客戶拜訪流程話術技巧

General 更新 2024年11月08日

  在客戶拜訪過程中,需要掌握一些基本技能,比如熟練掌握專業話術就是一種技能,很多其他的溝通技巧;比如服務技能,當好客戶參謀、做好理財顧問的能力,理財技能,幫助客戶資產保值增值的能力等。下面是小編為大家收集關於,歡迎借鑑參考。

  拜訪前準備

  一. 產品畫冊、名片、企業資質等的準備

  二. 對產品充分的認識

  三. 明確拜訪的目的

  四. 設計好交談內容和思路

  五. 預測對方可能提及的問題和熟練的話術

  拜訪流程

  一、自我介紹:遞交名片

  二、瞭解需求:現實需求和心理需求

  三、介紹產品:畫冊、滿足現實和心理需求

  四、願景描繪:引導描繪理想的效果

  五、解答疑問:成交前的問題解決

  六、促進成交:成交需要催促

  具體操作注意事項

  1、 打招呼:在客戶***他***未開口之前,以親切的音調向客戶***他***打招呼問候,如:“王經理,早上好!”

  2、 自我介紹:秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上,在與***他***交換名片後,對客戶撥空見自己表達謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時間接見我!

  3、 旁白:營造一個好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩

  和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如:“王經理,我是您部門的張工介紹來的,聽他說,你是一個很隨和的領導”。

  4、 開場白的結構:

  ***1***提出議程;***2***陳述議程對客戶的價值;***3***時間約定;***4***詢問是否接受;

  如:“王經理,今天我是專門來向您瞭解你們公司對**產品的一些需求情況,通過知道你們的需求後,我可以為你們提供更方便的服務,我們談的時間大約只需要五分鐘,您看可以嗎”?

  5、 巧妙運用詢問術,讓客戶一次說個夠;

  ***1***設計好問題漏斗;

  通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的,這是營銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時,問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

  如:“王經理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點需求?”、“貴公司對**產品的需求情況,您能介紹一下嗎?

  ***2***結合運用擴大詢問法和限定詢問法;

  採用擴大詢問法,可以讓客戶自由地發揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西,而採用限定詢問法,則讓客戶始終不遠離會談的主題,限定客戶回答問題的方向,在詢問客戶時,營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。


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