如何抓住客戶的心

　　對業務員來說，如何才能抓住客戶的心呢?下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　抓住客戶的心技巧

　　住客戶的心一、如何調動自身的聲音元素來塑造出符合不同客戶喜歡的形象?

　　通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。

　　例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。學會做好客戶服務。

　　抓住客戶的心二、巧說為妙，如何匹配好用詞，讓客戶感覺到你和他是同一類人?

　　要學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等，瞬間演變成跟他相似的說話方式。以打動他的心。

　　抓住客戶的心三、如何走進客戶的內心世界，如何去與不用顏色的人去溝通並讚美他們最想聽到的、最能打動的?他們都是什麼樣的人?

　　根據不同型別的客戶，分成4種顏色，分別為紅、綠、黃、藍。

　　1***紅色——奔放、熱情、誇張。儘管他是一個相貌平平的女孩，你都可以誇張的讚美他很美。跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。

　　2***綠色——平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真。不要跟這類人進行誇大的讚美，不然讓對方感覺很假。要用真情、親情等方面進行讚美，例如你讓我想到了我的妹妹或者姐姐，等。聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。

　　3***黃色——可為是官人，說話有官腔官調。***跟這類人溝通首先自己不要反感或者有心理障礙，只要是客戶我們都要去儘可能找到他們的優點、閃光點並進行讚美，並且是真心的讚美和佩服;能與各種人進行良好溝通、學會見什麼人說什麼話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。***這類比較關心的或者說是喜歡聽的是，自己這麼年輕就這麼有作為，坐到了這麼高的位置，以後一定是步步高生、平步青雲。

　　4***藍色——做事十分嚴謹的人。是企業中的骨幹力量、擔任要職的人。他們喜歡看重的是做了什麼。喜歡塌實穩重做事的人。有一說一，有二說二。答應的事情就必須嚴格的按時完成，如完不成也不要隱瞞直接說清楚。語速適中、穩定的口氣。

　　抓住客戶的心四、如何征服客戶的心?

　　去儘可能的瞭解客戶需求，與客戶先成人再成事，之後並懂得有目的性的進行提問和引導及其用於跟讓客戶下單。例如尤其是客戶在所要樣品和資料時，儘可能多的瞭解客戶資訊。

　　1***客戶需求什麼樣的產品?

　　2***他是否有這筆開支和預算?

　　3***什麼時候進行購買?需要多少?

　　4***在他心目中還有沒有其他的供應商?

　　即等價交換原則。

　　抓住客戶的心五、連續不下單，或者經常被客戶拒絕，如何來擺脫這種困境和壓力?

　　當自己很弱小、自己的銷售技巧技能運用還是不熟練的時候，並沒有人***主管上級***去激勵你的時候，要學會自己鼓勵自己，看到每一天的進步，而不是拒絕。

　　抓住客戶的心六、遇到討價還價，遲遲不買的客戶怎麼辦?

　　其實進行到了討價還價這一步，也就是客戶基本上完全認可了。再像還點價，就是為了心理安慰找到一種平衡。如果有這點空間就降點，實在沒有的話就去重提好處，把天平加重讓他平衡。

　　抓住客戶的心七、跟客戶成為永遠的朋友，做到真心感激。

　　即便是接受或拒絕你的客戶都要做到真心感激，即使拒絕了你的客戶他也讓你在下次遇到同樣的客戶時知道如何處理，並找到更好的方法。

　　從根本上說，推銷過程是一個建立和鞏固人際關係的過程。隨著買賣雙方相互接納和認同，人際關係向縱深發展，這便是人際吸引。人際吸引受多種因素影響，如熟悉程度、個性特徵、性格相似與互補等。如果能在與客戶的交往中注意揚長避短，既體現自己的個性，又把握住分寸，則會收到愉悅自己、吸引他人的效果，從而建立良好的客戶關係。

　　熟悉程度

　　心理學家通過研究發現，僅憑熟悉就可以增加人對於某物件的喜歡程度***只要物件不是消極意義上的***。大家都有體會，當某產品的電視廣告和電視節目重複出現多次後，我們會無意識地增加對該產品的喜歡程度。在人際交往中，我們也完全可以運用這種方法。比如，推銷員可以有意識地多與客戶共同參加一些活動，以增加彼此的熟悉程度;在與朋友的交談中，推銷員也可以在對方不反感的情況下，多談一些自己的工作，從而帶出產品推銷。

　　上期《推銷中的人際交往》一文中提及的推銷員與捲毛狗的故事也反映出，推銷員應學習如何把握甚至創造機會讓客戶熟悉、瞭解自己，因為如果雙方對某一事物的態度相同，會增加彼此間的熟悉和好感。當然，要發現與客戶的共同點，並適時地讓對方覺察到，這對推銷員可是個不小的考驗。

　　個性特徵

　　熟悉程度的加深會促進人際關係的深入發展。同時，個性特徵方面的吸引力、優良的個人素質和出眾的才華也可以產生人際吸引，有利於建立融洽的人際關係：

　　儀表

　　端莊的外貌、優雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風度，往往首先給人以悅目的感覺，讓人產生與之繼續交往的願望。儀表也可以反映一個人的內心世界、知識修養、審美情趣等。因而，推銷員在與客戶的交往中應該注意個人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

　　個性品質

　　從人際交往的心理過程來看，個人的吸引力總是從外表特徵逐漸轉向內在屬性。一個具有良好內在品質的人，在與他人的交往過程中會逐漸表現出一種吸引力，從而易於與他人建立和保持良好的人際關係。

　　有研究表明，人們在對他們所喜歡的個性品質的評價中，把“真誠”、“誠實”、“可信”放在最高的位置，而評價最低的是“說謊”、“裝假”和“不真實”。毫無疑問，一個人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠”是必須有的品質。人與人之間真誠相待，會使您體驗到真實友好的情感，人際關係自然向縱深的方面發展。