銷售員代表著什麼角色

　　銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員代表著的三個角色：

　　銷售員代表著的角色1、廠家的代理人

　　作為廠家的代理人，這個角色是銷售代表在客戶面前所扮演的主要角色。

　　銷售代表在客戶面前要維護企業的利益，這是銷售代表存在的理由之一。在和客戶溝通的時候，銷售代表要按照企業的要求，正確地、講究技巧地把政策傳達給客戶。要站在廠家的立場上講話，如果銷售代表和客戶一起抱怨企業，可能剛剛開始的時候，客戶感覺很痛快。但隨後客戶可能懷疑你的專業素質，甚至認為一個連自己企業的利益都不能維護的銷售代表怎麼能維護我的利益。客戶會想：“不知道他在公司怎麼說我，是不是也說我很多壞話?上次銷售經理對我不滿意，是不是因為他說了什麼?”最終客戶會提防這個銷售代表。

　　不說企業的壞話、不說競爭對手的壞話、不說同事的壞話、不說企業領導的壞話，這四“不”是銷售代表職業操守的一部分。當遇到很明顯是公司原因而導致產品質量問題、售後服務問題、促銷活動問題的時候，也可以適當地抱怨，但是也要堅持“講事實而不是講推理”的原則。

　　銷售員代表著的角色2、客戶的代理人

　　作為客戶的代理人，這個角色是銷售代表在廠家面前所扮演的主要角色。

　　以往的銷售只要把貨物銷售給經銷商就可以了，餘下的事情，經銷商自己做。現在的市場競爭異常激烈，各個廠家都在“掌控終端”，在“助銷”。這就使得銷售代表要做客戶的顧問，幫助客戶給零售店鋪貨，幫助客戶促銷，培訓客戶的業務人員等工作。這樣的工作就是和客戶結合成為了一個“生態鏈條”，企業和客戶是你中有我，我中有你，銷售代表在企業代表客戶就是理所應當的，甚至被叫做“客戶代表”。

　　作為客戶代表，在企業就要維護客戶的合理利益，為客戶說話，才能防止企業的官僚主義危害到客戶。也只有銷售代表真正代表客戶，企業才能聽到客戶的聲音，在很多企業，這是主要的客戶溝通渠道。

　　銷售員代表著的角色3、自己利益的代理人

　　在銷售代表工作中還要維護自己的利益。我有一個朋友是手機代理商的銷售代表，有一次他和廠家的市場代表商量好要發起一個促銷活動，費用大概是2萬。但是因為時間倉促，廠家沒有這個預算，朋友已經答應零售店做這個活動，於是就從自己存款中拿出來2萬元錢，做了這個活動。當準備好發票準備報銷時，廠家的銷售代表說，公司的促銷經費縮減了，報不了。整個事情做下來，他賠了2萬，還成為了公司的笑柄。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了。

　　職業人對老闆負責，如果老闆提供的資源不到位，單靠自己的努力，往往事情就做不了，這是很自然的事情，為什麼要犧牲自己的利益而為了公司做事情呢?公司又不是你的，業績的好壞有老闆負責，沒有資源就沒有辦法做事情，就這麼簡單。所以作為弱勢的銷售代表一定要維護自己的利益，暫時為公司的“犧牲”可以忍受，但長期為公司的利益“獻身”，就要衡量是否值得，否則這隻“老鼠”會被工作壓死。

　　總的來看，銷售代表在工作中是代表廠家、代表客戶、代表自己，其中廠家和客戶是佔上風的，銷售代表是弱勢。在企業發展的不同階段，客戶和廠家的比例是在轉變的。企業在成長期，有核心產品，競爭比較少，銷售代表主要代表廠家利益。市場進入成熟階段，競爭比較激烈，銷售代表主要代表客戶利益。

　　銷售員應具備的能力：

　　一、自我認知

　　先聖老子曰：“知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。”對於一名追求成功的銷售員來說，無論你現在處於什麼狀態，無論你現在從事什麼行業，只要你能深刻地認知自己，明白自己的長處與短處，你就有了獲得成功的可能。

　　認知自己是困難的，但是能夠正確而深刻地認知自己，無疑是一種出色的能力，許多優秀的銷售員共同擁有的素質之一就是：他們都清晰地知道自己優勢何在、自己能做什麼、自己要往什麼方向去。

　　在這個浮華喧囂的社會中，自我認知能力能夠讓營銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關係，判斷出自己優勢與劣勢，從而清晰地找準自己的位置。

　　性格內向者要想成功地交際，必須明確這樣的觀念：內向性格不等於不良性格，更不是成功交際的障礙。

　　大千世界，芸芸眾生，每個人都有自己不同於其他人的性格特徵。

　　性格內向者要想成功地交際，必須充分發揮自身的性格優勢。由於性格內向者總是按照自己在特定心態下附加的聯想意義來解釋外界事物，因此，他們比較習慣於沉浸在個人的精神世界中，日久天長，便逐漸養成了沉穩踏實、喜歡思考、耐心謹慎、自制力強、平易近人、堅韌文靜，但有時也有敏感多疑、心緒消沉、膽小軟弱、固執拘謹、因循守舊、精神怠惰、行動遲緩的特性。

　　很多內向性格的銷售員往往陷入一個誤區，就是將“人際交往的不利”歸罪於性格內向，進而把性格內向的負面影響誇大得過重。

　　在人際交往的心理學研究中表明，在各種影響人際關係的因素中，“開朗”因素只在重要性排列中排在第18位，而像真誠、真實、智慧、可信賴、有思想、體貼、善良、友好等因素都排在前10位中，這些因素對人際關係的好壞起著更為重要的作用。而這些排在前列的重要因素，並不因為“內向或外向”而不同。同時，人際交往的能力是可以通過學習、實踐、經驗等途徑獲得;這些能力的獲得與否，也不會因為“內向或外向”而不同。

　　正是在這種認識的基礎上，他每天晚上睡覺以前演講訓練一個小時，對著鏡子反覆地糾正自己不足之處，有時為了講清一段話，反覆了幾十次。第二天，在旅程中脫稿演講，口中一直在自言自語，旁邊的旅客還認為他有病呢!

　　二、自我激勵

　　他清楚地認識到，對於銷售員來說，自我激勵很多時候是一種比口才更重要的素質：口才不好可能會讓你丟掉某個客戶，而不懂得如何激勵自己則會讓自己的營銷生涯提前終結。

　　自我激勵是自信心與意志力的綜合體現。作為銷售員，最常遇到不會是客戶的笑臉與鮮花，而是無窮無盡的壓力與挑戰。所以，對於追求成功的銷售員來說，擁有強大自我激勵能力是如此重要，他不再害怕壓力，因為沒有壓力，就不會有輝煌成就;他不懼挫折，因為生命的樂趣就蘊含在挑戰與克服中。在營銷生涯中，壓力與挫折是磨鍊意志的墊腳石，自我激勵則是協助銷售員攀上成功頂峰的助推劑。

　　三、主動學習

　　時代在不斷地變化，客戶在不斷地成長。在這個10倍速發展的時代，除了變化，沒有什麼東西是不變的，而學習則是讓銷售員瞭解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。

　　學習者不一定是成功者，但成功者必然是擅長學習者。縱使如李嘉誠這類商業鉅子，在年逾七旬之時，他依然強迫自己每週讀完三本書、幾本雜誌，讓自己時時能瞭解社會最新知識。而對於身處瞬息萬變的銷售員來說，學習新知識，瞭解社會、行業、客戶最新情況是一種工作必須。

　　對於優秀銷售員來說，主動學習是指這樣一種能力：能夠快速地汲取最新知識，瞭解社會發展趨勢;能夠將學習到的知識，與實際工作進行結合，做到理論與實踐相融合。

　　四、深刻領悟

　　心理學中有AUMAwarenessUnderstandingandMediation，覺知、領悟和靜心，它是通過情緒展現及對感知的探索，來發展你對情緒的認知和理解。

　　它清理負面的情緒比如憤怒和悲痛，敞開你的心，給你的人生更多的歡樂。它能找回你的力量，增加自信。

　　他不再是自己各種習慣性機械反應的受害者，相反他學會在各種場景裡有意識的反應的關鍵。比如在客戶激怒他時，它並不會失去理智傷害他人或者壓抑憤怒到睡不著;在悲傷時，他能夠明白自己的悲傷，不逃避同時也不會被悲傷控制完全失去自己。

　　他在閱讀銷售的書籍或相關的文章時，能與之形成共鳴，並進入的更高階段，包括潛思默想、洞悉人際關係奧妙、體悟人生真諦和提升精神境界。

　　五、自我反省

　　古人云：“見賢思齊焉，見不賢而內自省也”、“吾日三省吾身。”這就是說，看到別的銷售員之優點，就要設法使自己也具有同樣的優點;看到別的銷售員之缺點，就要反省自己，看自己是否也存在類似的缺點。

　　自我反省是心靈鏡鑑的拂拭，是精神的洗濯，它涵蓋了我們整個生命的全部內容。小到我們的個人，大到我們的人類，從內在欲求到外在言行，無不在反省的範圍之中。

　　一個具備反省能力的人是能夠不斷提高自己的人。因為，反省的過程就是一個人心智不斷提高的過程，是一個人心靈不斷昇華的過程，也是我們對所遵循的標準不斷反思和不斷提高的過程。在現實生活中，我們按照自己的理解去解決問題、處理麻煩;在不斷失敗和挫折的過程中，我們逐漸明白哪些地方需要不斷糾正，需要不斷改善。

　　一個具備反省能力的人一定是能夠對自己提出嚴格要求的人。他總是尋找自己的不足，力求改正這些不足;他總是能夠虛心聽取別人的意見，從別人的批評中汲取營養，使自己變得更加完善;他不會害怕自我批判和自我否認，因為他知道自我否認的目的是為了使自己達到一個更高的層次。因此，在自我否認的背後，他實際上有著充分的自信，相信能夠使自己變得更優秀。如果我們能夠每天進行深刻的自我反省，我們就比其他人多了一種智慧，這就是從內向外的智慧。而一般人只具有一種智慧，即從外向內的智慧。