電話銷售的主要弊端有哪些

　　銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。不同的銷售人員代表著產品不同的價值。下面，就隨小編一起去看看電話銷售的主要弊端吧，希望您能滿意，謝謝。

　　電話銷售的三大弊端

　　電話銷售的弊端一、盲目地撥打，群髮式轟炸

　　場景：你正坐在上海的地鐵上準備回家，突然，在你的面前被人強塞進一張紅色的名片。上面寫著機票預訂熱線。等你還沒看清是誰扔給你的，你就看到一張張紅色的預定機票像雪片一樣撒在了整個車廂。

　　相信這樣的場景你肯定不會陌生，這就是典型的“群髮式廣告轟炸”。很多企業的電話行銷何嘗不是如此呢?按順序撥打黃頁上刊登的電話就是最常用的群髮式廣告的撥打電話方法。還有些公司利用網路搜尋軟體，從“阿里巴巴”或“慧聰網”下載數萬條企業名單，不經過清洗和整理，就直接分配給銷售人員進行工作，這都是群髮式轟炸的表現。

　　出現這些現象背後的原因是：企業的管理者盲目相信自己的產品是“萬能鑰匙”，認為所有的客戶都是自己的潛在客戶，只要銷售人員加強技巧，刻苦努力，就一定能夠賣出產品。他們卻不懂得，對於經營一個電話行銷專案來說，最核心的其實不是人員的能力，而是客戶名單或資料庫的質量。如果名單的質量好，即使人員的能力稍微弱化，一樣能賣出好成績。但如果名單的質量差，關聯度差，即使你手下的電話銷售員各個能力超群，要賣出好成績也是非常艱難的。片面地強調銷售人員的技巧和活動量，而忽視最關鍵的名單質量，這是很多做電話行銷企業的通病。

　　群髮式的廣告轟炸只在一種情況下有效，那就是除非你選擇群發的物件正好是你的目標客戶群。

　　請記住，在電話行銷的領域裡，選對市場比做對事情更為重要。

　　電話銷售的弊端二、市場費用與業務時間浪費嚴重

　　時間對於一個電話行銷人員來說，是比金錢更寶貴的資源。如果我們按普通電話坐席的標準，通常每天是8小時上班時間，按通話時間的利用率達到60%計算通話利用率就是客服代表通電話的時間÷上班的總時間，她平均一天花在電話上的時間只有4.8個小時，60%的利用率已經算是不錯的水平，經過統計，國內中小企業每個電話銷售代表每天花在電話上的時間為3.5小時包含了撥出和回撥，有的時間利用率甚至更低。

　　本來可利用的時間已經夠少，如果你打電話的時間中還包含了尋找銷售機會，判斷資料準確等這些事項，那真正與目標客戶溝通的時間就更少。一天打20幾個電話，只接觸到2，3個意向客戶，這是非常普遍的現象。

　　而真正懂得電話行銷的公司，他們非常清楚時間的寶貴，所以，不會讓擁有熟練銷售技巧的電話銷售代表花時間在無謂的資料整理上面，而是通過購買名單，或請專人清洗，直接將準確度高達85%以上的目標客戶名單分配給電話銷售進行撥打。通常這樣做的結果，平均把每天的電話量提高到80到150個，有效的客戶接觸可以增加到30-50個，這無疑大大提高了電話銷售的工作效率。

　　把黃金的業務時間花在和客戶溝通，直接達成銷售上，而非浪費在資料的核實上，這才是電話銷售的本職工作所在。

　　電話銷售的弊端三、依賴銷售人員的個體能力，而不懂得行銷系統應用

　　在競爭日趨激烈，營銷手段同質化的今天，人海戰術依然是很多電銷團隊切入市場的法寶之一。快速粗糙的招聘程式，以及殘酷的業績考核造成電話銷售人員的頻繁流動，這一點在保險，快速消費品，網路營銷等行業經常看到，“數字決定位置”的企業文化造成“剩者為王”的現象令人唏噓。

　　電話銷售的注意問題

　　一、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸菸時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同，為什麼前面那位牧師遭到了拒絕，而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而後者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

　　二、不要向客戶提出“最後通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在電話中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答覆。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。

　　三、提問時必須保持禮貌和謹慎

　　謹慎的提問等於獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對於同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關係的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那裡喋喋不休地誇獎自己的產品。當銷售人員以徵求客戶意見的禮貌方式和態度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放鬆對銷售人員的警惕和牴觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發展階段，在利用提問說服客戶時，錘鍊提問藝術有利於把握客戶的需求，有利於保持良好的客戶關係，有利於銷售人員掌控交談程序，更有利於減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘鍊提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

　　電話銷售的主要形式

　　目前在企業中實施電話銷售的形式主要有三種：

　　1企業自建自己的CallCenter，通過自己的電話銷售人員來完成銷售，採用這種方式的企業一般規模都比較大，電話銷售體系比較成熟，屬於完整意義上的電話銷售。

　　2企業有自己的電話銷售人員，但沒有CallCenter，只有幾條電話線，一般企業規模都較小。嚴格來講，不算完整的電話銷售，但這類企業一般銷售的產品都比較複雜，往往需要高階銷售人員的支援和配

　　合才能完成銷售，所以，這種電話銷售人員更多是起到篩選客戶的作用。

　　3企業與一些CallCenter運營商合作，將自己產品委託給CallCenter進行銷售，屬於電話銷售外包。這種形式對企業來講好的地方就是省事，也減少了投資，在初期就將風險降到了最低。只是目前CallCenter運營商對中國企業來講更是陌生的概念，所以，這種形式還需要時間才能被大多數企業認同。

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