二手車銷售好做嗎

　　顧客後還有顧客，服務的開始才是銷售的開始。以下是小編為大家整理的二手車銷售前景相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　二手車銷售前景：銷售人員抱怨二手車生意越來越難做

　　【現場】看的多，買的少

　　該市場內停滿了各種二手車，記者繞著場地走了一圈，不少銷售人員圍著記者問，“你要什麼樣的車子?”“大概價位是多少?”當記者表明身份時，一名工作人員嘟囔：“又是來看看的。”“現在來看車的人很多嗎?”記者疑惑地問。

　　“這段時間看的人多，但是買的人很少。”小陳告訴記者，他做二手車銷售已有三年了，“前兩年一到過年邊上，二手車賣得特別好。很多人都會選擇在過年的時候買輛車，走親戚也方便點。可是今年，生意遠不如前兩年那麼好了，生意越來越難做。”小陳不禁抱怨道。記者發現，整個上午，市場沒有成交一單生意。

　　【原因一】

　　新車價格越來越便宜

　　“現在一輛新車的價格也不是很貴，在二手車和新車中，我還是願意買新車。”採訪中，市民彭女士告訴記者。

　　市民黃先生買車時也遇到這樣一個尷尬，“我一直想買輛稍微好點的車，可是新車價格又太貴，去二手市場上看，又沒有我看中的那款。”無奈之下，黃先生只好換了一輛中檔轎車。

　　“九江市場比較小，越貴的豪華車，二手車和新車差價就越大，我們市場上的豪車基本賣不動，所以我們現在一般不收二手豪車了。”小陳告訴記者。

　　【原因二】

　　新交規下人們顧慮多

　　“我先看看行情，等拿到駕照了再來買。”小陳告訴記者，這是這幾天聽到最多的一句話。自今年1月1日起實施新交規後，雖然看車的人不少，但很多人都還沒有拿到駕照，這也是買二手車的人減少的一個重要原因。

　　“我去年就報名了駕考，但是現在還沒拿到駕照。新交規出臺後，駕照考試越來越難了，還不知道什麼時候能夠拿到駕照呢?”正在看車的小張對銷售人員說。市民小鄭也表示了相同的看法：“雖然我很想買車，上下班都方便點，但是現在駕考不僅難度增加、通過率下降，而且學習的週期也增加了。”

　　二手車銷售前景：如何做好二手車銷售?

　　一、行業趨勢發展

　　1.二手車：行業增長率，與國外發展情況對比1.二手車：美國，是世界上最大的汽車市場，在過去十年，美國新車的年平均銷量為1600萬輛，而二手車的年銷量卻高達4000萬輛以上，基本上是新車的2-3倍。二手車的熱銷，除了與美國大眾對二手車的熱情有很大關係以外，還有一個主要原因是美國二手車市場經過數十年的發展已經相當成熟，形成了一套行之有效的市場規則，從價格、質量、服務等多個汽車消費的關鍵領域給消費者提供了保證。它已經建立起了一套很完善的舊車認證、置換、拍賣、收購和銷售體制。

　　並且，這項制度已經推廣到幾乎所有品牌的汽車生產商。

　　根據發達國家經驗，二手車市場規模將隨著汽車保有量的積累和二手車置換需求的不斷升溫而逐年擴大。我國正處於汽車普及階段，二手車市場起點較低，單從資料上看，二手車交易量不足新車銷量的三分之一，與發達國家二手車交易量高於新車銷量的比例相比，發展空間巨大，被業內認為最具發展潛力的細分市場

　　2.汽車租賃：中國汽車租賃業於起源於北京，進入2001年前後，掀起了第三輪的汽車租賃企業發展高峰，從此，國內汽車租賃行業有了長足的發展，從原來僅限在北京、上海、廣州等大型城市的汽車租賃業務，發展到了中小城市、乃至縣鎮。

　　從2007年以來，中國汽車租賃市場經歷了一場異常迅速的發展，各地的汽車租賃公司如雨後春筍紛紛出現，國內汽車租賃市場在2007年已擁有2000多家租賃企業，汽車租賃市場供租賃車接近10萬輛，營業額近100億元。雖然其發展速度比西方汽車租賃行業創始之初要快得多，但中國的汽車租賃市場仍處於起步階段，絕大多數企業規模很小。

　　截止2010年4月，全國已經擁有至少上萬家的汽車租賃企業包括沒有登記備案的，這個數字相比較2007年，發展速度可見一斑。北京作為全國最大的汽車租賃市場，已經擁有超過一萬輛租賃汽車，而在廈門和福州，汽車租賃的車輛數已經超過當地的計程車數量，這種態勢伴隨未來幾年汽車租賃的火速發展，或將在中國的多個城市陸續實現。汽車租賃和客運、貨運、公交相比，少了很多的壟斷性質和政府幹預，可以說是市場化程度較高的行業，因此，從汽車租賃在全國的火速發展來看，企業盈利不錯。

　　中國汽車租賃行業，無論是從中國巨集觀經濟的走向趨勢還是微觀的社會基礎來看，都有著無比光明的發展前途。未來幾年，隨著中國信用體系的建立，市場經濟的進一步完善，中國汽車租賃業將會有更快的發展。預計到2015年，中國汽車租賃市場的租賃車輛需求將達到30萬至40萬輛，營業收入將達到180億元。

　　二、行業特點：

　　1、行業所在發達區域;

　　北上廣汽車保有量逐漸增多，汽車相關產業鏈正在向國外的模式和發展趨勢靠攏。目前國內的二手車市場發展明顯不均衡，北京、上海等大城市由於發展時間早，區域總量大，資金積累多以及相應的管理經驗和人才儲備豐富，這些市場處在行業的領先地位，年交易量超過10萬輛以上的市場基本上屬於這種情況。由於行業競爭的加劇，這些市場不僅依靠原有的過戶交易收入、房屋租賃收入，同時大力開展現代化經營，對於網路、拍賣、營銷等加大投入力度，形成較強的市場佔有率和穩定的發展趨勢。這些企業正處在發展成熟期，目前主要遇到的問題是擴大化發展所需要的資金、技術、人才問題以及體制管理問題。

　　2、銷售屬性：務虛、快消、專案、門店等;

　　屬於門店銷售大宗耐用品銷售，但購車週期我做了我們店一汽大眾品牌的一年半的資料分析，有接近5000多個已購車客戶，從來店/電看車和週期一般維持在30-40天左右，要在短時間內拿下客戶，對銷售能力專業知識要求較高。

　　3、行業銷售優勢;

　　汽車作為衣食住行當中不可缺少的一個環節，汽車行業的發展是隨著我國國民經濟的增長，汽車行業已經逐漸成為國民經濟的支柱產業之一，對整個經濟增長的拉動作用日益明顯。縱觀世界各國經濟發展歷程，都可以看到當地汽車發展對本國經濟發展所產生的重要影響，行業優勢很明顯。

　　4、行業銷售難點 + 缺點：

　　a.不僅對銷售能力有要求對專業知識也有要求。汽車銷售逐漸進入衰退期，單車利潤已經不賺錢，品牌專營店前期靠汽車保險、金融分期、精品裝潢等賺錢。後期就是靠汽車維修保養事故理賠賺錢。

　　b.屬於大宗耐用品，一般換車週期在3-5年左右，中國人的品牌忠誠度差，二次購買同品牌機率低，但維繫客戶可以實現轉介紹。

　　三、如何在本行業鑑定公司好壞?

　　1、行業三股勢力分析：國外品牌公司 + 合資公司 + 本土公司所佔市場份額大致比例，以及加盟三類公司的優劣勢包括加盟大品牌與小公司的優劣勢，以及個人發展趨勢;

　　a.進汽車4S店建議進入至少是合資品牌的，例如大眾、通用、豐田、本田、日產、現代等，因為這些品牌從客戶角度看，客流量大、市場關注度高，需求量大成交難度偏小容易賺到錢，再者這些品牌都有嚴格的流程要求和培訓機制，主機廠對品牌4S店也嚴格要求，那在工作中能力和綜合素質提高顯著利於後期行業經驗的積累，再有就是接觸的人群素質相對自主品牌要高一些，更有利於自己人脈關係的積累，所以平臺很重要。

　　b.在行業1年以上可以考慮進入高階汽車品牌ABB或者是豪華聯合品牌經銷商，這些品牌就屬於半專案銷售了，這些客戶購車週期會相對略長，對品牌非常看重，接觸到的客戶一般是高管或者老闆，一般這些品牌的冠軍月收入在2-3萬甚至5萬，如果是品牌專營店4S對銷售要求是近乎苛刻，非常嚴格。實習週期會很長一般在半年左右。如果一進去就想賺錢可以選擇不是品牌專營但正規的聯合高階品牌店，主要提成來源於單車提成、保險提成、分期提成。

　　c.在汽車專營店獲得相關專業知識和銷售技能以後，可以考慮進入二手車行業做二手車的銷售獲得二手車的行業經驗，因為二手車就目前來看準入門檻低，價格不透明，中間利潤可發揮餘地大。二手車行業也是今後快速增長的產業鏈，不論是因為國家政策方面來說越來越多的城市開始限購，二手車業務增長迅速，如北京和廣州、上海等城市二手車市場逐漸興起。還是從汽車產業鏈發展上來講，國外二手車的交易量遠高於新車。

　　2、選擇公司比選擇行業重要，需要給出幾條明確指標。

　　a.品牌選完之後就看哪家公司合適，一般要看集客量在週末的時候很明顯，哪家 人氣旺哪家的生意和運營狀況自然就好，可以去其競品瞭解想去品牌店的狀況。同城轉上幾家自然一目瞭然。或者裝作客戶看一下他們售後保養情況，因為售後保養的客戶多就自然車賣得多。

　　b.從裝修的規模和品牌專營店服務人員的接待情況瞭解，公司管理和運營狀況是否良好，可以託業內人士在行業內打聽公司運營狀況，同品牌的多市調幾家即可見分曉。

　　四、銷售冠軍年收入

　　本行業銷售冠軍 + 公司銷售冠軍 + 朋友圈高手平均年入三選二

　　a.如果是本行業的銷售冠軍年收入在50萬左右，不含灰色收入

　　b.本公司的銷售冠軍收入在稅後15萬左右。

　　五、小白進攻路線圖

　　1、小白如何切進該行業?按目標細分可分為幾步走包括工作崗位和工作任務?比如，快消品行業進攻路線圖，從事基礎掃街拜訪——城市經理，負責渠道招商和管理經銷商——大區經理——銷售總監可以規劃幾條進攻路線圖;

　　a.在鑑定公司好壞的時候有提及，如果才開始應聘不上合資品牌，可以暫時在自主品牌工作上半年，等有工作經驗以後果斷跳出，去合資品牌。做到銷售經理和總監的年收入在15萬到20萬左右。

　　b.汽車售後的服務顧問也是個不錯的崗位與人打交道，現在的汽車保養和維修已經和過去不一樣了，裡面會有很多養護用品或者其他附加專案的銷售。建議也是從小品牌幹起，完了跳槽到合資品牌，一般年收入會在10萬左右。高階品牌會更高。做到服務經理和總監的年收入也在15萬到20萬左右。可以接觸汽車保養和維護的整個環節，汽車專業知識迅速積累，為以後創業進軍汽車後市場打下基礎，另接觸的車主跟銷售顧問接觸的車主層次也是一樣的，更容易和客戶建立信任打下人脈基礎。

　　c.汽車保險續保與延保，這是在汽車售後服務衍生出來的產業鏈，每個品牌的售後續保率是不一樣的，汽車保險已經改革實行從幾個省開始，以後可能逐漸向全國推廣，汽車4S店非常重視售後續保業務。一般能做到銷售冠軍月收入在1萬左右。

　　2、如何找到精準客戶群;

　　A、汽車銷售是門店銷售，是等客戶上門，基本不擔心客戶群的問題。

　　B、一般情況下，廠家會給予廣告投放和媒體投放或者體驗營銷獲取集客

　　3、對於想加入該行業的新人而言，如何規劃好一二三線城市發展路線圖二三城市是否合適進入;

　　a.二三線城市正是因為市場不完善，或資訊滯後不對稱，所以二三線城市有發展前景。

　　b.發展規劃同上小白進入路線圖

　　4、面試如何做好市調。

　　a.如果是銷售顧問面試最好能掌握相關品牌車輛的競品和優劣勢汽車之家網站

　　b.去要進入的品牌4S店或者是服務代理商那裡進行產品話術收集

　　c.站在客戶角度通過汽車之家或者易車或者二手車之家等渠道以客戶身份打電話獲取商家資訊。

　　六、做這個行業的心得體會建議只說最重要的三條

　　1.如果企業發展良好，一定要心沉下來，獲得汽車專業知識和行業知識很 重要，不要一上來追求高工資。

　　2.在行業圈裡獲得人脈和渠道關係也非常重要，有利於今後創業和資訊互換。

　　3.汽車後市場前景非常大，變化很快。汽車市場很需要同時懂業務懂銷售又懂專業知識的人才，非常稀缺，所以要在短時間內苦幹鍛鍊自己的綜合實力

　　七、是否適合創業?

　　如果未來想在本行業創業，大致應該怎麼做只說框架?

　　1.首先一定要在汽車行業呆上至少3年，要熟悉行業經驗獲得客戶資源，因為汽車本省就對專業要求很高?

　　2.不建議再投資汽車銷售類的專案，主要是投入資金太大，支出多。因為現在賣車已經利潤很薄，短時間內收回不了成本，風險太大。一項調查顯示全中國的80%經銷商都不盈利有20%的經銷商有倒閉的風險，廠家大肆擴張經銷商導致各家的市場份額越來越小帶來惡性迴圈。

　　3.可以在獲得二手車經驗之後依託周圍汽車產業園建立二手車展廳選址很重要，相對來說風險小，與各4S店和二手車同行長期聯盟，如果從單點爆破的角度看，可以在做二手車所有品牌的同時，偏重做一個品牌或一類車的二手車，例如做B級車年限略長的，10萬以內車況好的B級車，專做這個在所在的區域形成口碑，形成優勢，做成第一。但一定要做大品牌的並且目前市面上保有量大的，但必須要保證收車的質量，品牌可以鎖定在大眾的帕薩特、本田的雅閣、通用的君越、豐田的凱美瑞。當年這些車非常暢銷客戶購買之後還能開7-8年，因為市場保有量大不至於保養和配件成問題。