回款難的原因是什麼

　　回款難，賬款週期長是困擾很多經銷商的老大難問題，同時也是關係著經銷商生死存亡的大事，尤其是在每年年底，更顯突出。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　回款難的四個原因：

　　回款難的原因一、壞賬、呆賬多

　　由於業務員或經銷商缺乏對於客戶的判斷，不能做好定期的客戶拜訪和客情維護，就不能清楚地瞭解客戶的經營現狀。有的客戶因為經營不善而倒閉，有的“一夜蒸發”，從而使賬款不能順利收回。

　　回款難的原因二、回款週期長

　　經銷商為了向下遊渠道壓貨，通常給與客戶1～2個月的回款週期。而在這一週期內，如果貨款不能及***八部營銷策劃公司***時回收，將會嚴重影響經銷商正常資金的運轉。黃總的情況就屬於這一種。另外，由於諸如KA賣場、酒店等部分渠道本身的結款週期較長，因而佔用了經銷商的大部分資金。另外，還有賒銷、上打下等鋪貨策略。由於部分經銷商為了擴大市場面的佔有率，在一些情況下，採取賒銷或者“上打下”的方式，致使渠道佔用資金現象嚴重。

　　回款難的原因三、業務員或經銷商因素

　　業務員為了私利多掙提成，隨意承諾客戶，致使客戶對於經銷商缺乏信任，造成回款障礙。之前，黃總手下的一個業務員，為了完成個人的業績，隨意承諾給客戶相應的優惠，但是公司確實沒有此優惠，致使承諾不能兌現，這就嚴重打擊了客戶的積極性，造成部分客戶有意拖延貨款。

　　服務不周到，一些經銷商缺乏主動服務意識，也是造成回款難的一個重要原因。比如，在銷售旺季，由於產品供不應求，缺乏對一些客戶的客情維護，造成送貨不及時，促銷、返利兌現拖延，造成客戶的不滿，從而在結賬時故意“刁難”。

　　回款難的原因四、延期付款而索要支援

　　部分客戶依仗自己的優勢渠道資源，而向經銷商索要支援，經銷商不能及時滿足，這些客戶就以延遲迴款來牽制經銷商。

　　維護客戶關係的方法：

　　一、簡訊

　　從電話銷售的角度來看，簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人準備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼渠道獲取些手機號碼就向他們發簡訊，這樣做的結果只會招來手機使用者的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯絡，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯絡。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用***的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：

　　某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理：“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，並馬上接受了你。

　　四、客戶聯誼

　　現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關係，這種方式特別適合那些以關係為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。