保險推銷技巧和話術_保險的銷售話術技巧***3***

　　電話約訪話術

　　電話是你第二重要的推銷工具——第一個是你的嘴巴。——湯姆·霍普金斯***世界一流銷售訓練大師***

　　電話約訪的話術技巧

　　一、推銷員要熱情而親切的問候，並自然大方的自我介紹。

　　這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。--羅伯特·龐德***世界形象設計大師*** 　　良好的開端,就是成功的一半。 —原一平***日本壽險推銷之神*** ...

　　FONT size=3>　　二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心絃，有創意。

　　三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識的心情。

　　四、推銷員在電話中要學會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點。

　　五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，並表示感謝。

　　六、推銷員的語言要親切，語調要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。

　　1、喂!您好!張經理，我是XX人壽保險公司的業務代表×××，昨天我在報紙上看到介紹你的文章，得知你事業有成，企業做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學習的，當您一名學生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時間?到時我去拜訪您。

　　2、喂!您好!張科長，我是XX人壽保險公司的業務代表×××，昨天我在您同學王麗那裡，她在我這裡購買了一分很好的保險，同時她認為此險種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢?

　　3、喂!您好!張經理，我是XX人壽保險公司的業務代表×××，得知你的企業做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發明了一種可以讓您企業節省費用，提高企業利潤，同時又可以讓你的企業留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業都很歡迎，我相信對您企業的發展將大有好處，您看週二上午10：30分，還是下午4：30分我帶著企劃案去拜訪您合適呢?

　　4、喂!您好!王科長，我是XX人壽保險公司的業務代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險行銷的新手，沒有什麼工作經驗，我從電視中看到您從商已經有十幾年了，很有經商經驗，而且事業有成，我時常想從您哪裡得到指點，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您合適呢?

　　5 、喂!您好!王經理，我是XX保險的業務代表×××，我知道您是一位事業的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設計了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險產品，您看我是後天上午10點半鐘拜訪您合適，還是下午4點半鐘拜訪您合適呢?我看還是下午4點半鐘吧!不見不散!

　　6、喂!您好!李總，我是XX人壽保險公司的業務代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪裡有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和讚賞的人，也是最值得他學習和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經驗，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您 ?那麼就下午4點半我去拜訪您了!

　　7、喂!您好!你是張經理嗎?我是XX人壽保險公司的業務代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險，徹底的解決了他的後顧之憂，他覺得這個保險很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢?那麼就明天上午10點半吧!

　　8、喂!您好!您是王科長嗎?我是XX人壽保險公司的業務代表×××，是專門從事保險行銷工作的，最近我們公司專門設計了一種人性化的新的保險產品，風靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢?那麼就明天上午10點半吧!

　　9、喂!您好!您是王麗嗎?我是XX人壽保險公司的業務代表×××，前一陣了我去拜訪過您，知道你對保險很感興趣，只是沒有合適你的險種，現在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險，是最適合你的新產品，明天下午4點半我給你送點資料過去，讓你看一看?你就這樣定了!明天下午4點半我準時到，不見不散!

　　10、喂!您好!您是張經理嗎?我是XX人壽保險公司的業務代表×××，我知道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業的生存和發展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設計的一種意外保險，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點半還是下午4點半我去拜訪就是今天下午4點半吧!

　　11、喂!您好!我是中國人壽保險公司的業務代表×××，請問你們這是銷售科嗎?王科長在不在?啊!原來你就是王科長啊!我是專門做意外傷害保險的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的後顧之憂，您看明天下午4點鐘還是5點鐘?去拜訪您可以嗎?

　　12、喂!您好!我是XX人壽保險公司的業務代表×××，麻煩您一下小姐!請問您們的張總在不在?請給我找一下?什麼他在?請讓他聽一下電話，張總嗎?您好!我是中國人壽保險公司的業務代表×××，我有一個有關職工養老和醫療的保障計劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫療和養老問題，請問您明天上午十點鐘?是下午四點鐘有時間?我去拜訪您合適呢?

　　14、喂!您好!這是某某家嗎?我是XX人壽保險公司的業務代表×××，我從醫院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜!恭喜!我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天下午4點鐘家中有人嗎?我專門上門給您們做服務好嗎?

　　15、喂!您好!這是某某家嗎?我是XX人壽保險公司的業務代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“XX保險和附加住院醫療保險”，我是專門做售後服務跟蹤調查的，請問您們家明天上午10點鐘還是下午4點鐘有時間呢?到時我去拜訪你們家。

　　16、喂!您好!這是某某家嗎?我是XX人壽保險公司的業務代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉告他，明天星期日上午10點，我去你們家拜訪。

　　自我介紹話術

　　世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產品，那就是你自己。”——喬·吉拉德***全球汽車銷售第一名***

　　跟其他人一樣，我沒有什麼訣竅，我只是在推銷世界上最好的產品，就是我在推銷喬·吉拉德。——喬·吉拉德***全球汽車銷售第一名***

　　記住,你的顧客不是買你的產品,他們購買的是你,並且為你推銷產品。——法蘭克*貝德加***美國壽險大師***

　　自我介紹話術的技巧

　　1、 推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。

　　2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不誇大其辭，也不自卑自負。

　　3、介紹時要反覆強調自己的姓名，加強對方的記憶。

　　4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調適中。

　　5、介紹自已姓名時要有創意、新穎，能夠吸引客戶。

　　產品介紹話術

　　推銷壽險產品最高機密，是分享產品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產品。——季伍利***一個小人物***

　　推銷員在介紹壽險產品時，要把抽象的產品形象化，形象的產品生動化;無形的產品有形化，有形的產品具體化。 ——季伍利***一個小人物***

　　一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產品時，不是著重介紹它的效能和功用，而是在大力渲染風險隨時隨地的存在、鼓譟風險隨時隨地的發生和保險的意義和作用。 ——季伍利***一個小人物***

　　一流保險推銷員推銷的是保險觀念;二流保險推銷員推銷的是保險功用;三流保險推銷員推銷的是保險效能;四流推銷員推銷的是保險條款;五流保險推銷員什麼也推銷不掉。——季伍利***一個小人物***

　　產品介紹話術的技巧

　　1、推銷員在產品介紹時要多用比喻詞，儘量生動形象，栩栩如生。

　　2、推銷員介紹產品時在要越簡單越好，簡單明瞭，乾淨利索。

　　3、推銷員介紹產品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。

　　4、推銷員介紹產品時要有創意，有濃厚的吸引力，讓人產生興趣。

　　5、推銷員介紹產品時要充滿自信心，有誠實可信感。

　　6、推銷員介紹產品時要語氣和藹，語言生動。

　　讚美話術

　　人們的耳朵不能容納忠言 ，但讚美卻容易進去。—— 莎士比亞***英國著名戲劇家***

　　你要別人具有怎樣的優點，你就要怎樣的去讚美他 。——邱吉爾***英國前首相***

　　讚美是發自內心的，而恭維是從牙縫中擠出來的;一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。——卞耐基***美國成人教育家***

　　讚美話術的技巧

　　1、讚美的態度要真誠化，要發自內心。 4、讚美的語言要真情化，要情真意切。

　　2、讚美的內容要真實化，要言之有物。 5、讚美的技巧要高超化，要畫龍點睛。

　　3、讚美的物件要準確化，要細緻入微。 6、讚美的程度要誇張化，要恰如其分。

　產品介紹

　　推銷壽險產品最高機密，是分享產品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產品。

　　———季伍利***一個小人物***

　　推銷員在介紹壽險產品時，要把抽象的產品形象化，形象的產品生動化;無形的產品有形化，有形的產品具體化。

　　———季伍利***一個小人物***

　　一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產品時，不是著重介紹它的效能和功用，而是在大力渲染風險隨時隨地的存在、鼓譟風險隨時隨地的發生和保險的意義和作用。

　　———季伍利***一個小人物***

　　一流保險推銷員推銷的是保險觀念;二流保險推銷員推銷的是保險功用;三流保險推銷員推銷的是保險效能;四流推銷員推銷的是保險條款;五流保險推銷員什麼也推銷不掉。

　　———季伍利***一個小人物***

　　產品介紹話術的技巧

　　1、推銷員在產品介紹時要多用比喻詞，儘量生動形象，栩栩如生。

　　2、推銷員介紹產品時在要越簡單越好，簡單明瞭，乾淨利索。

　　3、推銷員介紹產品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。

　　4、推銷員介紹產品時要有創意，有濃厚的吸引力，讓人產生興趣。

　　5、推銷員介紹產品時要充滿自信心，有誠實可信感。

　　6、推銷員介紹產品時要語氣和藹，語言生動。

　　1、推銷員：什麼是保險?保險就是城市當中的消防隊，大廈當中的防火牆，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當中的必備品，保險是一份責任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。

　　2、推銷員：什麼是分紅保險?分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保險公司的經營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風險保障的一個工具，這就是分紅保險。

　　3、推銷員：什麼是醫療保險?醫療保險就是您作為客戶您生病的時候，有人給您報銷醫療費用，同時又能根據您住院的天數給你一筆可觀的住院津貼，以彌補您住院所造成的間接損失，體現保險公司的愛心，這就是醫療保險。

　　4、推銷員：什麼是大病保險?所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險。

　　5、推銷員：什麼是意外保險?就是顧客您在受到意外傷害時，需要治療時，保險公司給您報銷醫療費用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的後顧之憂，這便是我們的意外保險。

　　6、推銷員：什麼是養老保險?養老保險就是您每個月花一筆小錢，養一個孝順的兒子，從現在開始，您花20年供養它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最後的心願，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫卹金，讓您沒有遺憾。

　　7、推銷員：什麼是兒童保險?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。

　　8、推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫療費用，一旦出現意外，它還會給您一筆及時的補償金，

　　9、推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險公司並沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。

　　10、推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風避雨，保險它是生活的必需品。

　　11、推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全***分紅型***保險”，它具有保險、保本、保息、投資與免稅於一體，是一個我公司藉著股市上市的利好訊息，今年才剛剛發行的一種新式的保險，才剛發行就流傳全國各地，風靡一時，我公司已經賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以後就不用管他了，幾年後長成了參天大樹，結下了果實，它每年會結一次果實，讓人小有收穫，時間越長，結的果實就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時間有流逝，這個果樹越長越大，果實越結越多，而且它到了80歲時，還會有一個大大得果實，您快來播種吧!

　　推銷保險的方法

　　1、對於一個家庭來說要買保險，先給頂 粱柱買， 如果 支柱 倒 了，前期你壓力不會太大，然後給寶寶買，因為 孩子繳費低，保障高，最後在 給老婆買。

　　2、拜訪 客戶，對人要外要 熱情有感性，內要堅定有理性，感性的角度分析，引導保險是風險管理的需求，綜合他的收入，家庭情況製作合理的計劃書。

　　3、對異議的處理。如我有保險，不需要，業務員問，請問 你保額是多 少，客戶說不 清楚，業務員問一年交 多少，xx 萬按保費，保額的10分之一比你的 應該是xx萬 ，這樣是不夠的。 風險無處不在，不要把一筐雞蛋放一個籃子裡，要 分散投資， 獲得收益會 更多

　　4、如最近很忙，改天在 說， 業說我可以等，但風險不能等，這是理財大事你可以考 濾一下，保險真是你早投保，現金價值越高，一天不吃飯不會餓死，但不買保險，最好不要出去，一旦出事會給你造成很大經濟壓力。

　　5、如 不用 浪費時間，我對保險不感興趣，我理解你的想法，許多 客戶不瞭解前也沒興趣，但人壽計劃是看個人需要而定的，存錢不合 算利率低，又要利息稅，保險最大的好處，就是沒事存錢，有事不缺錢，還用一點它有法律保護，一旦出事，你別的會凍結但保險錢不會凍結。

　　6、如和我這麼熟，還找我，就是因為和你熟才找你，讓你享受保險的好處， 明天有場產品說明會，現場有免費禮品，可以瞭解一下，不會逼你的

　　7、就算我有意外，還有我老婆。很幸運你有個能 乾的太太，但你有沒有想過，這樣她壓力會很大，會很 辛苦，但有一份保險，既可以儲蓄，有可以保障家人正常生活不是很好嗎