如何提高珠寶的銷售

　　“林子大了，什麼鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶型別就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那麼如何提高珠寶銷售呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一 商品介紹與諮詢

　　禮貌用語

　　在顧客迴應我們的問候後首先做的是客氣的詢問：諸如:有什麼我可以幫到您的!您要給自己或者朋友購買首飾麼?或者在客人沒有迴應我們的問候我們需要通過旁敲側擊的詢問方式來開啟僵局，如“您的這件衣服/揹包/髮型真好看，我一直在找，請問您是在什麼地方……”或者“我有個朋友和您身材/手大小/臉型差不多，您能幫我試戴一下我為她選的禮品麼……”如果客人實在不迴應我們的種種問候，我們就要給顧客一個自由空間，但是要注意距離的把握1.5M~2.0M左右，即俯身看貨品時顧客餘光外的最近距離。時刻保持這個距離，方便顧客有需要時我們可以及時的知道。

　　專業知識的運用

　　抓住顧客所提的問題，有針對性的解答，需要在回答中作到反客為主，顧客的問題並不是全部需要回答，實事求是不可以胡亂說，只挑有利於我們銷售的問題解答。注意介紹產品的優點和買點，而不是價錢。注意介紹專業知識時的度的把握，只介紹客人最感興趣的，其他的不需要說。舉例：客人喜歡鑽石的光澤，應該介紹鑽石特有的金剛光澤和它的成因，其他可以不說，說的時候一定要看著顧客的眼睛。說話的速度不可以快。舉例：客人問鑽石是不是南非產的，答是，這是沒有錯的，但是要討論這個話題的話，就應該介紹相關的知識，從中學會反客為主。

　　抓顧客的心理和慾望

　　顧客挑選的商品是他心目中商品的中心，以這個為中心，在價位、款式、做工等方面是有傾向的，所以介紹也應該有針對性和目的性。舉例：自己在買一個商品時，營業員反而給你介紹其他的特價或者什麼，很可能就回丟掉我心中商品的形象***如買數碼機，反而介紹微波爐，結果我很有可能什麼都不會買，但是如果說我買數碼機送微波爐的話，那麼這個數碼機也許回成為我的首選***，所以在銷售珠寶時也可以採取一定的銷售引誘手段，即買這個價位底的只能享受一個普通折扣，但是相對選擇一個價位高的就可以享受一個更低的折扣，這樣比較起來，買價位高的是回相對划算。顧客可以接受的加價不能超過50%***折後***，一般的人是可以接受的。這樣你就可以牽引顧客，給他介紹一個可以成為他心中首選的商品，對自己的銷售也有提高的幫助。這些手段取決於公司賦予營業員的許可權和當時公司的活動。介紹是能否成功銷售的重要基礎

　　如何對待諮詢

　　顧客的諮詢是多樣化的，很難琢磨他的用意，但是不管怎麼樣，我們都要認真的誠實對待。這是積累客戶資源的先決的條件及印象，有助於個人客戶的發展。舉例：買一把鎖去問了2家只賣水管的五金店，其中一個說沒有完事，另一個也說沒有，但是他回給我介紹一個有的地方，甚至出門幫我指路，那麼在我需要水管時，我自己的購物趨向是什麼呢?反過來，珠寶也是一樣，每個人的專櫃不同，公司的大小不同，經營的類別不同也就決定著自己的銷售商品不同，做到對待任何人一致的態度是對自己的素質印象有很大幫助。這也是為什麼很多顧客回跟著營業員跨行消費的原因。對於顧客的諮詢也是要實事求是，對於他們問到的你懂的專業知識你要全部詳細的講解給他們聽，突顯自己的專業，對於不懂的需要儘量幫客人解決，體現個人的服務水平。

　　二 品展示與佩戴技巧

　　展示的目的

　　是為了能夠讓顧客更加清楚的瞭解商品的特性和品質，促使顧客產生購買的慾望。所以我們要在這個環節上更加刺激顧客的慾望。

　　展示的方法

　　展示是有方法和技巧的，並不是單純的把貨品拿出來，而是通過營業員的自身的動作來起到刺激顧客更加註意商品的環節上，專注於自己的選擇。舉例：一個是普通的展示，直接用手將貨品拿出來給顧客看，並且在介紹該件商品的特點。另一個則是準備好看商品的托盤，然後帶上潔白的手套，把貨品拿出來，但是並沒有馬上給顧客，而是自己先仔細的端詳了一下***並且流露出喜愛的目光***，然後雙手小心的交給顧客，這個過程並沒有說話，待顧客看了3秒種後，才開始介紹這件商品的特點，並且整個過程中都保持的微笑。都是展示貨品，但是後者通過肢體語言告訴顧客這件首飾的珍貴和它的美麗，連銷售的人都愛不釋手，這樣對顧客心理就造成了影響，他回覺得自己的選擇是沒有錯的，回更加刺激心中的想法。這是優秀員工常用的手法。

　　佩帶的技巧

　　產品的佩帶是需要技巧的，不同的首飾是有不同的佩帶方法，正確的佩帶不僅證明自己專業和嫻熟的職業技能，而且還可以減少不必要的損壞，增加首飾的壽命。佩帶失誤不僅損壞商品，更重要的是對顧客的心理影響。

　　項鍊：先拿起一端，另一端放開，待其自然順直後拿起另一端，避免項鍊的彎擰和錯位，介紹各種釦子的功能。

　　戒指：分為男戒和女戒的佩帶，一般帶容易，摘取難，這裡介紹如何摘取戒指。先用一隻手將戴戒指的手指的面板向後拉並抓緊，另一隻手捏住戒指，並且在戴戒指的手指肚的位置向上頂，順勢往下取，這樣能夠比較順利取下戒指，足金和千足金的注意不可以用力太大，鑲嵌女戒指不可以在鑲嵌處用力。另外還需要學會量指圈和觀察顧客手指的形狀

　　耳釘：將後面的耳逼夾緊，耳針長的最好在後面再加一個膠塞，防止脫落。

　　手鐲：黃金空心手鐲佩帶需要用力的地方只能是介面的位置，切記不可以捏、按、拽等用力的動作，金屬手鐲或者是可以開啟的手鐲在合攏時注意下介面的軸，容易夾到試帶者的面板，應該用手輕按住再合攏手鐲。翡翠手鐲的佩帶和拿取就更加講究，首先是量取並判斷能否佩帶，然後佩帶***詳細見動作說明***，摘取也是一樣的道理。不同的首飾佩帶所體現出來的是訓練有素的員工的素質和職業技能，需要通過長期的訓練才可以熟練的掌握。

　　三 商品推薦

　　詢問和判斷

　　詢問是瞭解顧客需要什麼樣的產品，給誰帶的，佩帶者的年齡段，性格特徵，還有生活的地方和習慣等等。其實詢問這麼多並不是真正要了解顧客，或者是知道答案，重要是要讓顧客覺得我們是在真心為他推薦一個合適如意的商品，這是抓顧客心理傾向的一個方法。判斷推薦商品價位是否合適可以通過觀察顧客的表情來初步的瞭解，顧客覺得貴是肯定和你說的，覺得便宜就不一定回和你說了。一般購買有紀念意義的珍貴首飾如鑽石，名貴寶石，重量大的黃鉑金等是以他的月收入來進行估算的，大部分人可以接受的價格是自己月收入的3~5倍，只有這樣在他的心理才回覺得這個商品是值得珍藏或者表示心意的。這個並不在於單件商品的標價是否高低，而在於它所代表顧客心中所想的意義的高低。所以推薦商品主要是抓心理。

　　對比介紹

　　這個是對與顧客選擇的問題的解決，在顧客心理猶豫時是需要我們讓他們保持清醒。貨品的對比，佩帶者的對比，性格不同的對比，生活方法的對比都可以引用到首飾的對比中。舉例：款式的好壞決定於佩帶它的人的喜好，比如自己的手面板不如顧客的好，可以推薦款式和做工比較細膩的商品，更加顯得面板的優點，還襯托首飾。“這款戒指我帶上顯得手比較瘦，襯托不起來，不如您佩帶顯得這麼富貴”“這個您帶上更加顯得您幹練，精神，不像我帶上反而顯的手胖了”“我給我的親戚買了一個一樣的，哎呀他喜歡的不得了，這個是公司追加定做的”等等。

　　專業的珠寶知識

　　在推薦時所介紹的商品一定要加一些專業術語，準確，生動，易懂。如:“這款女戒的鑽石重50分，就是半克拉，具有很高的升值潛力，它璀璨的火彩，八箭八心的完美切工再加上非常高的淨度級別使得這個女戒顯得更加珍貴了，配上它更加襯托您的身份和氣質等等”“這是無核的海水珍珠，不會向您擔心的那樣，時間長了它的珍珠光澤還是和新的一樣，不會有生活上的磨損，只是在平時佩帶和保養上需要注意……”等等。

　　四 溝通技巧與成交的暗示

　　顧客留下來既是成功了一半

　　顧客能留下來說明這裡有他需要的商品或者有吸引他的地方，我們要做的是在最短的時間內找到他留下來的目的，並且爭取做成生意。那麼如何在短時間內知道顧客的需求或者留下的原因呢?只有通過和顧客的溝通才可以幫助你。保持平常心，顧客的留下是因為購買的需求或者其他的原因，但是不管為什麼我們要保持平常心，不可以心花怒放，保持應該有的一個狀態。舉例：個別漂亮的營業員自認為是自己的容貌在吸引顧客，所以在接觸時不經意的流露出一種驕傲和出位的表現，這個是顧客可以領悟到的。如碰到一個長相醜的顧客營業員心理回有想法“張的還不如我呢，還在這裡挑三揀四”，這是確實存在的。女性天生本能的就愛攀比，這裡強調需要節制自己的衝動，保持平常心。

　　先做朋友，在做生意

　　只有把顧客當作你的朋友，顧客才可能放心和你交流和你真心交流。根據客人的不同型別，我們需要掌握基本的溝通技巧。

　　成交的暗示

　　顧客如果決定購買他會讓你開單，但是我們遇到憂鬱不決的客人應該怎麼幫他們下決心呢?首先是要先肯定剛才的選擇是正確的，經過剛才的銷售溝通已經瞭解商品的基本特性，然後是詢問或者是打探是什麼原因讓顧客沒有下決心購買，是因為貴、因為不放心真偽、因為還想比較、因為自己有其他的疑問等等，可以根據公司的種種售後服務的優惠條件和適當的解釋說明來打消顧客的顧慮。暗示的語言有很多，如“如果您覺得可以，我先包起來/開好單，等您挑選完在……”“最近金價漲的很快，現在這是趨勢，今天是個好機會，過兩天再買就會貴了很多了”“這是流行款式，現在很多人都喜歡，也有不少顧客預定，這個這麼合適您，也有一種緣分吧，我真的覺得非常適合您”“如果您不放心，我們公司可以……..這麼多年一直是這個樣子，您應該相信自己”等等。

　　學會連續銷售

　　一般的營業員在顧客買單後就以為完成了一次銷售，其實應該繼續挖掘客人的購物潛力，舉例：顧客在買完一件商品後，你可以推薦其他的附屬商品，比如吊墜配項鍊，手鐲配戒指，情侶對配，銀飾品配擦銀布等等。可以通過使用員工價或者底折扣等方法來吸引顧客再次購買“這個戒指是我們的特價，只有這個我們才有員工價，您要是喜歡我可以申請幫您買一個，現在是很超值的，您看….”其實所謂的員工價和底折扣只不過是公司的折扣底線罷了。

　　五 商品交付包裝

　　在顧客選擇好自己的商品後，對於營業員來說應該提高自己的注意力，因為多數貨品丟失、有意或無意的調換等等都是發生在這個環節上，不要為自己開單而自喜，根據自己公司的要求規範的包裝開單，速度要快，在交完錢後一定要再次確認銷售貨品沒有錯誤。舉例：商品被騙子掉包的過程。

　　另外，在正常的銷售完畢後，儘量讓客人滿意的離開，根據公司的要求多給一些顧客優惠。舉例：一個人買菜，其中一個正常賣給了他，另一個則在賣完後拉住顧客又多給了兩棵蔥，那麼這個人以後回經常到那裡去買菜呢?銷售珠寶也是一樣，公司的贈品在銷售完時給顧客比在銷售過程中以贈品為條件銷售要好的多，顧客回覺得超值。如果公司沒有贈品的話也有很多方法，比如顧客買耳釘在要走的時候你可以多給幾個膠塞，顧客回覺得你是真心為他著想，或者包裝完後在送個大的袋子告訴他平時生活裡可以用，在或者多給一些贈卷，優惠卡等等。所有的這些一定要把握時機，切不可將優惠當作銷售的手段，這樣不僅顧客會向你多要優惠，而且自己也會處於被動的情況下，沒有辦法提高銷售。