醫學市場營銷論文

　　醫藥營銷，已成為醫藥生產及供應鏈流程中最為重要的環節之一，決定了醫藥行業能否得以高效、穩健的發展。下文是小編為大家蒐集整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　篇1

　　淺析醫藥市場營銷

　　摘要：以前通過媒體的宣傳對醫藥營銷有一個大概的印象，感覺與其他消費品的銷售沒有太多的不同，只是更神祕，更多的褒貶不一。三年的學習接觸讓我更正確的瞭解了這個行業，但可能也只能是我粗淺的想法而已，甚至連皮毛都沒有，只能說是我對醫藥營銷的一點印象。

　　關鍵詞：醫藥市場特點;醫藥人才的培養;醫藥營銷的發展方向

　　一、醫藥市場的特點

　　1.專業性：醫藥對於現今的人們來說是非常重要的，用“健康所繫，性命相托”形容絕不為過。這就要求作為醫藥營銷人員不但要有高超的營銷才能，更需要系統的醫藥專業知識，對於藥品的適應症、不良反應、配伍禁忌、藥代動力學、半衰期、體內分佈、用法用量等專業因素要認真掌握，這關乎人的生命，是第一位的。

　　2.複雜性：既然作為一個行業，那麼消費者和銷售者就是必不可少的，醫藥市場營銷的需求物件包含以下幾方面：處方醫生、藥店店員和一般消費者，這些影響因素就會因醫生的處方習慣、消費者的消費習慣和患者的病情等等而各不相同。這就要求醫藥營銷人員的營銷理念和設計思路要順應不同的需要，要多層次、多角度考慮。在營銷模式上要不斷推陳出新。

　　3.差異性：醫藥市場的差異性主要有以下影響因素：消費者的年齡、文化與消費層次、城鄉區域的消費差別、產品的附加值高低、品牌的價值度和知名度、營銷模式的設計等。文化層次、消費層次高的患者更加註重療效好、安全性高的產品，而農村消費層次相對低的則會更看重經濟型的產品。因此針對不同的消費人群要設計不同的營銷思路。

　　4.特殊性：患者的消費需求直接或間接地都是通過醫生的處方實現的，是一種被動消費，因此醫藥營銷只能通過業務員對醫生的介紹，再由醫生向病人推薦藥品從而達到最終的銷售目的。隨著社會經濟水平和文化水平的提高，人們無論是消費意識還是消費質量都發生了很大的轉變，更加註重品牌的價值度，因此醫藥市場營銷要隨著消費需求的變化而不斷調整，充分了解熟悉人們對需求的理性態度，為廣大患者提供優質有效的服務。

　　二、 醫藥人才的培養和醫藥營銷的未來發展

　　1.醫藥人才的培養

　　隨著醫藥市場的蓬勃發展，醫藥營銷人才隊伍也在不斷壯大，然而在這個龐大的隊伍中從業人員的素質和能力良莠不齊。特別是與國際大型醫藥企業相比，我國醫藥企業面臨的問題不僅在於研發水平落後，還在於缺乏有效的營銷手段和營銷人才。

　　目前我國醫藥企業從事醫藥營銷的人員可分為三類：

　　一是經驗型。這類營銷人員既沒有醫藥教育背景，又缺乏市場營銷學知識，營銷手段簡單、重複，效率低下。

　　二是醫藥型。這類營銷人員畢業於醫學或藥學專業，醫藥學知識豐富，具備較強的學術推廣能力，但營銷能力有所欠缺。

　　三是營銷型。這類營銷人員具備營銷專業知識，但缺乏醫藥學知識，無法領會醫藥營銷的重點和特點，且難以勝任學術推廣工作。

　　面對國際國內的競爭、知識的快速更新、企業對醫藥營銷人才的嚴格要求等挑戰，未來的醫藥營銷人才應是創新能力型、主動思維型、開放型、合作型的複合型人才。

　　2.醫藥營銷的未來

　　未來藥品競爭更加的慘烈，商戰和真正的戰爭唯一區別就是沒有硝煙。每一個企業要面臨的不光是同類的國內企業還有勢力強勁的外資企業，我們如何面對以後的各種挑戰，我覺得國內的企業整合是必然的，走規模化是一個必然的趨勢，整合之後有了資金，能夠有更好的科技環境，更具競爭能力。

　　未來的藥品營銷，首先要提高產品本身的科技含量有自主研發的能力，增加產品的競爭力，其次要改變企業本身的制度，改變以前將市場作為企業發展指導的老套路。醫藥代表這個行業以後應該更加的正規化更加的專業化，不光要有與人溝通的能力，還要有過硬的專業知識，才能適應將來市場的競爭。

　　公司的品牌可以說就是公司的生命，做為未來的銷售必須有品牌意識，不僅要擴大自己公司的品牌影響，還要充分保護自己的品牌，不能讓品牌形象受損，現在國內的醫藥企業已經意識到品牌的重要性，開始關心自己的智慧財產權，這是非常重要的。隨著社會的不斷進步，醫藥企業也會得到蓬勃的發展，所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進一步的昇華，不能單靠醫藥代表與終端使用者的交流，公司要把重點放在產品的推廣，贊助大型會議，開品牌推廣，作臨床實驗，這些都將成為新的營銷手段。

　　在科技快速發展的現代社會，醫藥一直是一個高新技術產業，作為人不可能不生病的，生了病就要看病吃藥，所以醫藥企業的發展是必然的，技術的日趨成熟也是必然的，前面我也提到國內企業的整合是必然的，因為一個企業必須增加自身的核心競爭力才能在商戰中立於不敗之地，規模化專業化也是企業發展的第一位。世界十大品牌，世界500強企業，為什麼?專業塑造完美，醫藥企業也是如此。

　　3.醫藥營銷的發展

　　將來醫藥營銷的發展，就是品牌和專業化程度的競爭，在將來老百姓對醫藥知識的瞭解就是通過企業的品牌來認知;作為醫院銷售和藥房銷售道理是一樣的，都是要靠代表的專業化去宣傳，所以我覺得在未來我們要做的就是完善自身，樹立品牌形象。

　　我們如何跟上新醫改的步伐，分享改革的成果，這就要求醫藥企業適當調整營銷戰略，將產品準確定位，積極開拓市場，在新一輪的市場競爭中，搶佔市場份額。

　　1.培育企業的核心營銷能力。

　　2.拓展營銷區域，進軍農村市場。

　　3.貼近百姓生活，進行社群推廣。

　　4.力塑良好的品牌形象，佔領OTC市場。

　　5.完善創新機制，明確創新方向。

　　6.巨集觀政策調控，推動中醫藥發展。

　　參考文獻：

　　[1]邵蓉，馬勇.對醫藥代表問題的重新認識[J].中國藥房，2004.

　　[2]王性琳.醫藥專業銷售技巧[M].北京：北京大學出版社，2006.

　　[3]沈榮.醫藥企業對醫藥代表的激勵和約束機制研究[J].管理創新，現代管理科學，2006.

　　篇2

　　試談醫藥企業市場營銷風險

　　[摘 要]本文論述了醫藥營銷的概念及特點，進而分析當前市場所存在的醫藥營銷風險，並結合實際情況給出相應的市場營銷風險應對策略。

　　[關鍵詞]醫藥;企業;市場營銷;風險;

　　醫藥營銷，已成為醫藥生產及供應鏈流程中最為重要的環節之一，決定了醫藥行業能否得以高效、穩健的發展。然而在當前醫藥行業中存在著各種影響行業健康發展的因素，分析並提出解決策略對於降低醫藥風險有著極其重要的作用。

　　一、醫藥市場營銷概述

　　1、定義

　　醫藥市場營銷，主要是指醫藥生產公司通過市場營銷業務活動而產生的經濟效益，是企業生存與發展不可缺少的重要環節。一般而言，醫藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細分、市場定位、導購及藥學服務、藥品價格、藥品質量保障措施等。

　　2、特點

　　醫藥市場營銷，主要包括以下特點：

　　***1***患者導向。患者導向，主要是指以患者的實際需求作為醫藥公司開展市場營銷活動的根本出發點，醫療機構及患者的真正需求是開展醫藥市場營銷活動的關鍵。

　　***2***目標市場。醫藥公司根據市場的細分策略，將市場進行細分為若干個特定需求的子市場，並選擇其中的一個市場作為營銷目標，併為之研發特定的醫藥產品，開展有針對性的營銷活動。

　　***3***整體營銷。醫藥市場營銷活動，更為關注所開展的醫藥營銷活動所應用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現。

　　***4***利益前景。醫藥公司所開展的意義市場營銷活動所關注的不是短時間內所能夠獲取的營銷利潤，而更為關注營銷業務活動所能夠獲取的長遠利益。

　　二、醫藥市場營銷風險分析

　　***一***醫藥產品自身風險

　　醫藥產品自身的風險，主要是因為醫藥產品自身的質量功能性差、進入市場時間不合理等原因以至於醫藥產品在市場中銷路不對而產生的風險，主要包括：

　　1、 藥品質量風險

　　醫藥產品質量問題，容易致使消費者對醫藥公司的產品產生不信任感，同樣會致使醫藥公司面臨著鉅額的賠償及相應的法律責任。另外，醫藥產品質量好壞，是關係到老百姓人身安全的重要因素，而當前醫藥市場中由於醫藥產品種類過多，可替代性較強，競爭過於激烈，如果醫藥公司的產品質量不過關，則極其容易致使醫藥市場營銷面臨著極大的經營困境。

　　2、 藥品功能風險

　　如果藥品的功能不能夠滿足消費者的實際需求，也就是說醫藥產品的醫療作用，所適用的範圍與消費者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫藥公司的市場營銷活動停滯不前。

　　3、 藥品品牌侵權風險

　　醫藥產品品牌商標被劣質產品侵權所產生的營銷風險。不法分子生產假冒偽劣醫藥產品時，不但對消費者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫藥公司的信譽帶來不良的影響。因此，在醫藥市場營銷過程中該如何聯合監管部門開展假冒偽劣醫藥產品打擊活動，保障醫藥公司的正常效益，對醫藥公司的長遠發展有著至關重要的影響。

　　***二***醫藥產品分銷渠道風險

　　分銷商作為醫藥公司所指定的特定銷售代理人，通常包括各醫藥公司、個體醫院及從事醫藥行業的個體等。在實際市場營銷活動中，醫藥公司面臨著以下方面的市場營銷風險：

　　1、 分銷商違約風險

　　醫藥公司必須防範的關鍵風險就是由於信譽問題等因素導致分銷商不願意繼續履行醫藥合同而產生惡意拖欠醫藥貸款的業務情況，而致使醫藥公司的貨款難以收回等。

　　2、 分銷商虧損風險

　　在醫藥公司實際市場營銷業務活動中，極其容易受分銷商的信譽問題影響，並且假如分銷商處於銷售虧損狀態下極容易致使醫藥公司款項難以回收，因此，防範分銷商經營虧損也是醫藥公司市場營銷活動務必考慮的關鍵內容。

　　三、降低醫藥營銷風險策略

　　***一*** 強化管理，提升產品質量

　　醫藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進則退，而從根源上控制營銷風險則是最佳營銷策略，而確保良好的產品質量則是維持良好醫藥營銷的重要因素。因此，醫藥公司在產品研發、生產及流通環節，都必須灌輸風險理念，不斷提升企業風險管控等管理內容。

　　另外，在實際經營過程中，應該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發、產品生產、產品檢驗等各個環節努力提升自身的產品生產質量。並不斷加快產品研發創新節奏，不斷生產出與消費者需求更吻合的功能更為強大的醫藥產品，提升醫藥公司產品質量核心競爭力。

　　***二*** 強化市場預測，做出市場調研活動

　　隨著現代化經營理念的不斷深入，高效的市場調研活動是醫藥公司進行有效營銷活動的重要基礎，調研工作開展地越細，調研活動就越為準確有效，就越能夠深入瞭解醫藥市場的發展趨勢及實際行情，也就更能夠有效地瞭解消費者真正需求，對本公司所生產的醫藥產品自然更有信心，所制定的醫藥營銷策略自然更有利於經營活動的開展。因此，要高度關注醫藥市場調研活動，認真細緻地開展醫藥調研，避免憑藉個人經營，過於直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。

　　***三*** 完善規章制度，提供職員素質

　　統計資料顯示，醫藥公司職員素質不高及管理制度不夠完善是造成醫藥公司市場營銷各種風險產生的重要因素。因此，要不斷通過培訓活動提升公司職員素質，所開展的員工素質培訓不僅僅需要包括職員的專業技能培訓，還包括職員的道德修養等層面的培訓工作。只有不斷提升員工的專業技能及內外資形象，才能夠為企業帶來更大的經營利潤，創造更好的企業價值。另外，醫藥公司還應該不斷完善自身管理規章制度，堅持以人為本的發展理念。不斷完善公司的內部各種管理規章制度，以不斷激發職員的市場營銷工作積極性，降低各種風險產生的概率。

　　***四*** 加強分銷渠道管理，完善購銷合同

　　1、 完善分銷商檔案

　　醫藥公司的市場營銷物件僅僅侷限在“藥品管理法”規定的範圍之內，並且相關證件齊全。另外，對於頻繁欠款的客戶，應該根據實際情況取消雙方的合作關係，並可視實際情況拒絕發貨。同樣還可藉助法律手段保障自身的合法利益。

　　2、 完善購銷合同

　　根據國家相關法律的規定，醫藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務必清晰，相關細節也必須準確無誤。而對於公司內部信貸資訊內無歷史資訊的分銷商，一律實行現款現貨的策略，以最大化地規避各種市場營銷風險。

　　參考文獻

　　[1] 馬承平.中藥企業管理[M].天津：天津科學技術出版社，2009.

　　[2] 馬進.國際醫藥貿易[M].北京：人民衛生出版社，2006.