變計劃。

　　卓越銷售員的銷售步驟三、明確的目標

　　通過大量的走訪渠道客戶，根據經銷商的實力、人品、銷量和有意向的，或有潛在意向的客戶列出來，在一個小範圍市場上確定三個重點客戶，再重點攻擊。我記得有一個老人給我講過一個故事：老鷹在抓小雞的時候會在很高的天空就開始盤旋，它盤旋的時候由大圈變小圈，它利用身體遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，最後直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走……

　　卓越銷售員的銷售步驟四、確定方法

　　客戶有很多的型別，不同性格的人有不同的缺點，不同的市場也有不同的需求品種，不同的市場也有不同的操作方法;比如做經銷商做法就有兩種，一是直接攻擊，通過公司、產品、利潤、宣傳、贏利模式等直接打動了經銷商，最終使對方直接答應並達合作;另外就是迂迴策略，可以先找一部分具有中等規模的養殖場或經銷商的直接使用者，先讓他們先試用，反映出效果後，再給經銷商談判，最終達成合作協議。但飼料銷售的方法有很多，比如技術進座、買料增獎品等不再一一舉例。

　　卓越銷售員的銷售步驟五、計劃時間和程序

　　有好多的業務員因為沒有步驟，跑客戶時沒有方法，最終在時間造成很大的浪費，拿不下經銷商也沒有辦法，如果自己給自己做好一個時間規定，如在規定的時間內拿不下客戶，就應該考慮是不是要改變方法、改變思路、改變客戶或請求協助，但一定要有自己給自己在時間上有所限制，可以利用平時的工作筆記做一個開發客戶時間程序表，要及時根據時間計劃調整自己，不然整個人工作就像沒有方向，也不會做成卓越的銷售業績。

　　卓越銷售員的銷售步驟六、制定更高的目標

　　銷售員為什麼做不到卓越的銷售量呢，更得不到自己在更高崗位的晉升，就是因為自己小遇即安的思想，沒有制定更大的目標和計劃，包括在時間上的合理規劃，使自己做到一定的銷量以後，一直處於一種徘徊狀態而得到自我跨越式的突破，要想突破其實也很簡單，就是要用20—30%的時間來維護老客戶，用70—80%的時間來開發新的客戶，不要用忙來為自己找解脫的理由。

　　卓越銷售員具備的能力：

　　一、自我認知

　　先聖老子曰：“知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。”對於一名追求成功的銷售員來說，無論你現在處於什麼狀態，無論你現在從事什麼行業，只要你能深刻地認知自己，明白自己的長處與短處，你就有了獲得成功的可能。

　　認知自己是困難的，但是能夠正確而深刻地認知自己，無疑是一種出色的能力，許多優秀的銷售員共同擁有的素質之一就是：他們都清晰地知道自己優勢何在、自己能做什麼、自己要往什麼方向去。

　　在這個浮華喧囂的社會中，自我認知能力能夠讓營銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關係，判斷出自己優勢與劣勢，從而清晰地找準自己的位置。

　　性格內向者要想成功地交際，必須明確這樣的觀念：內向性格不等於不良性格，更不是成功交際的障礙。

　　大千世界，芸芸眾生，每個人都有自己不同於其他人的性格特徵。

　　性格內向者要想成功地交際，必須充分發揮自身的性格優勢。由於性格內向者總是按照自己在特定心態下附加的聯想意義來解釋外界事物，因此，他們比較習慣於沉浸在個人的精神世界中，日久天長，便逐漸養成了沉穩踏實、喜歡思考、耐心謹慎、自制力強、平易近人、堅韌文靜，但有時也有敏感多疑、心緒消沉、膽小軟弱、固執拘謹、因循守舊、精神怠惰、行動遲緩的特性。

　　很多內向性格的銷售員往往陷入一個誤區，就是將“人際交往的不利”歸罪於性格內向，進而把性格內向的負面影響誇大得過重。

　　在人際交往的心理學研究中表明，在各種影響人際關係的因素中，“開朗”因素只在重要性排列中排在第18位，而像真誠、真實、智慧、可信賴、有思想、體貼、善良、友好等因素都排在前10位中，這些因素對人際關係的好壞起著更為重要的作用。而這些排在前列的重要因素，並不因為“內向或外向”而不同。同時，人際交往的能力是可以通過學習、實踐、經驗等途徑獲得;這些能力的獲得與否，也不會因為“內向或外向”而不同。

　　正是在這種認識的基礎上，他每天晚上睡覺以前演講訓練一個小時，對著鏡子反覆地糾正自己不足之處，有時為了講清一段話，反覆了幾十次。第二天，在旅程中脫稿演講，口中一直在自言自語，旁邊的旅客還認為他有病呢!

　　二、自我激勵

　　他清楚地認識到，對於銷售員來說，自我激勵很多時候是一種比口才更重要的素質：口才不好可能會讓你丟掉某個客戶，而不懂得如何激勵自己則會讓自己的營銷生涯提前終結。

　　自我激勵是自信心與意志力的綜合體現。作為銷售員，最常遇到不會是客戶的笑臉與鮮花，而是無窮無盡的壓力與挑戰。所以，對於追求成功的銷售員來說，擁有強大自我激勵能力是如此重要，他不再害怕壓力，因為沒有壓力，就不會有輝煌成就;他不懼挫折，因為生命的樂趣就蘊含在挑戰與克服中。在營銷生涯中，壓力與挫折是磨鍊意志的墊腳石，自我激勵則是協助銷售員攀上成功頂峰的助推劑。

　　三、主動學習

　　時代在不斷地變化，客戶在不斷地成長。在這個10倍速發展的時代，除了變化，沒有什麼東西是不變的，而學習則是讓銷售員瞭解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。

　　學習者不一定是成功者，但成功者必然是擅長學習者。縱使如李嘉誠這類商業鉅子，在年逾七旬之時，他依然強迫自己每週讀完三本書、幾本雜誌，讓自己時時能瞭解社會最新知識。而對於身處瞬息萬變的銷售員來說，學習新知識，瞭解社會、行業、客戶最新情況是一種工作必須。

　　對於優秀銷售員來說，主動學習是指這樣一種能力：能夠快速地汲取最新知識，瞭解社會發展趨勢;能夠將學習到的知識，與實際工作進行結合，做到理論與實踐相融合。

　　四、深刻領悟

　　心理學中有AUMAwarenessUnderstandingandMediation，覺知、領悟和靜心，它是通過情緒展現及對感知的探索，來發展你對情緒的認知和理解。

　　它清理負面的情緒比如憤怒和悲痛，敞開你的心，給你的人生更多的歡樂。它能找回你的力量，增加自信。

　　他不再是自己各種習慣性機械反應的受害者，相反他學會在各種場景裡有意識的反應的關鍵。比如在客戶激怒他時，它並不會失去理智傷害他人或者壓抑憤怒到睡不著;在悲傷時，他能夠明白自己的悲傷，不逃避同時也不會被悲傷控制完全失去自己。

　　他在閱讀銷售的書籍或相關的文章時，能與之形成共鳴，並進入的更高階段，包括潛思默想、洞悉人際關係奧妙、體悟人生真諦和提升精神境界。

　　五、自我反省

　　古人云：“見賢思齊焉，見不賢而內自省也”、“吾日三省吾身。”這就是說，看到別的銷售員之優點，就要設法使自己也具有同樣的優點;看到別的銷售員之缺點，就要反省自己，看自己是否也存在類似的缺點。

　　自我反省是心靈鏡鑑的拂拭，是精神的洗濯，它涵蓋了我們整個生命的全部內容。小到我們的個人，大到我們的人類，從內在欲求到外在言行，無不在反省的範圍之中。

　　一個具備反省能力的人是能夠不斷提高自己的人。因為，反省的過程就是一個人心智不斷提高的過程，是一個人心靈不斷昇華的過程，也是我們對所遵循的標準不斷反思和不斷提高的過程。在現實生活中，我們按照自己的理解去解決問題、處理麻煩;在不斷失敗和挫折的過程中，我們逐漸明白哪些地方需要不斷糾正，需要不斷改善。

　　一個具備反省能力的人一定是能夠對自己提出嚴格要求的人。他總是尋找自己的不足，力求改正這些不足;他總是能夠虛心聽取別人的意見，從別人的批評中汲取營養，使自己變得更加完善;他不會害怕自我批判和自我否認，因為他知道自我否認的目的是為了使自己達到一個更高的層次。因此，在自我否認的背後，他實際上有著充分的自信，相信能夠使自己變得更優秀。如果我們能夠每天進行深刻的自我反省，我們就比其他人多了一種智慧，這就是從內向外的智慧。而一般人只具有一種智慧，即從外向內的智慧。