銷售的報價技巧

　　站在銷售員的立場上，他既想留住客戶，又想讓客戶再加3萬元預算，他該怎麼做呢?事實上，這個銷售員的問題在於，“報價”階段沒有引起重視。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　一直以來，“報價”就是銷售工作中一個重要的組成部分。通常交易雙方對價格的爭奪最少佔據銷售進入商務談判期間70%以上的工作內容。

　　事實上，銷售過程是一個交易雙方溝通的過程，客戶在不同的階段會產生不同的需求。雖然“報價需求”在整個銷售的流程中操作相對簡單，但“栽”在這個階段的銷售員比比皆是。很多小金額產品的客戶在需求產生時，就立刻產生了想要了解產品價格的需求，以便為自己的需求做預算。

　　這時，詢價是無法產生交易的，因為客戶還沒進行偏好、購買定位、興趣、產品比較等購買前的考量。如果此時銷售員報價太高的話，可能會嚇跑客戶;但如果報價低了，客戶又會認為你的產品品質不靠譜，在後面的產品比較中就會直接淘汰掉你的產品。

　　所以，針對客戶詢價，銷售員需要清楚地知道，什麼時候該報價，該如何報，報多少價。一般而言，在報價的過程中，銷售員可以採取這些報價策略。

　　銷售的報價5大技巧

　　1.切片報價法：分項的利潤疊加

　　為什麼賣黃金飾品的總是以“克”為單位去銷售?

　　一克黃金260元，客戶心想：“260元並不是很貴。”如果換成是賣西洋參呢?一般來說，一千克西洋參大概9000元。但如果銷售員這樣報價給消費者的話，他們的第一反應會是“貴了，太貴了”。所以，賣西洋參的銷售人員在報價時會說：“每克9元。”這時，消費者的反饋是“9元，真心不貴”。

　　比如，我們在英國詢問咖啡的價格時，營業員會告訴我們：“50便士可以買十分之一磅”，而不是說“每磅咖啡需要5英鎊”。當西洋參的價格由“9000元”被切片成“9元”這樣的小單位價格時，就會給人感覺不那麼貴了。即使最終不能成交，消費者一般也不會聽了價格就扭頭走。

　　同樣的，即使是金額巨大的大型裝置或在大客戶的銷售中，我們也可以進行詳細的切片報價。將裝置分解開來，然後對分解的裝置部件進行分項報價。一方面顯得我們做事認真，不欺騙客戶，增加客戶對我們的信任;另一方面，通過對單項部件價格的對比，客戶也會比較容易接受我們的價格。

　　譬如，在銷售真空泵時，如果你將裝置切片為電機、泵體、油水分離器、閥門等。然後再對幾個部件進行分項報價，客戶一般都會去市場調查詢價。經過價格比對之後，即使你切片後的價格比客戶在市場上詢得的價稍微高一點，客戶也不會覺得差別很大。然後再把所有的分項利潤加在一起，總體的利潤就也就很可觀了。

　　2.比較報價法：高低差異凸顯品質

　　比較報價法即將自己的產品與另一種價格高的產品***比如進口產品、市場公認第一的名牌等***進行比較。這樣一比較，自己的產品就會顯得價格便宜了。另外，如果把自己的產品和進口產品或者市場第一的產品放在一起比較，也並不會顯得我方的產品質量比對方差。

　　在商業實戰中，小米手機模仿蘋果手機，以至於雷軍被大眾親切地稱呼為“雷布斯”。同樣，羅永浩創辦的錘子手機也在處處模仿小米手機。這樣把自己的產品鎖定在另一個比自己市場地位高的產品進行比較的銷售策略，在商業中有一個理論：“跟著第一名跑總是能在隊伍前列，不會掉到後面去。”

　　在日常生活裡，這種比較報價法也是最普遍運用的。比如，賣蘋果手機配件的小販，他們總是會把同類部件分成幾堆。然後告訴你，如果要品質好的，那麼價格就要高一點。讓你自己選擇要什麼品質、什麼價位的產品。

　　3.可選方案報價法：區間差異化壟斷

　　在實際的工作中，根據採購檔案要求中有無可選方案及明確要求，我們可因地制宜做出不同的方案和不同的報價。即在原定方案之外再做一個備用方案。這樣，我們就有兩個價格，價格覆蓋面就廣泛一點，使自己的產品價格能更大程度地契合客戶的採購心理價位。不僅如此，多一套方案也顯得我們為客戶考慮得更周全，更加吸引客戶，爭取對我方有利的因素。

　　可選方案報價法在手機行業運用得極為廣泛。比如蘋果手機，同一款iPhone6，它就以記憶體的不同，分為16G、64G、128G三個價格方案，以此來俘獲儘可能多的目標客戶人群。華為在銷售Mate7手機時，也是採取了可選方案價格的策略。它分高配版和標配版，兩版的差異只是記憶體的不同，標配版是16G記憶體，高配版是32G記憶體。華為這樣的價格策略，僅僅是把同一款手機裡的上百個零部件單獨列出來，分別列舉出它們的差異。然後把這個差異表現為整機價格的差異，形成價格的上下區間，以此來籠絡儘可能多的使用者群。

　　4.不平衡報價法：增強客戶信任

　　在總價不變的情況下，我們還可以選擇把產品常規、通用的零部件以低價的方式報出來，而對那些特殊結構、特殊工藝、專利產品等不具備價格可比性的零部件進行價格抬高。由於這個方法把客戶能做市場詢價的常規產品放在了一個低價合理的位置。因此能讓客戶感覺到自己的價廉物美，讓客戶感覺我們的報價不虛誇，從而得到客戶的信任。

　　在銷售的實戰裡，這個報價法是有經驗的銷售高手最常使用的。但它需要銷售員對產品效能、技術、工藝、生產、同行產品品質、價位等都非常熟悉，給人的印象是專家以公正的立場進行產品報價。在銷售時，銷售員的言行千萬不能浮誇，甚至虛假，否則客戶在進行市場調查後發現，事實情況和銷售員的介紹有出入時，將削弱自身的競爭力，最終導致客戶的不信任。

　　5.意外降價法：價低質更高

　　在客戶的購買心理中，“感覺上佔了便宜”的購買心理是一個重要的成交因素。因為客戶一般都樂意購買自己認為物美價廉的產品。實際上，客戶對“便宜”的理解並不僅僅侷限在價格的低廉上。

　　一般而言，消費者對產品技術層面的知識很有限，對產品的價值並不能真正清晰地認知，他們只會從產品的品牌宣傳上判定產品的價格。比如，某客戶一直認為寶馬車是一款高價值的車，價格也應該非常昂貴。所以，如果寶馬車打折，降到和同配置的其他品牌車價格一樣時，那寶馬車的這個潛在消費者就會認為是“佔了便宜”，從而堅**買決心。

　　在銷售的客戶拜訪中，我們銷售員經常向客戶宣傳、塑造自己的產品是市場的“領導者”。他們總是試圖在客戶的心中樹立品牌的知名度、美譽度，試圖給客戶“既然質量是優質的，那價格也應該高昂”的心理暗示。但在實際成交中，我們的價位則應該根據情況，針對客戶的預算進行適當下浮，給客戶一種“佔便宜”的感覺，從而刺激客戶的購買慾望。

　　在銷售實戰中，我們有經驗的銷售員往往在客戶的前期報價時，會適當把自己的產品價格報高，在客戶心中豎起一個高質高價的印象。但在投標截止時，在真正的成交談判中，我方突然將總價下浮若干個百分點。這樣讓客戶有“佔了便宜”的感覺，從而刺激成交。

　　這個報價方法除了刺激成交外，還可以防範競爭對手對我們價格上的試探。在如今競爭激烈的商戰中，每個銷售員都最大努力地去刺探競爭對手們的價格，從而為自己的報價提供參照。所以“突然降價法”可以迷惑那些和客戶關係較好，且能從客戶那裡打探出我方報價的競爭對手們。

　　在一些市場領導型企業的銷售策略裡，突然性的降價法是擴大舊產品銷量和**競爭對手生存空間的重要手段。比如，2015年4月8日，當奢侈品牌香奈兒在官網釋出訊息稱，將中國區的售價下浮20%後，上海某**店就掀起了排隊購買的熱潮。巨頭的降價必然強迫那些定位追隨的企業也隨之降價。這樣，在提高自己產品銷量的同時，也**了競爭對手的利潤空間。