關於手機市場營銷的論文

　　市場營銷是個人和集體通過創造產品和價值，並同別人自由交換產品和價值，來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。下面是小編為大家整理的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《淺析小米手機營銷策略》

　　【摘要】以小米手機的營銷策略為主要研究重點，並結合市場營銷理論，分析小米手機的成功運用並對企業的重要性。

　　【關鍵詞】小米手機營銷策略 智慧手機

　　一、小米營銷策略分析

　　1.產品策略。小米手機的銷售群體主要是針對發燒友和年輕的消費者。核心賣點主要就是要高配置、高性價比，為發燒友而生。軟硬體相對的都符合國人的習慣。但其定位可以說是一種“偽”定位，相對而言，小米手機主要是針對有兩部手機的年輕人，重要作用是取代兩部手機中比較廉價的那部。這種把一個簡單的產品複雜化的做法，會使得某些潛在的顧客保持一定的觀望態度，進而會損失這些潛在的客戶。前期小米手機主要是依靠發燒友帶動銷售量，但是雖然主要銷售物件就是發燒友和對產品忠誠度不高的年輕人，但不等同於說“小米手機就是發燒友手機”小米手機產品的生產研發得到了“發燒友”的參與，目的也是會為了其產品的造勢，使其未初出就熱起來，達到一定得之知名度的效果。這種生產模式，確實達到了很好的效果。其主要是想通過這種讓消費者參與的銷售模式，從而達到取悅消費者的目的，勾起消費者的消費慾望。

　　2.定價策略。小米主打手機的銷售價格為1999元，相對於其高配置的硬體，其價格是機具誘惑和價效比的。從生產成本來看，其在相當長的一段時間裡是不會考慮降價的問題，從而促銷產品的。這是因為小米對自己的產品與相當大的足夠強的自信以及全面的市場分析。

　　3.促銷推廣政策。借鑑蘋果手機的銷售策略和方法，前期已經達到了目的，賺足了人們的眼球，也勾起了很多人的購買慾望。這並不是什麼公司都可以的效仿的。在其傳播的方法上，主要是依靠和藉助網際網路的傳播速度快，涉及的範圍廣的特點，大肆渲染其產品的。使得消費者對小米手機充滿了好奇心，達到了預期的目的。製造媒體炒作的話題。所有引起小米手機的支持者和另一宗旨也是為發燒友而生的魅族手機的支持者的口水仗。從而使得小米手一次次贏得了消費者的關注，也使得小米手機愈發的充滿神奇的色彩。小米高調發布。在小米手機的釋出會上，作為小米聯合創世人之一的雷軍成功的演繹了一回翻版喬布斯。憑藉其在軟體業的知名度和號召力，在2011年8月16日，小米公司在北京召開了小米手機的釋出會。小米手機也是開啟了國產手機的先河，得到了消費者、尤其是網民的關注。飢餓營銷。從手機上市的那天起，不斷的排隊，抽號，強機。似乎搶到小米手機比使用它都顯得更值得驕傲。而由小米手機的這種飢餓營銷所帶來的影響。使得近幾年我國不少手機企業和電商或多或少的都在模仿這一模式。

　　4.銷售渠道。小米採用的是完全自主的銷售渠道。在上市初期，完全沒有實體店，只在其官方網站發售。這樣渠道控制極為方便，並且在定價方面也體現了公司的絕對控制權。即便是在幾年後的今天，也沒有大範圍在其他平臺銷售。這樣保證了其產品的品質和把控。也防止了竄貨，黃牛等情況的發生。

　　二、關於小米手機營銷方面的問題分析

　　1.品牌價值低。目前為止，小米手機生產的企業的品牌概念與意識還不是非常強烈，不僅僅沒有在企業內部設定專門的部門和專業的人員，來研究如何促進其品牌的提升和顧客知名度，況且在消費者的思想裡未能樹立一種新鮮量理和獨特的企業品牌形象，同時也沒有運用品牌自身的價值來開拓市場的思路。

　　2.因為“飢餓”而受傷。產量的不足，將手機變成了一種“期貨”交易。使得消費的滿意度不斷下降。手機即便再受歡迎，始終拿不到手上，會使消費者極度厭煩。特別是類似小米的競爭對手不斷出現。小米的獨特性也在不斷消失。

　　3.售後的服務系統不健全。由於小米手機才剛開始進入市場，並不健全的售後服務系統，也許會成為其以後在市場競爭中隱祕的一刀致命傷。儘管雷軍聲稱“從今年小米手機的返修率情況來看，我們還是遠遠低於蘋果的標準”，自從10年9月的“掉漆門”之後，小米手機存在的詬病的質量和售後問題一直縈繞在小米公司和消費者身上，這樣也使得那些未曾見過或者使用過小米手機的人們，通過網際網路瞭解小米手機的最新相關報道，進而相互大肆宣揚這些報道。

　　三、小米手機營銷策略的改進建議

　　首先，小米手機MIUI系統的使用者自定義功能以及會時時更新手機刷機包，是使得小米手機使用者激增的主要原因。MIUI是個反響很不錯的系統，吸引了不少的新使用者。小米手機應該是儘可能多多的考慮到其使用者的操作習慣等問題，把使用者分為白領上班族、學生、老人等一系列使用者，為他們制定合適自己的MIUI作業系統和操作介面。適當降低小米手機的進入門檻，多推出適合更多使用者的適用機型。至於米聊，光是模仿QQ目前來說暫時還是可以的，但是這樣並不是未來的趨勢。針對目前的狀況、小米公司可以借鑑蘋果手機的成功經驗，軟體加硬體銷售的模式。可以開發一些自己的應用商店，推出合適使用者的一些應用軟體，收取少量的費用來維護網站的研發等費用。擁有一定的實力以後，可以適當的提供一些應用軟體的價格。同時在小米手機的宣傳營銷上，不僅打著硬體配置和價效比的優秀的特點，也可以藉助MIUI這個平臺，宣傳自己的口號例如：“選擇MIUI，選擇適合國人適合的操作喜用的系統”。其次，“飢餓”，也要適度。鑑於“水能載舟亦能覆舟”的原理，飢餓營銷是一把雙刃劍，要“飢餓”，但也要適度。借鑑之前的用“飢餓營銷”取得的成功案例經驗是一方面，另一方面卻要防止因過度“飢餓”而造成消費者失去信心的這種可能。第三，市明確自己的市場定位，小米的使用者可劃分為四類：對於價格敏感性的使用者、追求價效比的強烈關注的使用者、對產品硬體效能有極高的要求的使用者、小米粉絲使用者。其中前三類使用者是一種對品牌忠誠度不高的使用者，針對這三種使用者，小米手機可以發揮自己的優勢，慢慢的將其轉化成小米粉絲使用者，從而也就是使用成了小米手機的忠實使用者。

　　四、結語

　　小米手機在發展的過程中除了輝煌的成就，也存在諸多困擾，重硬體輕軟體的問題以及專為發燒友而生的刷機問題變得逐漸普遍化，小米公司在建立初期的優勢也在逐漸的消失，現在應該致力於在硬、軟體中找到平衡或者軟體居之的局面，同時在不斷地研發一種新式的刷機系統專為發燒友特有。

　　參考文獻：

　　[1]菲利普・科特勒.營銷管理[M].北京：中國人民大學出版社，2001.460-469.

　　[2]雷軍.確實真小米，絕非偽蘋果[N].中華工商時報，2011-09-09.

　　篇二

　　《小米手機市場營銷策略的探討》

　　摘要：自2011年小米釋出以來，就以其獨特的營銷手段和產品理念在市場上獲得了巨大的成功。從默默無聞到現如今的國內一霸，小米的飢餓營銷和網際網路可謂是立下了汗馬功勞。網際網路成就了很多企業，但隨著後期問題的暴露，很多企業也因為網際網路的快速傳播而陷入絕境。本人以小米手機為例從營銷方式分析，找出所存在的問題，進而完善國內營銷策略的不足。

　　關鍵詞：小米手機;飢餓營銷;從眾效應

　　小米主要通過自建的小米商城來銷售自己的手機產品，是第一個主要通過網路銷售的手機制造商。現在小米已經成為繼淘寶系、京東商城之後中國第三大電商企業。而小米之所以能發展這麼迅速，飢餓營銷這種營銷手段起到了功不可沒的作用。

　　1.小米手機的營銷策略

　　飢餓營銷是指商品生產者有意調低產量，以期達到調控供求關係，製造供不應求的假象，維持商品較高售價和利潤率，已達到維護品牌形象提高產品附加值的目的。

　　小米創始人雷軍憑藉自己的名聲與號召力，模仿喬布斯的手段，先是在北京召開小米的釋出會，取得媒體與發燒友的關注。高調發布之後又以秒殺的形式出售工程紀念版，很多網友根據前期宣傳採取網上購買，客戶精準率極高，而後採取每天限量購買，使得小米充滿奇幻，成為身份的象徵。再之後把訊息半遮半漏，讓媒體帶著顧客跟著跑，然後在萬眾矚目的情況下發布新產品。產品釋出之後又出現貨源不足的情況讓消費者買不到，使之一直吊著消費者的胃口。

　　全球知名傳播學大師Everett M. Rogers在其所著的“創新的擴散***Diffusion of Innovations***” 一書中指出，優秀的創新總是能首先搞定僅佔社會總數2.5%的領先消費者，他們將會通過更高的傳播能力幫助產品覆蓋13.5%的早期接受者，以及佔比高達68%的主流消費者。而小米正是通過提供極高的價效比，還算過得去的產品，成功贏得發燒友人群的青睞。而這些發燒友通常是影響周圍朋友、家人選擇手機的重要參考，側面推動了小米手機在主流消費人群中影響力的提升。小米現在通過發燒友人群獲得的影響力，如果採用傳統的廣告營銷傳策略，投入的成本可能超過億元，而效果可能遠遠不及。於是飢餓營銷加從眾效應把一大批消費者變成小米的粉絲。這種組合營銷策略通常都會奏效，但持續性不會太強，因為消費者對產品都有疲憊期和免疫力，如果小米只是比其他產品略具優勢的話，那麼任憑團隊怎樣鼓吹都無法達到如此強烈的迴應，因為突破市場最好的方法就是不斷的創新，打破現有規則。

　　小米的“三錘子”策略確實很到位，先以飢餓營銷吸引市場領先消費者，再以從眾效應讓領先消費者去引領主流消費者，最後輔之以跟進措施，不斷地推出新款產品，以及各種營銷手段和消費者進行互動。但沒有一成不變的成功手段，市場總是處於瞬息萬變之中。在快速發展之中小米也有很多問題暴露出來。

　　2.小米存在的問題

　　2.1產能不足

　　小米因為採用飢餓營銷使市場經常缺貨，這樣雖然能引起消費者的好奇心，但時間一長，會讓消費者信心下降。相信很多忠實的米粉也已經習慣了在每週六中午12點搶購的時候眼睜睜地看著網路癱瘓而無法點選“立即搶購”的按鈕了，特別是當看到手機已售完的字樣後，消費者的打擊與失望會慢慢地讓人選擇遠離小米。因為消費者並不是理性的，而正常情況下大部分人又無法通過正常渠道買到小米手機。一切的一切，所有的所有，都造成了小米手機信譽下降，網上聲討小米的手機的聲音此起彼伏，很多支援小米的鐵桿粉絲已經對小米公司失望。

　　2.2線上業務支撐不足

　　線上業務支撐也成為小米的軟肋，從第一批小米搶號開始，再到第一批、第二批正式產品的線上銷售，永遠是伴隨著宕機、訪問慢、頁面出錯各種層出不窮的問題。初期的估計不足是可以理解的，但是接二連三在同一個地方出現問題實在讓人難以理解。小米如果需要的話，並不難獲得大流量、大負載的伺服器支撐。

　　2.3售後服務無法保證

　　小米手機進入市場以後的火爆出乎管理層的預料，前期所設的服務網點不能滿足消費者的需求，面對如此多的使用者，售後質量無法妥善的控制。以小米客服熱線為例。每天平均每個話務員要接100個左右的電話，據雷軍所說一共有200多話務員，縱使這樣，在中午或者晚上的時候使用者打電話也需要等待很長時間。

　　2.4過度依賴第三方物流，物流質量無法保證

　　最初，小米公司承諾使用順風、EMS、如風達配送手機。很多使用者均反映配送的快遞公司均未聽說過，如深圳銀捷、河北建華等第三方物流。大多數的使用者都會使用如風達物流進行配送，而送不到的地方，如風達則會委託給當地的第三方物流公司。物流是小米銷售流程中最重要的一環，而小米公司則完全的委託給了第三方，一旦第三方物流出現了問題後果不堪設想。

　　“三錘子”營銷策略已見成效，但是隨著快速發展暴露出來的問題如果不能妥善的解決，很可能昨日的銷售記錄會成為曇花一現，永久的印在歷史上。小米即將打入印度市場，成功不是可以複製的，我們希望小米公司能夠儘快改進不足，在國外市場佔領一席之地。

　　參考文獻：

　　[1]中國產業調研網.2014年中國手機市場現狀調查與未來發展趨勢報告.

　　[2]高澤瑞.淺析小米手機營銷.

　　[3]Everett M. Rogers [J].Diffusion of Innovations，2002.6