鐵路貨運市場營銷相關的論文

　　在計劃經濟體制實行以後，鐵路貨運危機意識的缺乏使它難以適應市場的競爭。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《鐵路貨運營銷策略研究》

　　[摘要]鐵路作為國家重要的基礎設施、國民經濟的大動脈和大眾化的交通工具，在現代運輸體系中理應發揮更為重要的作用。自新中國成立以來，鐵路運輸一直是陸地貨物運輸的主力。但長期以來，由於國家對鐵路運輸業實施嚴格的准入和價格管制，且鐵路運輸企業長期處於壟斷的賣方市場，缺乏內在變革的動力，造成鐵路運輸業體制僵化、產品單一、效益低下。如何提高鐵路貨運的績效，本文就其貨運營銷方面談了幾點策略。

　　[關鍵詞]鐵路貨運;營銷;策略

　　一、抓好運輸安全，突出鐵路運輸優勢

　　安全是鐵路運輸生產的基本要求之一，也是鐵路與公路和民航相比的明顯優勢所在，但是不安全的因素仍然在較大範圍記憶體在，因此在貨物運輸的全過程中，特別是對高附加值的貨物運輸，要儘量防止可能產生的事故，防止貨損貨盜等。在確保列車和貨物安全方面，廣鐵集團公司可採取以下對策：

　　1.加強線路保養，提高線路質量

　　鐵路在執行一定時間或完成一定的運輸任務後，對鐵路線路及相關裝置需進行的全面維修、養護，稱為大修和中修，這是確保線路及相關裝置質量的有效措施。通過大修和中修，可以保證線路的水平、方向、高低符合規定要求，可以保證供電、訊號等主要裝置質量良好，從而保證列車的執行安全。

　　2.加強危險品、爆炸品和劇毒品運輸安全

　　危險品、爆炸品和劇毒品***以下簡稱“三品”***運輸一直是鐵路運輸的安全隱患，由於數量的關係，“三品”一般都不能整列運輸，而只能和其他貨物編掛在一起運輸。一旦“三品”發生火災、爆炸，將嚴重影響到其他貨物的安全。而列車執行過程中產生顛簸和撞擊，加上區域性溫度變化，危險品、爆炸品發生火災、爆炸的可能性很大，在過去十幾年中，全路貨物列車發生火災、爆炸事故多次，每次的損失都十分慘重。

　　二、發展電子商務，簡化貨運辦理手續

　　1.積極發展電子商務系統

　　儘快實現所有貨運業務都可以網上受理、集中處理。即客戶可以通過網際網路申請車皮計劃、查詢運價、在網上填寫運單辦理託運手續、承運後可以在網上通過銀行的電子支付手段辦理支付運費，裝車後客戶可查詢裝車資訊。貨物到站後客戶可在網上查詢到貨資訊，也可以向客戶的手機等通訊裝置發到貨資訊。進一步發展在在網上辦理支付手續，鐵路負責上門取貨、送貨上門。進行物流倉儲配送服務，客戶將貨物存放在鐵路倉庫，鐵路按客戶需求進行配送服務。

　　2.建立地區性貨運服務中心

　　建立地區性貨運服務中心，實行集中受理、分散裝車。其任務是在電子商務資訊系統的操作平臺上，完成所有對貨主的外部服務，包括貨運業務諮詢，受理貨主的運貨預約，向收貨人發到貨資訊等等;同時，根據貨主的服務要求，對內負責與運輸排程、車站、貨場間的協調，實現貨物的門到門運輸。

　　三、優化運輸組織，提高貨物運輸效率

　　1.改進計劃編制原則

　　重點圍繞貨主的需求，改革現行的計劃編制原則、方式、方法。如運輸計劃的改革，除了方便貨主、縮短提報週期，加強計劃的互相制約作用之外，還應考慮在運輸計劃增加一些內容：供應運輸產品的週期及形式、對於短缺產品公平供應的競價方式等等。又如空車及運用車不足是經常導致鐵路失去貨主信任的一個重要原因，因此對於必須考慮縮短技術計劃編制週期，增加以裝車和重車工作為主的鐵路局的空車保有量及運用車數，做到貨不等車。

　　2.改進運輸組織原則

　　鐵路運輸大聯動機的特性，決定了運輸生產的集中統一指揮只能強化，不能削弱。但是運輸指揮職能要有改變，對排程所來說，應該改變“我管你幹，我調你動”的傳統做法，做到運輸跟著市場走、排程圍著車站轉。不僅要加大對日班計劃的考核，更應該把經營意識、市場意識、效益意識和為貨主服務的意識貫穿於運輸指揮和業務管理當中去，實行單車效益核算，單列效益核算，為拓展市場、增加企業經濟效益打下基礎。

　　四、提高服務質量，吸引回頭貨主

　　1.合理確定運價，制止價外亂收費

　　只有採取靈活的價格機制，才能實現鐵路貨物運價與市場緊密接軌，有效參與市場競爭，穩固和開拓市場份額。根據廣鐵集團公司貨運營銷處對珠三角地區貨運市場調查，當前貨主對鐵路的意見第一集中在價格上，價格是市場競爭的關鍵因素，是貨主選擇市場運輸方式時重點考慮內容之一。鐵路基本運價總體水平和公路、水路比較處於中等水平，介於公路和水路之間，但總體收費偏高，原因是到發站兩頭價外收費名目繁多，如裝卸費、倉儲費、包裝費、貨運雜費、建設基金、特殊運價等。而且收費隨意並具有不可預見性，貨主反映強烈。

　　鐵路貨運單位應根據市場供求意見和競爭對手的價格而調整自身的價格策略，按貨物、季節和地區在爭取集團公司最大的許可權內，實現價格浮動，靈活定價的執行機制，追求在市場競爭中綜合經濟效益的最大化。

　　2.提高服務質量

　　我國經濟及其產業結構正處於調整和整合的歷史時期，大多數傳統產業已進入過度競爭狀態，市場供求關係已發生了根本性的變化，初步形成了供求平衡或供大於求的買方市場格局，靠生產成本和產品價格競爭已沒有太大的利潤空間。產品競爭的焦點逐漸轉向對流通渠道的爭奪，轉向力求以更加個性化的服務最快地滿足消費者個性化的需求。因此，我們要大力提倡“品質文化”、“服務文化”，即強調服務質量、勞務質量，貫徹商業道德和倫理，遵循客戶愉悅原則，在提供商品和服務時及時捕捉客戶的反饋資訊，真正做到提供給客戶品質、價值、態度、安全和時間的“五滿意”。圍繞兩個“面向”，建立貨運服務中心。

　　五、強化營銷觀念，提高營銷水平

　　面對貨運市場的激烈競爭形勢，營銷理念也在發生著深刻變化。傳統的“4P”理論***即產品Production、價格Price、渠道Place、促銷Promotion***正轉變為新興的“4C”理論***即顧客的需求和期望Customer、顧客的費用Cost、顧客購買的方便性Convenience,以及顧客與企業的溝通Communication***。“4P”理論以生產為中心，“4C”理論則是以顧客的需要為核心。

　　目前鐵路的各級都建立了市場營銷機構，但是營銷的方法，仍然停留在生產導向和推銷導向的低層次水平上。傳統的貨運營銷觀念基本上侷限於以鐵路自身的運輸能力、技術資源為出發點去攬貨源、找貨主，把貨主視做鐵路要攻堅的堡壘，然後去設計銷售手段，組織營銷。而新的市場營銷觀念應把關注點放在貨主的需求上，選擇他們所需要的價值，並提供這些價值。因此，理念的轉變是營銷戰略實施的關鍵，應當廣泛提高職工對營銷工作的正確認識，加強職工主動營銷意識。這是一個根本的轉變。如果說過去我們依據自身的運輸規模、運輸方式、運輸能力來組織貨源，鐵路實行以運定裝，企業實行以運定產，適應了大宗“原”字頭貨物計劃運輸的話，那麼，現在應當根據貨主對運輸的需求來設計我們的運輸方式。即由運輸能力——市場營銷，轉變為市場需求——運輸能力——運輸產品的開發——提供市場價值。

　　1.構建市場化的貨運營銷體制

　　鐵路貨運單位應抓緊建立並完善集團公司、站段兩級專門營銷機構，合理劃分各層次營銷機構職能，實行逐級負責和分工負責制。如集團一級營銷機構主要負責策劃全域性營銷方案、預測市場整體走勢、設計和開發貨運新產品、培養和發展營銷隊伍、負責地區吸引範圍內的市場調查、分析，對較大宗貨源和大型廠礦企業直接進行貨源組織和營銷談判，對各貨場、無軌點和貨物集散站進行監督指導等方面的工作;基層站段則只負責落實營銷策略，組織運輸生產，其營銷功能上移到集團公司，以減少內部無序競爭，在組織上實現營銷工作的集中領導、統一指揮。

　　2.建立責權明確的貨運營銷機制

　　只有建立規範化、高效率的營銷管理機制，貨運營銷才能真正取得突破。現代企業市場營銷機制應該包括五個方面的內容:一是對公司營銷計劃執行情況的評估;二是對營銷盈利情況的評估;三是對營銷人員個人業績的評估;四是對營銷成本與費用的評估;五是對公司的道德及社會責任的評估，也即對企業宗旨落實情況的評估。所有這些評估的結果與營銷機構及個人的收入水平必須緊密掛鉤。概括而言,這個機制就是全面評價加嚴格考核。具體到我們企業，貨運營銷中心及其營銷人員的收入，應與貨運進款收入、裝車數、傳送噸等指標完成情況及服務質量指標全捆全掛，企業多收則個人多收，企業少收則個人少收。通過這一機制的運用,使得所有營銷人員都樹立起強烈的責任感、緊迫感和危機感,調動他們的積極性和創造性。

　　3.綜合運用各種營銷促銷手段

　　***1***在廣播、電視、報紙等傳播媒介上大量做廣告。每日將貨車車皮剩餘量資訊公之於眾,引導貨主使用、購買。另外,在優質優價列車開行前和提供新的服務專案前,要利用大量的廣告,進行宣傳。

　　***2***各直屬站和車務段要成立專門的銷售隊伍,經常深入到廠礦企業、農村和商品集散地推銷貨運產品。

　　***3***對運輸大戶實行優惠政策,包括優先運輸政策和給予適當的價格優惠,以確保大宗貨源不流失。

　　***4***定期召開貨主聯誼會,傾聽他們的意見和反映,並介紹鐵路運輸的情況,達到增進了解、交流感情、互通有無的目的。

　　參考文獻：

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　　[3]董生臣左光濤張立春:建立鐵路貨運營銷資訊諮詢系統的探討[J].鐵道貨運,2008,***07***