找到潛在客戶的方法

　　銷售是每個企業都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　之預約客戶就是預約成功

　　市場是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實踐中多聽多看多思考。依專業銷售員的經驗所見，尋找潛在客戶的方法有以下三種：

　　1*** 企業內部搜尋法

　　在大多數情況下，一個銷售員要搜尋潛在客戶，首先要從本企業內部獲得客戶的資訊資料，這樣做，既準確快捷，又省時省力，往往能收到事半功倍之效。

　　2*** 人際連鎖效應法

　　之介紹法

　　通過已有客戶來挖掘潛在客戶。老客戶與社會各界聯絡多，他們與其他公司或有合作關係或有業務往來，通過他們的配合協助常常可以找到許多新的潛在客戶。因此，銷售員不能忽視老客戶，要學會培養一些忠誠的客戶，並運用他們轉介紹的力量獲得更多的客戶名單。每個人背後都有幾百個朋友，而人天生有分享的習慣。如此逐漸裂變，一生二，二生四，四生八……就會逐漸擴大業務往來的圈子。當然，這種方法需要銷售員有良好的銷售技巧與不懈的工作努力。請求親友為你做介紹，推薦他們的熟人做你的潛在客戶，這些都建立在良好的人際關係基礎上，成功率也比較高。

　　之交換法

　　與其他產品銷售員交換客戶名單。

　　之市場調查走訪法

　　從市場調查走訪中尋找潛在客戶是在更大的區域和更廣的視野內實現銷售戰略的方法。打個比方說，如果從企業內部和已有客戶及親友中尋找是“用魚竿釣魚”，那麼，從市場調查中搜索則是“用漁網打魚”，這種方法面廣集中，往往容易取得較好的銷售績效。

　　市場調查走訪法要求我們一定要做到以下兩點：

　　第一，隨時隨地尋找潛在客戶。

　　一個優秀的銷售員會隨時隨地尋找客戶，而各類的社交活動就是尋找客戶的最佳時機，比如：喜宴、喪禮、座談會、演講會等。

　　第二，大範圍的傳送名片。

　　每一位銷售員都應設法讓更多的人知道你是幹什麼的，推銷的是什麼商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到你。

　　你要利用一些有益的社交活動認識一些人，一般來說就是利用你的名片。名片一定要有特色，不至於被對方忽視或遺忘，或乾脆丟入垃圾桶。

　　每一個人都使用名片，但喬吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場購物時遞，在餐館就餐付賬時遞，甚至利用看體育比賽的機會來推廣自己。他訂了最好的座位，帶去一萬張名片。當人們為明星的出場而歡呼的時候，他把名片扔了出去。喬認為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當人們買汽車時，自然會想起那個拋灑名片的銷售員，想起名片上的名字：喬吉拉德。他的成就正是來源於此。

　　有人就有客戶，如果你讓他們知道你在哪裡，你賣的是什麼，你就有可能得到更多生意機會。

　　之郵寄法

　　製作經過特別創意設計的、具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發給潛在客戶，或者為一些特定客戶，包括親戚好友以及他們的姻親等，親筆寫促銷信函，。

　　之電話拜訪法

　　電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、最有效率的搜尋工具，方便、迅速是它的最大優勢。與盲目而冒昧地登門拜訪相比，巧妙地運用打電話的技巧更容易與客戶溝通。你若能規定自己每天至少多打五個電話，一年下來便能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。打電話尋找客戶有許多方法，我們來看看喬吉拉德是如何通過電話尋求顧客的：

　　“喂，葛太太，我是喬吉拉德，這裡是雪佛萊公司。我只是想讓您知道您訂購的汽車已經準備好了，謝謝!”

　　這位葛太太覺得似乎有點不對勁，愣了一會兒才說：“先生，你可能打錯了，我們沒有訂新車。”

　　喬吉拉德問道：“您肯定是這樣嗎?”

　　“當然。這樣的事情，我先生應該會告訴我。”

　　吉拉德又問道：“請您等一等，對了，您這裡是葛克萊先生的家嗎?”

　　“不對，我先生叫史蒂。”

　　其實，吉拉德早就知道她先生的名字，因為電話簿上寫得清清楚楚。

　　“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。”對方沒有結束通話電話，吉拉德就此跟她在電話中聊了起來：

　　“史蒂夫人，你們不會正好也準備買部新車吧?”

　　“還沒有，不過你應該問我先生才對。”

　　“您先生什麼時候在家呢?”

　　“他通常晚上六點鐘回家。”

　　“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打來，該不會影響你們吃晚飯吧?”

　　當天晚上六點半，吉拉德再次撥通了電話，和史蒂先生通了話。

　　在打電話時，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼，還記下了從談話中所得到的一切有用資料，譬如對方在什麼地方工作、有幾個小孩兒、喜歡哪種型號的車，等等。

　　用這種方法資料都存入檔案系統，並且把對方的名字列入郵寄名單中，此時他已經成為你的潛在客戶了。

　　預約客戶的技巧

　　事先預約--有效利用電話聯絡

　　要與潛在客戶建立關係，首先需要聯絡上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。通常情況下，事先預約潛在客戶的方法有電話、***、上門推銷或第三方引薦等。我們在本期講座中，重點介紹利用電話預約的步驟。

　　電話是現代生活中最為通用的通訊與聯絡方式之一。在人員銷售過程中，電話是聯絡潛在客戶的基本工具;通過電話聯絡潛在客戶，需要掌握必要的電話溝通技巧。欲成為優秀的銷售人員，不僅需要掌握電話預約的基本步驟，而且還要能夠做到靈活運用。

　　電話預約的第一個步驟是前期準備。前期準備工作包括確定潛在客戶的姓名、選擇合適的電話預約時間、擬訂電話預約大綱、培養自信心等。

　　作為銷售人員，在拿起電話預約之前應問問自己是否已經完成所有準備工作。銷售人員應該維護一份潛在客戶的名單，上面記錄著每個潛在客戶的姓名、地址、郵編、電話號碼、郵件地址等諸多欄位內容。如果銷售人員不確定潛在客戶的姓名，最好預先從總機接線員或祕書等處獲得潛在客戶的姓名。另一方面，在很多公司裡潛在客戶在某一週或某一天的某些時段容易找到，因此，作為銷售人員，需要事先了解不同公司的這些細微區別，以便確定合適的時間聯絡潛在客戶，提高預約成功率。對於那些剛剛從事銷售工作的人員來說，電話聯絡預約潛在客戶之前，準備一份電話溝通提綱也非常重要，這樣不僅可以增強自信心，而且還有利於流利表達。因為在電話預約潛在客戶方面，很多銷售人員都存在害怕心理，害怕對方不搭理、害怕對方冷落、害怕預約失敗等。事實上，這些遭遇是非常正常的，作為銷售人員要正確認識這些拒絕或冷落，要儘早克服這些消極、害怕心理。克服消極、害怕心理的手段就是早做準備、多做練習。

　　電話預約的第二個步驟是及時問候對方。在與潛在客戶接通電話之後要及時給予問候，與潛在客戶的簡單寒暄，不僅可以融洽電話溝通的“氣氛”，而且還為後續介紹打下基礎。作為銷售人員需要記住：沒有哪個潛在客戶願意與不懂禮貌的銷售人員打交道或者做生意。 第三個步驟是自我介紹。作為銷售人員，不僅要學會言簡意賅地介紹自己，更重要的是要學會對自己所在公司及公司產品或服務的介紹。作為銷售人員，在做介紹的時候，熱情、親切、清晰、響亮的表達非常重要。同時，銷售人員需要趁熱打鐵，適當加快語速，以防止潛在客戶說“不”並結束通話電話。

　　第四個步驟是激發興趣。電話溝通中，銷售人員需要激發潛在客戶的興趣，目的在於維持談話的持續進行。在這裡，可以借鑑FAB溝通模型，即利益銷售。換句話說，將客戶的需要與產品或服務的利益直接掛鉤。F就是特性***Feature***，產品特性則是指產品或服務的某種特點或者物理特徵，如品質、價格、效能、包裝、用途等。A就是優勢***Advantage***，產品優勢則是指產品如何被使用或者對客戶產生效益。